关于中国式家族信托模式研究——基于互联网金融在信托业中的运用

王婷婷，张欢（.中泰信托股份有限公司，上海0000；.南京财经大学金融学院，江苏南京003）



关于中国式家族信托模式研究——基于互联网金融在信托业中的运用

王婷婷1，张欢2
（1.中泰信托股份有限公司，上海200020；2.南京财经大学金融学院，江苏南京210023）

摘要：随着我国经济的快速发展，以家族为单位的财富单元也快速增加，由此带来了家族财富的增值经营和财产移交问题，家族信托作为舶来品可以实现财产的保值增值和传承，虽然中国的家族信托业务才刚刚起步，但市场前景非常明朗。中国的家族财富管理必须构建新型的信托管理模式，嵌入互联网思维，借助互联网强大的穿透力和渗透力，构建中国家族式信托模式。

关键词：家族信托；互联网金融；互联网思维；模式创新

张欢（1992-）,男，安徽芜湖人，南京财经大学金融学院研究生，研究方向：经济体制改革、金融、企业管理。

一、引言

改革开放以来，我国经济的飞速发展积累了丰厚的社会财富。2008年以来，个人可投资资产大约保持20%的年增长率，2014年更是达到112万亿，高净值人数大约保持16%的年增长率，2014年高净值人数已突破100万亿，高净值人群可投资资产保持着20%的年增长率，2014年达到32万亿，超过了高净值人数的增长率。富豪们辛苦创业而积累的家族财富，很多都没能逃过“富不过三代”的魔咒，经常发生家族财产纠纷问题［1］。来自麦肯锡的一项研究显示，从全球范围内来看，家族企业的平均寿命只有24年，而其中只有30%的企业可以传承到“第二代”。这让富豪们更关心自身财产的顺利传承。另一方面，传统的财富管理方式比如理财产品和存款又无法实现对财产的持续经营。家族信托作为一种国外先进的财富管理模式，能够有效地实现对财产的持续经营和顺利传承［2］。我国的家族信托刚刚起步，国内家族信托市场需求旺盛，打造中国式家族信托模式十分迫切。

在互联网金融快速发展的背景下，以互联网为平台构成的金融服务新模式，不仅快速、便捷、边际成本接近于零，而且基于云计算和大数据等工具原理具有智能化、交互化、普惠化的特点，它的兴起和普及对家族信托的未来发展、形成核心竞争力来说是一个重大的契机［3］。互联网因素的引入为家族信托的创新提供了更多可能。

近几年，国内金融机构对家族信托模式进行了探索。2013年年初，平安信托发行内地第一只家族信托——平安财富·鸿承世家系列单一万全资金信托。2014年12月，平安银行私人银行于在深圳宣布正式推出家族信托服务，从四个维度为高净值客户提供具有平安银行私人银行特色的家族信托服务。在2013年，招商银行与外贸信托合作在深圳宣布成立国内私人银行第一单家族信托，随后北京银行与北京国际信托、建设银行与建信信托合作推出家族信托业务。国内首单保险金信托于2014年5 月4日问世，信诚人寿和中信信托联袂推出一系列面向国内高端人群市场的创新型产品。该产品嵌套一款高端定制终身寿险产品，兼具资产管理和事务管理功能，实现了保险服务和信托服务的创新融合。这无疑又是家族信托中国式运用的又一突破。

中国式家族信托业模式成功转型迫在眉睫，在“互联网+”的时代背景下，应认真分析中国家族信托所面临的内外部经济金融环境，通过对中国式家族信托模式进行系统化梳理，将互联网思维植入家族信托发展战略当中。

二、打造中国式“互联网+家族信托”模式的研究

（一）打造中国式家族信托风险分析

1.信用风险

家族信托的信用风险指的是委托人不能或者不愿意履行合同而给受托机构带来损失的可能性，在互联网背景下，家族信托的发展方向是简化签约手续，更多的利用互联网简化签约的各个环节，这更加剧了给受托机构带来的损失的可能性。另一方面，随着我国信托制度的改革，未来家族信托的受托财产范围更加广泛，股权、债券、房产等将会被纳入受托财产范围内，由此产生的证券投资、连带责任等风险，在互联网信息不对称的情况下，也会加剧损失的可能性。

2.市场风险

家族信托的市场风险指的是由于金融市场的不确定性而带来家族信托受托财产损失的可能性。家族信托的受托资产主要投资于货币市场和资本市场，互联网条件下，投资渠道变得更加丰富多元化，但是投资的风险也会上升［4］。同时在互联网背景下，随着我国市场化的不断提高，变量因子如汇率、利率的波动也会加剧。另一方面市场风险也会导致客户资源的减少，我国的信托机构规模较小，业务单一，抗风险能力较弱，微小的市场风险变化可能会导致信托机构巨大的损失。家族信托门槛较高，巨大的损失可能影响信托机构家族信托的开展，从而引起客户的流失。

3.操作风险

操作风险指的是受托机构内部人员在家族信托财产管理中操作失误而产生的风险。操作风险贯穿家族信托整个流程，包括目标客户的选择，家族信托产品的营销，信托合同的签订，信托财产的管理。互联网背景下更多地依靠网络进行目标客户的选择，很多看似简单的网络操作往往更容易导致操作失误。家族信托产品的营销大多是在网络进行，网络的便捷性简化了营销步骤，实现了线上的直接营销，但同时，营销人员进行营销活动时很容易产生操作风险。互联网下信托合同的签订往往是线下和线上的结合，线上的签约更容易产生操作风险。信托财产的管理涉及投资环节，投资过程中也容易产生操作失误。

4.合规风险

家族信托的合规风险指的是在互联网快速发展背景下，受托机构未能遵守相关法律、监管要求等其他准则而遭受法律制裁、处分、声誉损失的风险。互联网金融自身缺乏外部监管，相关制度和法规有待完善，信托公司开展家族信托会遇到互联网下的法律问题，这会导致互联网运用下的家族信托合规风险。我国的财产登记制度、税收等其他方面的法律还亟须完善，而且对有关财产运用方面没有明确的规定，也没有具体的案例可供参考，另一方面由于家族信托在我国刚刚起步，相关人才缺乏，在进开展家族信托时难免会导致合规风险。

（二）打造中国式家族信托的目标

1.新型的客户关系

传统的客户关系主要依靠线下的维护，在互联网高速发展的今天，需要实现“由产品为中心”到“客户为中心的转变”，不断满足客户需求，以客户需求为第一要务。

2.新型的服务体系

以客户需求为中心要求信托机构不断进行家族信托模式的创新，不断满足客户的个性化定制，逐渐形成以极致思维实现家族信托模式创新的服务体系。

3.新型的产品设计

家族信托产品的设计必须满足客户对于信托产品的要求，传统的家族信托产品设计比较单一，相关条款灵活性不够，要不断打造更具灵活性、弹性的家族信托产品。

4.新型的风控管理

传统的信托业务模式无论是业务拓展、产品设计、风险控制体系都比较直观地体现出信托风险控制的模式，在经济下行时，会出现大面积信托项目风险暴露问题。大数据的今天，未来的发展目标是依靠互联网技术不断实现风险管理模式升级，达到全面风险管理。

5.新型的组织架构

传统的信托产品营销模式大多采取面对面的方式，签约步骤比较烦琐，无法实现点对点的模式，在互联网背景下，信托公司要逐步打造点对点的新型组织架构模式。

6.新型的跨界思维

借助互联网，信托公司可以充分发挥“跨市场”的优势，打造一站式家族信托服务平台，利用跨界思维逐渐形成投资管理、负债管理、融资服务等一站式家族信托服务体系。

（三）打造中国式家族信托的措施

打造中国式家族信托的措施有三层含义：一是是否能实现对客户的个性化定制，二是是否能有效控制家族信托业务的风险，三是是否能与时俱进，不断创新中国式家族信托模式。要实现以上三点目标，必须要嵌入互联网思维到中国式家族信托模式中来。成功打造以委托人的需求为出发点的新型模式，严格监督受托人的资产运用，充分保障受益人的利益，真正实现家族信托个性化定制、风险隔离、隐私保护、财产传承的功能［5］。

1.以互联网“用户”思维构建家族信托客户体系

打造中国式家族信托的首要环节就是目标客户的选择。家族信托的客户是高净值人群，更加注重对产品的体验，“用户”思维是互联网思维的核心思维。用户思维可以实现以产品为导向以客户为导向的转变，这需要家族信托加强主动管理，制定个性化的管理目标以及未来的支出规划。互联网背景下，家族信托产品可以借助网络平台，通过汇总客户交易信息、了解客户交易需求、模拟使用环境、制定用户测试、统计用户反馈等方法，在实践中不断优化网络平台界面，将用户的主观印象和满意度作为界面设计的优化目标和依据，不断完善客户的体验，吸收目标客户。

2.以互联网“极致”思维构建家族信托服务体系

极致思维涵盖家族信托的整个环节，包括目标客户的选择，产品设计与营销，合同签订，财产的管理。极致思维要求信托公司把信托产品和服务做到最好，把客户体验做到极致，超出客户对产品的预期。信托合同可以实现线上签约，简化手续，提高效率，运用极致思维不断合理优化财产配置，减小财产管理的风险。另一方面，利用极致思维形成家族信托的核心竞争力，伴随着互联网技术的普及，在进行家族信托方案设计时，无论是财富管理，还是财富的传承过程，都要以客户的需求为导向，不断实现信托产品的创新，用极致思维不断拓展家族信托的市场，用创新理念占领家族信托的制高点，实现中国式家族信托的跨越式发展。

3.以互联网“迭代”思维构建家族信托产品体系

迭代思维也涵盖家族信托的整个环节。家族信托面向的消费群体是高净值人群，对产品的综合化、定制化、标准化的需求较高。因此，随着互联网金融不断发展，家族信托产品体系的构建需扬弃传统的产品创新、设计理念和思路，积极有效运用好互联网“迭代”思维，以满足“三化”要求。互联网“迭代”思维是互联网产品开发的经典方法，其更加注重客户的需求点，能够快速高效满足家族信托业务需求。迭代思维核心思想是创新，这里的创新包含“快”和“微”两层意思，“快”就是在客户不断的反馈中完成产品的创新，对于家族信托产品，利用互联网平台，加强与客户的动态交流，及时得到反馈，加快产品创新的速度，不断满足高净值人群对于家族信托产品的需求。“微”就是从细微的客户需求入手，在家族信托方案的设计中，也许一个小的细微之处，就能够让客户对方案满意度提高［6］。

4.以互联网“大数据”思维构建家族信托风控体系

大数据思维可以有效实现家族信托财产风险管理。它通过依托云计算平台、虚拟化技术，可以支持海量、多结构类型、高频率的交易数据信息处理。大数据的应用可以有效地“跟踪”家族财产的运行情况，委托人可以有效地对自己的财产进行风险控制，而受托人也可以根据家族企业的动态经营情况进行风险控制。同时，开展家族信托的金融机构也可以运用大数据实现对自身的风险监控，针对每位客户的个性化家族信托方案很难有效地进行管理，由于家族信托的高门槛，管理的资金量巨大，很有可能引起金融机构的非系统风险，运用大数据思维，对每个家族信托方案实行网络动态信息追踪，实时监控信托资产的运行，尽可能降低风险。

5.以互联网“平台”思维构建家族信托结构体系

平台思维促进家族信托营销模式的创新，平台思维的精髓是营造一个多主体共赢的虚拟环境，虚拟环境的构建需要多方共同努力，投资者可以通过互联网平台充分了解家族信托的优越性，尤其是在家族财富传承中的作用。信托公司可以运用互联网平台不断地对投资者进行教育，完成信托文化的普及，推动家族信托发展，同时也可以借助平台加强家族信托的品牌建设，扩大家族信托的影响力，通过平台不断与客户进行信息的反馈，加强客户对家族信托的认同感，使得更多客户将家族信托作为财富管理的首选。

6.以互联网“跨界”思维构建家族信托边界体系

跨界思维涵盖产品的设计、营销、财产管理。互联网技术的发展，为家族信托向互联网金融的跨界发展提供了可能，现行国内的家族信托大多采用线下面签的方式进行营销，线下烦琐的签约手续严重限制了家族信托的推广，导致目标客户的流失，影响了家族信托的长期发展。应该充分利用互联网技术进行传统营销方式的创新，用交叉、跨越的眼光看问题［7］。比如乔布斯把PC与无线技术相结合，产生了平板电脑的想法，未来家族信托可以推出掌上家族信托APP，利用大数据、云计算的功能，抢滩占领互联网信托市场，家族信托与互联网金融的“联姻”必将拓展家族信托的发展边界。只有顺应互联网金融的发展态势，积极打造“跨界”发展战略，从坚持特色化的战略定位、重塑差异化的竞争优势、健全多元化的服务功能［7］。

三、结论与建议

（一）结论

家族信托业务的开展是必然趋势，虽然我国近几年才开始有家族信托，信托模式还有待创新，相关制度也不完善，但是家族信托的优点是其他产品无法比拟的，它有财产隔离、保值增值、节税避税等功能，可以预见家族信托的前景是非常光明的。普惠金融的大环境下，互联网+家族信托是大势所趋。中国式家族信托的发展模式可以实现转型，充分利用互联网的优势，开展家族信托的营销和风险管理。随着经济的快速发展，家族信托模式还会不断创新，与时俱进，以客户需求为导向，实现对客户需求的动态管理。

（二）建议

1.法律制度的完善

家族信托和互联网金融的健康发展都离不开法律制度的支持。一方面加大互联网金融相关法律体系的建设力度，保护互联网金融消费者的合法权益，严厉打理互联网金融犯罪，加强国内范围内的法律适应性，加强互联网金融的国际合作。另一方面，国家层面要完善财产登记制度，解决财产公示问题，实行差异性税收政策，严格规定家族信托的准入［8］。

2.监管政策的支持

在互联网金融和家族信托监管方面，我国还没有统一的制度，但监管机构表示了支持其发展的态度。在政策上予以支持，尊重互联网行业自身特点和规律。在家族信托业务拓展方面，监管应予以放开。监管机构对信托公司支付账号建设的支持将有助于信托公司开展财富管理问业务，信托公司可以整合资源，实现跨行支付，累计客户信息，为互联网下家族信托业务的展开打下牢固的基础。

3.加大投资者教育

信托公司要充分发挥互联网的优势，加强家族信托正面宣传力度、积极培养信托文化、普及信托知识，让投资者树立“买者自负，卖者有责”的投资理念。政府、行业协会、信托公司、开展家族信托的金融机构要开展相关的风险教育，努力促进形成良好的金融环境。此外，信托公司还可以还可以利用互联网进行家族信托知识的普及，帮助广大投资者更好地理解我国的家族信托业务。

4.加强家族信托人才队伍建设

我国的家族信托刚刚起步，家族信托相关人才匮乏。在互联网环境下，同行业竞争日益加剧，信托公司要不断通过培训加强专业人才队伍的建设，加强复合型人才的培养，提高专业化主动管理能力。信托公司要积极实施人才战略，大力培养精通法律、财务、税收、金融、互联网的复合型人才，打造一支家族信托管理的专业化团队，为高净值客户提供更专业、更优质的服务。

参考文献：

［1］王延明.家族信托:打破“富不过三代”的魔咒［J］.中国外汇,2013（20）: 65-67.

［2］邱峰.家族财富传承最佳之选——家族信托模式研究［J］.国际金融,2015（2）: 63-69.

［3］陈建超.互联网金融给信托业带来“三大提升”［J］.商业故事,2014（27）: 36-37.

［4］TAPPENDEN Sue. The Family Trust In New Zealand and the Claims of‘Unwelcome Beneficiaries’［J］. Journal of Politics and Law,2009（24）.

［5］姚亚菊.家族信托浅析［J］.时代金融,2013,6: 243-244.

［6］宝凯馨,林刚.基于互联网思维的品牌传播策略研究——以小米手机为例［J］.品牌（下半月）,2014（6）:78-80.

［7］陆岷峰,陆顺,汪祖刚.互联网金融背景下商业银行“跨界”战略研究——基于互联网金融在商业银行转型升级中的运用［J］.金融理论与教学,2015（3）: 1-5.

［8］于霄.家族信托的法律困境与发展［J］.南京大学法律评论,2014（1）: 201-210.

（责任编辑：刘岭峰2572756826@qq.com）

Research on the Chinese-style Family Trust Model Based on the Application of Internet Finance in the Trust Banking Industry

WANGTing-ting1,ZHANGHuan2
（1. Zhongtai Trust Co.,Ltd. Shanghai 200020,China; 2. School of Finance,Nanjing Universityof Finances and Economics,Nanjing210023,China）

Abstract:With the rapid development of China’s economy,the wealth of the family unit increases rapidly，but it brings a lot of value-added management of family wealth and property transfer problems. The traditional financial products such as wealth management,savings cannot be achieved from continuing operations of property and inheritance. Family trust as an exotic product can increase the value of the property and the smooth transmission. Although the family trust business in China has just started,there are good market prospects. In the context of the rapid development of internet finance,China’s family wealth management must be combined with China’s actual situation,and build a new trust management. At the same time,we must clamp to the internet thinking during the building process in building Chinese-style family trust mode.

Key words:family trust; internet finance; internet thinking; model innovation

作者简介：王婷婷（1985-），女，江苏连云港人，上海财经大学博士，中泰信托股份有限公司研究发展中心研究员。

收稿日期：2015-11-04

中图分类号：F832.49

文献标志码：A

文章编号：1008-018X（2016）01-0078-05