有激情，有实力，7.2万辆的目标还远么？

文_本刊记者_邵子桐



有激情，有实力，7.2万辆的目标还远么？

文_本刊记者_邵子桐

2015年12月初，陕汽重卡率先开启了商用车企业年会季，展示其2015年在细分市场中逆流而上所取得的成绩，并将满足客户需求作为营销的核心，高层们在年会上妙语连珠、信心满满，陕汽重卡对2016年充满了期待。

陕汽控股董事长袁宏明

陕汽控股总经理王延宏主持大会

2015年12月9日，陕汽重卡2016商务年会在陕西宾馆召开，“强转型、耕细分、系客户、享未来”的大会主题，彰显出陕汽遵循创新驱动和转型发展两大原则，坚持“以客户为中心”，深挖客户需求，推出细分市场的专业化产品，推进陕汽品系化营销新模式。会上，德龙X3000黄金版发布，开启陕汽重卡“500+”新时代。

陕汽重卡本次商务年会的形式很简单，一切围绕着主题而进行，依旧是陕汽控股董事长、党委书记袁宏明，陕汽副总、销售公司总经理周朝银分别从整体战略和业绩分别去讲述，依旧是在最后发布新产品，依旧是慷慨激昂、信心满满，即使是连续遭遇重卡市场的寒冬，即使是不知春天何时会来，陕汽依然展现着转型的决心和努力。

转型初体验

陕汽商务年会开场的音乐声响起，来自贵州、安徽、山东3位代表经销商献上了一场“走心”诗朗诵，饱含感情地诉说各自地区在2015年的销售形势：矿区开工率降低、自卸车闲置率提高，无比煎熬下寻求销售新思路，市场总是保持动态平衡，自卸车市场遇冷的同时，物流的快速增长给载货车带来了新的增长……2015年，陕汽载货车销量攀升，展示在市场环境下陕汽的“强转型”，高度契合2016陕汽重卡商务年会的主题“强转型、耕细分、系客户、享未来”。

袁宏明首先回顾了2015年的重卡市场情况，重卡行业的总量出现大幅萎缩，行业需求结构深度调整，自卸车市场销量下降70％，而牵引车与载货车的市场份额则大幅上升，30多个细分市场表现不一，快速物流市场以及专用车市场表现稳定，客户类型在向集团化发展。

对于重卡市场的发展趋势，袁宏明认为市场将进一步理性化，并随之进入到稳定需求期。因此，他预测2016年到2020年，重卡市场的销量将保持在50万～60万辆。陕汽将进一步以客户为导向，以创新为驱动，其“十三五”规划的目标是进一步做大商用车业务，做精专用车细分领域，做强零部件，培育新的增长点，实现可持续发展。

袁宏明表示2016年重卡行业将继续受到经济大环境影响，美国、欧洲经济将进一步复苏，互联网的影响力也将进一步加大。陕汽将逐步实现转型发展，努力实现2020宏伟蓝图。“在2020年，陕汽将实现年生产各类汽车超过25万辆，销售收入突破1 000亿元，进入国内商用车第一梯队，成为国际知名的重卡企业。”

袁宏明用一个48字方针精炼地提出了陕汽2016年的营销思路，“客户导向，精准需求；转变观念，结构调整；品系营销，细分市场；抓住机会，提前布局；创新思维，强化服务；价值营销，实现突破”。同时袁宏明用热情的结语极大地鼓舞众将士们的信心：“经销商都是企业家。作为企业家，要有梦想，要有激情！陕汽会为你们提供一切的支持！”

为了进一步扩大销量，陕汽将重卡行业分为31个细分行业，并根据细分行业分别成立港口牵引车、危化品运输车、公路自卸、快递、冷链、专用车等项目组

转型转向哪里

2015年陕汽重卡推出的高端重卡德龙X3000的销量超过了5 000辆；德龙新M3000的销量超过1万辆，同比增长7.7％；载货车的销量也达到了4 000辆，同比增长300％。陕汽重卡2015年的业绩可圈可点，为了进一步扩大销量，陕汽将重卡行业分为31个细分行业，并根据细分行业分别成立港口牵引车、危化品运输车、公路自卸、快递、冷链、专用车等项目组。陕汽副总、销售公司总经理周朝银表示：“面对细分市场，我们要做到精、专、透！”周朝银的分析图文并茂，并且以具体区域形势、竞争对手数据为例，进行形象生动地讲解。

在袁宏明和周朝银的报告中，都突出了客户趋势呈现集团化和大客户化，并且陕汽的相关数据显示，其占比超过80％；在需求上，大功率、更高燃油经济性和更可靠的零部件，更低成本成为客户更关注的因素。周朝银在关注用户需求的内容中讲到：“世上没有无缘无故的爱，大客户业务难做，但是却相当重要。客户关系平日不维护，招标时除了砸价还能如何，我们要向客户提供一揽子具体的解决办法。”

周朝银预测，2016—2020年，国内重卡市场总需求量将维持在50万～60万辆，牵引车占比增长超过55％。与明确的计划对应的自然是所有人最关注的2016陕汽营销目标。2016年陕汽重卡的销量目标是7.2万辆。具体细分市场为，牵引车的销量达到3万6 500辆，同比增长35％；港口牵引车的销量目标是6 400辆，危险品运输车的目标是6 500辆；载货车的销量目标是1万2 000辆，其中快递用车的销量目标是1 200辆，冷藏车的销量目标是1 000辆；自卸车的销量目标是1万4 000辆，其中6×4自卸车的销量目标是7 000辆，公路自卸车的销量目标是7 000辆；专用车的销量目标是5 000辆，同比增长66％；天然气重卡的销量目标是4 500辆，同比增长88％；在具体到细分车型上，德龙X3000的销量目标是1万辆。周朝银同样以一句励志话语结束了他的报告：“机会来了，抓不住，是企业缺憾，也是个人缺憾。胜利属于拼搏者！”

陕汽重卡的商务年会照例发布一款新品，此次发布的X3000黄金版是陕汽重卡在国内高端重卡市场角逐的重要产品，该产品再一次全面升级，充分展现了陕汽重卡的技术实力，同时，2015年超过500辆的销售成绩也让X3000黄金版骄傲和自信地站在发布台前。

在本次年会上，袁宏明、潍柴动力执行CEO张泉、中国石油天然气运输公司质量设备处处长李自生以及河北康阔运输有限公司总经理康阔、上海天恒国际物流有限公司总经理汤家军、湖南兴隆运输有限公司总经理黄志远4位客户顾问代表共同启动X3000黄金版发布仪式。据介绍，德龙X3000黄金版通过精准动力匹配、黄金动力总成、动力附件配置、风阻系统最低、全新智能驾驶5大优势，将开启陕汽省油“500+”的新时代。

在动力性方面，X3000黄金版采用“大功率发动机+直接档变速器或16挡AMT+小速比匹配”，是其进军高端重卡市场的必备武器。其WP13发动机功率为353～405 kW，最大转矩2 500 Nm，具有智能化设计，可根据车辆负载状况以及具体路况，自动控制发动机转速和转矩；结合博世高压电控燃油喷射系统，喷射压力高达2 000 bar，还能通过自动化和智能化控制逻辑，分析整车运营情况，控制喷油量，进一步降低车辆运行油耗。此外，这款发动机还配备了电控硅油风扇，可通过ECU精准控制，根据发动机的温度，实时调整风扇转速。传动配置可选装法士特12挡铝壳直接档变速器和16挡AMT机械自动变速器，其主推为AMT变速器，该变速器采用WABCO控制和执行系统，可靠性大幅提升，同时拥有潍柴最新推出的S-POWER智能控制技术。汉德469单级驱动桥是汉德为德龙X3000黄金版定制的一款小速比单级桥，传动效率进一步提高。在标载的情况下，有2.714、3.083、3.364共3个选择。轮间差速器采用整体球面结构设计，因此差速器齿轮啮合良好，采用与欧洲同步的FAG低阻力免维护轴承技术，具有独立的润滑系统，可以实现50万km免维护，更能进一步降低油耗。

在空气动力学设计上，全新高效的空滤系统，径向密封技术+CAE仿真空气流动，更低进气阻力，可有效提高进气量；最新的流场分析技术，配合智能导流系统，整车风阻系数可降低到0.53。

在舒适性和安全性上，全新德龙X3000黄金版采用4气囊减振驾驶室，在原有基础上加大了驾驶室内部空间，下卧铺的宽度达到90 cm。搭载的气囊减振座椅提高了驾乘人员的舒适性。此外，德龙X3000黄金版还安装了可使用6 h的驻车空调。同时，该车可选装的疲劳驾驶预警系统、车道偏离预警系统、360°环境监测、自适应前大灯、胎压监测等多项主动安全配置，可有效提高安全系数，减少事故的发生。

在智能性上，全新智能驾驶系统可根据车辆负载和路况自动控制发动机转速范围和转矩值，自动化和智能化控制逻辑，大幅降低整车运行油耗，并通过对整车运行情况的分析，控制喷油量。天行健“超越版”服务系统，通过对单车和车队里程、总油耗和百公里平均油耗的监控，借助驾驶行为评估透明化的掌控真实油耗，纠正不良驾驶等，据介绍，此系统可让物流车队油耗成本每年节省5％～10％。

回顾近3年来的陕汽商务年会，便可清晰地看到陕汽3年来在产品和策略上的变化，2015商务年会发布X3000高端牵引车产品、发布车轮滚滚O2O平台以及千人创富计划；2014商务年会，2014款全系列国Ⅳ重卡悉数亮相，提出以“产品+增值服务”为核心价值理念，以“产品全生命周期”“客户经营全过程”“一站式的整体解决方案”为支撑的全新营销模式。在产品上更加专注技术的进步和车型的升级，在策略上更加注重为客户提供的价值，2015年，陕汽用销量数据证明了强转型的开端，并用载货车产品让客户认识了一个全新的陕汽，2016年，面对“十三五”的开端，陕汽放出了豪言壮语，成绩如何，2017商务年会见分晓。