程维：站在打车平台上的青年将帅

■　张　锐　本刊特约撰稿人



程维：站在打车平台上的青年将帅

■张锐本刊特约撰稿人

本文作者系广东技术师范学院经济学教授、中国市场学会理事、本刊编委

创造了国内互联网企业单笔融资的最高记录，完成了中国互联网行业最大规模的资本合并，执掌着中国成长最快的新兴企业，打造了全球最大的交通出行平台……，出道仅仅三年的程维以三十而立的岁月激情、搏击商海的非凡胆识以及驾驭全局的聪明睿智演绎了令人望其项背的财富传奇。而透过程维一手策划并亲自发动的一场场巨头厮杀、狼烟四起以及刀光剑影的惊魂商战，人们看到的不仅仅是传统利益生态的颠覆和重塑，还有行业格局的解构与洗牌以及创新和进化力量的拔地而起。

戏剧化的创业桥段

最终决定从阿里巴巴辞职时，不到30岁的程维已经做到支付宝B2C事业部副总经理的位置，而且辞职报告直到九个月后才提交到阿里HR部门经理手上。其中最主要原因就是程维当时并没有想清楚自立门户后应该干什么？虽然先后设计过六种创业计划，但都因得分不高被程维自我否决。不过，程维的思路始终没有离开互联网和衣食住行这两条主线。在他看来，互联网已经改变了“衣食住”，而移动互联网一定会改变“行”。有了如此洞若观火的思维结论，程维决定做打车应用软件服务。

程维在2012年6月正式离开阿里时，两个志同道合的创业小伙伴也一同递交了辞职报告，其后便在中关村租了一个100平方米左右的仓库当做办公室，并将公司的名字定为小桔科技，服务项目命名为滴滴打车。让程维至今倍感幸运的是，自己离开阿里时手上已攒着十万元的创业资金，而且还顺利得到了70万的天使投资基金。不过，钱到手后，更头疼的问题却暴露了出来，即程维与创业伙伴们对打车应用软件技术几乎一窍不通。由于技术团队的组建不是一时半会的事，程维只能心痛地从创业资金中挪出9万元来投入产品外包，两个月后，程维拿到了外包机构交出的打车软件，但很不理想，在程维的要求下，外包机构又对产品技术进行了改进，虽然叫车10次只有75%的响应比例，但机会不等人，程维决定滴滴打车产品正式上线。

有了线上产品，接下来就需要争取线下的出租车司机。当时北京有189家出租车公司，共6、7万辆出租车，约10万名司机，程维要求团队两个月内找到1000个司机安装嘀嘀打车软件。但是，一个半月过去了，团队拜访了100家出租车公司，竟然没有谈成一家。在快要放弃的时候，北京昌平郊区一个名为银山的小出租车公司愿意合作。那天，银山公司在公司开会的时候给程维15分钟，让他给100多个司机宣讲嘀嘀打车软件。结果，100人里只有20个人有智能手机，而20个有智能手机的司机中只有8个愿意试一试。尽管如此，程维觉得这种结果已是不错。

但是，匆忙上线的软件还是在应用时暴露出致命的技术问题。由于数据包太大，BUG有三十多个，滴滴打车软件不仅耗电，而且还耗费大量流量。司机开了一整天的手机软件，一声响声都没听到，反而收到短信通知用了20兆的流量。气愤之余，司机们冲进程维的办公室，把手机往桌上一扔，劈头盖脸的骂滴滴打车是骗子，与运营商合伙骗他们的流量，甚至还有司机打110报警。百口莫辩之下，程维决定，给司机每人发放一周50元的流量补助，这才平息风波。

有了司机，就需要发展用户。于是程维从市场上找了个兼职人员，每天给他400块钱，工作是在全北京打车，以让司机们感应到用户的信息。另外，程维本人上班和出门都使用滴滴打车，公司的员工也要求上下班用打车软件，这样坚持下来，致程维和不少高管至今都没有考驾照，更不会开车。不过，这一招还真灵。程维发现，上线的司机人数开始漫漫增多起来，与银山公司合作的两个月后，竟然有500位司机在滴滴打车上注册。

然而，伴随着年底首次超过100辆出租车同时上线，程维发现公司账上只剩下一万元钱。在只身前往硅谷融资无果而懊丧折回后，程维无奈再一次找到了天使投资人，对方又一次注资30万，但这点钱也很快用完。无奈程维先后求见了国内20多个投资人，但无一不对其敬而远之。正在程维一筹莫展之计，一个名为金沙江的创投公司主动找上门来，并承诺愿意投资300万美元，滴滴打车A轮融资就这样戏剧性地落地。与此同时，程维从百度请来了专攻技术研发的张博，滴滴打车着手组建自己的技术团队，并且新的软件不久之后也被开发出来。直到此时，程维才感到公司业务开始走向正轨。

在与银山公司签下了合作协议后，小桔科技继而又拿出了近乎吃奶的力气让几家小型出租车公司接受了自己的打车软件，不过此时的程维也敏感察觉到，为了发展司机，滴滴打车不应该走签约出租车公司路线，而应当直接与司机当面接洽。当茅塞顿开后的程维，带领着团队准备展开一场针对出租车司机的贴面之战时，北京已经出现了一家直接与滴滴打车叫板的竞争对手“摇摇招车”，而且当时市场风头正盛。于是，首都机场成为了双方兵戎相接的第一战场。当时摇摇招车砸了上百万元在首都机场一边做广告一边给司机们安装软件，一边又跟机场一家第三方公司签了协议，把控了T3航站楼。但程维并没有采取如同对方一样同第三方合作的方式，而是出资与机场管理中心直接联系，取得了除T3航站楼以外的所有重要据点，后来，由于第三方机构违规经营，属于摇摇的T3航站楼推广网点也随之被取消。在首都机场与摇摇打车正面作战的同时，程维还将一部分兵力调遣和安扎在了北京西客站，经过一个寒冷的冬天拼搏，滴滴打车在西客站就安装了一万个司机端。

有心人，天不负。2012年11 月3号，北京下了第一场冬雪。很多人上下班由于打不到车，就开始尝试用打车软件，结果发现还真的能打到车，而且又不用额外付费。很多白领于是在微博上分享着超出期望的喜悦，嘀嘀打车一下子火了。也正是在那一天，滴滴打车第一次单日超过1000个订单，而且大雪之后嘀嘀打车的订单爆发式增长，并开始在北京甩下摇摇招车。有了如此旺盛的人气，程维决定展开B轮融资。消息一出，引来众多VC的追捧，并且腾讯也在其中。

从竞争对手到一家人

理性地分析，与其它风投公司相比，能够与腾讯达成资本合作应当是滴滴打车的上上之策。当时，另一家打车软件公司快的已经拿到了阿里的800万美元投资，而且摇摇打车当时也在积极寻求新一轮融资，程维决定尽快面见马化腾，出乎意料，马化腾大气地答应了程维开出的不影响公司控制权等一切合作条件，并改变了当初让腾讯跟投的决定而改为请腾讯领投。当签署完B轮融资协议后，有了腾讯高达1500万美元的资本撑腰，凭借着节节攀高的市场人气，程维第二天就马不停蹄地赶到了上海，因为他获悉“快的”进入上海已有两周时间了，“快的”总部在杭州，几乎和滴滴同期创立，是长三角当时最大的打车公司，而快的在进入上海后，就很容易在两地之间形成联动，如果不能削弱和阻止这种态势，滴滴即使能勉强进入上海也不容易伸展拳脚。基于此，程维给团队下达的命令是：不惜一切代价拿下上海的主战场。

激烈的正面交锋在滴滴和快的之间铺展开来，而且程维的团队综合运用多种方法也很快追平了快的，随后便直插快的的大本营杭州。可就在此时，上海市场异军突起了第三家打车公司——大黄蜂，其集中抢占上海的点式战术与滴滴多城市布局的线式战术相比显示出绝对的优势，并很快形成上海市场滴滴、快的、大黄蜂三足鼎立的格局。在这种情况下，程维迅疾作出将资金与人力重新集结上海的决定。果然，在强大的火力面前，大黄蜂由于融资失利而告败，并最终作出了卖身的决定。围绕着大黄蜂的竞购，滴滴与快的又较上了劲，大黄蜂也趁机不断提高身价，鹬蚌相争，渔翁得利。眼看收购价格越来越高，程维找到了快的负责人，提出与其第一或第二名争抢第三名，不如一二合并，重新奠定新的市场格局。不过，由于在股份比例和管理权等问题上发生分歧，尽管双方经过多轮谈判，但依然没有实质性进展。

此时中信产业基金与腾讯联手注资1亿美元使得滴滴的C轮融资圆满收官，在完成C轮融资的同时，出于尽可能修复与阿里关系的目的，程维作出了放弃参与竞购大黄蜂的决定，使得快的最终将大黄蜂纳入麾下。不过，程维此时确实又感到了极度地不安，除了快的并购大黄蜂后市场占比上已占显著优势外，在阿里的帮助下，快的也拿到了C轮融资。因此，为了不让自己接下来陷入被动，程维再一次找到了马化腾，希望腾讯再出资800万人民币帮助滴滴推广微信支付，没想到马化腾格外大方，出手就将1500万的真金白银交到了程维手上。

应当说接入微信支付最初只是一个产品技术方案。由于乘客打完车在线付款后钱依然还留在微信账户，而且从中间的微信帐户再到司机的帐户再到提现最快也要一天的时间，为了方便司机及时查询账户和兑现，滴滴设立了一个先将钱垫进去的中间帐户，而且为了鼓励使用尝试，滴滴还给出了面向乘客一次10元钱的补贴，结果司机在发现钱确实可以很快能拿到手的同时，乘客也倍感自己打车的实惠，随之并带来了用户叫车量的猛增。

滴滴用车量数据的暴涨给快的形成了极大的压力，快的和支付宝于是很快作出反应，开始对乘客和司机进行补贴。而且双方互不相让，资金补贴不断加码，根本停不下来，甚至用户乘车不仅不花钱，而且还可以倒找钱，许多百姓觉得不打车都吃亏，即便是老太太到附近集市上买个菜也都要叫车，导致正常的打车变得越来越困难。近半年的补贴大战究竟烧了多少钱？官方的数据是，腾讯和阿里投入到打车补贴上的资金高达二十亿，其中滴滴烧掉14个亿，按照程维的说法，滴滴最多的一天大概烧了1000多万美元。从资本考量看，滴滴与快的背后的两大金主都打得起这场硬仗，而且腾讯和阿里的移动支付推广也因此大大受益，同时这场大战也的确实现了一次国内外罕见的卓有成效的“市场教育”目标。不过，在市场教育完之后，如果还继续进行巨额补贴，这种行为不仅缺乏理性，而且很容易使双方陷入囚徒困境而不能自拔。

实际上，就在滴滴与快的大打补贴之战的同时，Uber已高调进入中国。出于对补贴不当行为的反思，更为了防御更为强大的竞争对手，程维再一次约见了快的高层，双方于是重新坐在了谈判桌前。2015年情人节那天，滴滴与快的宣布合并，新公司名称为滴滴快的，程维出任CEO。合并当天，马化腾和马云分别都送来贺词。而在合并协议的签署仪式上,程维留下十二个字：“打则惊天动地，合则恩爱到底”。

的确，合并后的滴滴快的不仅市值一下膨胀到了60亿美元，而且圈占市场的底气更为强大。公开数据显示，在过去一年里，滴滴快的的订单总量达到14.3亿，注册用户突破2.5亿，高峰时期的日呼叫超过1000万次，经营触角伸至360个城市。滴滴快的已然成为全球最大的移动出行平台。作为对其创业与创新成就的肯定，在经历网友公开票选、专家评审团复评等激烈角逐后，程维站到了中国“2015十大经济年度人物”的榜首位置。

一支梦幻团队

“打造一个梦幻团队是CEO最重要的事情”，面对媒体采访时，程维总爱说这句话。但是，如此谦逊之言又绝非程维作秀之谈，相反是其职场生涯的切身体会。数据显示，从合并时的60亿美金起步，滴滴快的一年时间内的估值已飙升至目前的165亿美金，员工数量超过5000人。面对如此飞速扩身的企业，程维尽可展示个人智慧，但更需要团队力量的聚合。

王刚与朱啸虎可以说是程维职场生命中的贵人。程维当初决定创办小桔科技时，恰逢王刚从阿里离职，当获悉程维做打车软件项目缺钱时，王刚慷慨解囊，将70万的资金交到了程维手上，而且这也是王刚离开阿里后孵化投资的第一个项目。程维花光了天使基金后，再一次找到王刚请求援助，王刚割舍了其它有价值的投资项目，将手中几十万资金再次倾注到了滴滴身上。作为天使投资人，王刚投给滴滴的资金收益如今已经翻了数千倍，是一笔可以载入风投史册的投资。而对于与程维的关系，王刚这样描述道：“三年前局外人会评价，程维遇到我是他的运气；但在今天我必须得承认，能遇到他，是我的福气。”

同王刚与自己出自同一名门的共事史相比，程维认识朱啸虎就有点戏剧性。用完天使基金后，程维融资四处碰壁，此时，金沙江创投合伙人朱啸虎在微博上约见程维，双方见面不到半个小时，朱啸虎就决定向滴滴注资，并且完全答应了程维提出的所有条件。面对朱啸虎如此匆匆的决定，程维当时以为自己碰到了骗子。现在看来，作为投资人，朱啸虎慧眼识珠的功夫的确令人佩服，其主动担当起的滴滴A轮融资可以说是其投资史上最有价值的项目，而且从此之后，朱啸虎也像合伙人一样一路给程维许多有价值的提醒和建议，包括力推程维接受腾讯对滴滴的B轮投资。用王刚的话说：“朱啸虎是一直站在一旁为程维鼓掌的人”。

“张博是上帝送给滴滴最好的礼物”，程维遇人就这样夸奖滴滴的CTO。当时，程维为提升滴滴打车软件的性能四处寻找技术人才，而在猎头公司推荐的三个人选中，程维一眼就相中了从百度离职的张博，且双方见面仅聊了半个小时，张博就决定加入滴滴。而自从加入团队的第一天开始，张博就通宵达旦地修改代码，每周迭代一次，一直持续迭代两个月，滴滴的软件产品才达到了他的合格标准。之后，张博带领着技术团队花费了一年的时间重新开发出了新的产品。

“七天七夜”是流传在滴滴员工中一个精彩的励志故事。当时滴滴发起补贴大战，两周时间订单量上涨50倍，眼看40台服务器撑不住，张博向程维求助，程维连夜电话马化腾，马在腾讯调集一支精锐技术部队，一夜间准备了1000台服务器。在苏州街的银科大厦，张博和技术团队、腾讯部队奋战七天七夜，重写服务端架构。走出办公室时，张博闻到了自己身上的臭味，一位工程师的隐形眼镜已经拿不下来。此时，团队突然有人大喊一声“地震了”，所有成员轰轰轰跑下楼，发现那其实是一个幻觉。

从高盛挖来柳青在程维眼中可以说是有着如同创立滴滴一般的成就感。作为“商业教父”柳传志的爱女，毕业于哈佛大学的柳青已在高盛效力12年，而且担任高盛亚洲区董事总经理，同时拿着高达400万美元的年薪。当柳青在程维的盛邀之下作出甘愿降薪95%以上而加入滴滴的决定时，不仅引来了家人的不解，而且高盛也轮番派出高管与柳青交谈以挽留这名干将。为了避开干扰，程维在柳青正式加入之前特地为她安排了一次和六名高管一起自驾的西藏之行。出于对高盛的不舍，在高原上，柳青大哭一场，以此作为对12年投行生涯最后的告别。

来到滴滴后，柳青先是被委以COO（首席事务官）的重职，半年后接过总裁权杖，目前作为滴滴快的的二号人物与程维的配合渐入佳境。在分析人士看来，程维草根出身，从底层的销售一步步成长起来，他对市场的敏锐度、深入一线的执行能力是柳青缺乏的；柳青出身名门，大家风范，人脉资源、国际视野、在资本市场里呼风唤雨的能力，又是程维缺乏的。这样的组合自然就能很快见到化学反应和叠加效应。有意思的是，在《财富》杂志发布的2015年“全球40岁以下40大影响力人物”名单中，程维和柳青同时上榜。

其实，站在程维身后的并不只有以上帅才干将。陈汀，连续六次创业成功的“变态学霸”，不惜以将蚂蚁拼车600万美金的融资全额退还投资人为代价投入到程维的旗下，如今将滴滴专车业务操持得风生水起；李锦飞，独立创业时将车载智能硬件项目做到1亿美金的估值，转投滴滴后，担纲领衔的滴滴巴士业务正扶摇直上……。按照惯例，程维每个月会将公司管理人员拉到一个封闭的地方，为期三天的相处中大家聊人生，侃得失，论成败，数风流，彼此之间的融合与信任度由此大大加强。

追赶明天的太阳

除了大大提高了乘客的乘车效率和增强了用户的消费体验外，有人算了这样一笔帐：滴滴快的每天为出租车节约的油耗达到320～400万升，减少的汽车空驶相当于创造了600公里以上城市一级公路，减少的尾气排放相当于每年再造1200万亩原始森林。更为重要的是滴滴快的正在运用市场和技术手段，解构与击破多年来铁幕重重的出租车行业的垄断格局，并催生出交通出行领域新的市场力量。当然，程维也许没有时间停下脚步浏览自己身后的风光，他所思考更多的是滴滴快的的明天。

为了准确反映公司的价值诉求，程维已将滴滴快的改名为滴滴出行。基于先前特别是去年已在垂直出行领域推出了租车、专车、快车、代驾、顺风车、巴士和试驾等产品，程维希望今年进一步打通这些垂直产品服务，按照他的话说就是，原来乘客是叫一辆车，现在是叫一个座位，即让快车、顺风车、专车都能拼车；而在专车领域，滴滴出行将为有较高需求及特殊订制需求的乘客推出名为ACE (极致体验)的增值服务。对此，程维这样形容道，出租车是国营招待所，专车是三星酒店、快车是经济酒店、顺风车是家庭旅馆，ACE是五星酒店。

既然要将各种车辆整合起来并让用户灵活搭配拼揍使用，这就需要构建起一个功能齐备的调度平台。因此，按照程维的设想，未来用户不用出门，只要登录到平台上，就会知道外面的交通情况，同时会有一个计算机像助手一样进行协调，它可能会告诉乘客现在是高峰期，如果要打专车、出租车会加价；也会告诉乘客现在正好有个顺风车在你楼下，且和你有相同的目的地；甚至会告诉用户附近有辆大巴，有个公司下班有很多人都要去他的目的地。

基于不少城市在上下班高峰期公共交通仍不满足乘客需求并且拥堵日益加剧的现状，程维为滴滴出行敲定了一个名为“3313”的战略规划，即未来三年，每天服务3000万用户和1000万司机，三分钟内车到面前。在此基础上，滴滴出行会整合全社会运力资源，通过自己的出行平台为国内10万家企业提供出行用车服务，让企业不用买车、租车就能够享受“召之即来“的服务。推而广之，程维还想借公务用车改革之机，建起公车民用，民车公用的大市场。

当然，很多人发现，作为有史以来融到最多钱的互联网公司，滴滴出行已经完成了F轮融资，手中也掌控着高达40亿美金的现金储备，但时至今日却是一家没有盈利的企业。对此，程维的回答是，未来三年滴滴出行依然为生存而战，但我们会忘掉估值，持续创造价值。要想取之，必先予之。程维发现，淘宝花了10年时间免费教育大量用户去网购，大概改变了传统零售的5%；大众点评也发展了10年，仅改变了1%。对比之下，滴滴出行才诞生三年。在程维看来，互联网要真正撼动出行领域至少也需要10年，也只有当20%的人通过智能手机打车的时候，滴滴出行才会自然盈利。

抛开未来是否盈利不说，在一个高度竞争的出行市场，程维的确没有时间去优雅。公开资料显示，在完成了最新一轮融资后，Uber的估值已超过620亿美元。过去一年中，人民优步不断刮起降价风暴，同时在中国烧掉了近20亿美金的乘车补贴。不仅如此，特拉维斯·卡兰尼克一半以上的时间都滞留在中国，而程维也非常清楚，在Uber全球排名前五的城市中，中国就占据四席。不过，程维并不畏敌怯懦。在程维看来，Uber把专车的创新做到了全世界，但并没有整合出租车，也没有大巴、代驾，滴滴出行则是一个垂直的、一站式的平台公司，因此，Uber的业务只是滴滴出行的一个子集。面对这样一个竞争对手，滴滴出行进可攻，退可守，差异化的回旋余地远远大于对方。

退一步说，既然Uber将战火烧到了自己的家门前，滴滴出行也不能无动于衷。去年9月，程维随同国家主席习近平访问美国，作为最年轻的中国互联网企业CEO，也是唯一一位受邀出访的80后企业家，程维登上了第八届中美互联网论坛。不仅如此，访问期间滴滴出行和美国打车应用Lyft签署了战略合作协议，双方将通过彼此开放应用软件接入，实现实时叫车、导航、支付等相关服务跨境无缝对接。此外，滴滴出行与Linkedin达成战略协议，前者将LinkedIn接入到其顺风车平台，后者则将自己的职业发展资源带入滴滴生态圈。在此之前，滴滴还投资了印度的Ola和东南亚的Grabtaxi两家网络打车软件公司。程维预计，以上协议和投资今年将开始启动与见效，在此基础上，未来将构建一个由滴滴主导的全球出行联盟。▲

doi:10.3969/j.issn.1003-5559.2016.03.003