为了日销一千吨的目标

○ 文／张沈安 张凤春

为了日销一千吨的目标

○ 文／张沈安 张凤春

东北地区最先销售98号汽油的辽宁销售公司，目前销售站点已达411座，累计销量达到12.6万吨。

“市场需要什么样的油品，我们就努力及时地提供什么油品。这就是互联网思维中‘以客户为中心’的思维，也是制胜市场的‘王者之道’。”中国石油辽宁销售总经理刘宪华说。

为积极推进供给侧结构改革，早在今年2月，辽宁销售率先在东北地区推出98号汽油。两个月后，单月销量突破万吨，全省14家分公司均有销售站点。7月，单月销量再创历史新高，突破2万吨大关，销售站点达到378座。截至10月8日，全省销售98号汽油站点411座，上市以来累计销量达到12.6万吨。

因由：供给侧改革添商机

石油市场的“寒冬”迟迟没有过去，供大于求的“买方市场”形势越来越甚，以刘宪华为总经理的辽宁销售公司新一届领导班子决心重振雄风，打一场翻身仗。按照销售公司2016年工作会议中提出的“推进98号汽油、高清洁油品等新产品上市，以资源优势扩大竞争优势”的想法，公司相关处室对98号汽油市场需求进行了快速的市场调研。

调查得知，2015年，辽宁地区机动车保有量约为558万辆，其中国产车占了绝大部分约为446万辆，进口车约为112万辆，同时年均增加进口新车10万辆。由此公司算了一笔账：按照机动车保有量5%、单车每年消费98号汽油两吨测算，辽宁地区98号汽油潜在需求在50万吨/年以上，市场空间巨大。

于是，公司领导班子经过集体商议，决定从供给侧改革的角度推出98号汽油，满足高端客户消费需求，提早占领辽宁地区高标号汽油市场。

2月13日，首批1885吨98号车用汽油抵达大连分公司台山油库，为开售98号汽油奠定了资源基础。2月22日，大连分公司部分加油站开售98号超高清车用汽油。由此具有66年发展史的辽宁销售首次开启了销售国内最高标号汽油的先河，也成为东北地区最先销售98号车用汽油的省份。

宣传：广播微信齐上阵

●一系列优惠活动，让消费98号汽油的顾客从尝鲜变成常客。摄影/刘卓杰

98号汽油上市后，辽宁销售省市两级公司，从省公司总经理到地市分公司经理，把扩大销售98号汽油作为“一把手”工程，迅速掀起销售98号汽油“风暴”。

协调资源方面，辽宁销售领导班子和相关部门积极与东北销售公司沟通协调，确保在销售站点逐月增加的情况下资源足量供应，配送及时准确，做到不脱销不断档。

同时，公司多个层面营造98号汽油消费氛围。在广播电台交通频道，通过电波把98号汽油上市信息及时传给机动车驾驶人。在辽宁人民广播电台交通频道集中发布98号车用乙醇汽油上市的信息。在加油站现场，加油员将带有强烈冲击力的98号汽油的挂图、宣传图册、告示牌等进入消费者的视觉。同时，加油站在进出站口的醒目位置打出销售98号汽油的横幅和标语。在“油惠辽宁”微信公众号里，公司通过举办“百万油卡半价购”、“欧洲杯有奖竞猜”、“激情奥运加油钜惠15天”等活动，使98号汽油消费成“热门”话题。

有个别的分公司宣传方式更显得“别出心裁”。鞍山分公司下属加油站除了利用微信平台、《辽沈晚报》、海城HCTV电视台等媒体进行98号汽油宣传外，还利用二维码加油卡的广告效应，将98号汽油宣传词印制在加油卡卡面，通过二维码加油卡的销售，扩大98号汽油品质宣传。朝阳分公司为全区61座加油站配备了站内小广播，通过小广播宣传98号汽油上市销售、使用常识、优惠政策等信息，提高了信息的传播效率和精准度。

佳绩：单月销量突破2万吨

不仅是宣传，辽宁销售还将98号汽油销售业绩纳入各地市分公司绩效考核中，销售1吨98号汽油相当于1.2吨其他品号汽油，而且首次加98号汽油的车主，还可获赠一定金额的小礼品。这些不断激发了各分公司加油站员工增加98号汽油销售站点、提高单站日销量的热情。

大连分公司从网点布局着手，通过对各类加油站周边客户群体的分析，科学设定区域半径，加速推进98号汽油销售网点布局。目前，大连分公司销售98号汽油的加油站数量已达82座，占运营站总数的28%，辐射大连地区的高档住宅区、旅游景点、县区中心、高速和城区主干道，基本实现了98号汽油客户加油无盲点。锦州分公司组织员工学习相关知识，对员工进行98号汽油营销技巧和知识培训，提高员工推介水平。很多原来加注95号汽油的车主在了解到98号汽油省钱又环保的优势后，纷纷改加98号汽油。

各分公司还依托“油惠辽宁”微信公众账号，与建行、人保、电信等战略合作伙伴开展“跨界组合”营销。通过“10惠”、“油惠星期六”等活动，顾客只需使用指定银行卡为中国石油加油卡充值，就可享受相应的优惠。每逢周六，使用自助加油机加98号汽油，每升还可以优惠0.20元。一系列优惠活动，使98号汽油消费的顾客从尝鲜变成常客。

目标：日销量年底破千吨

辽宁地区98号汽油市场需求空间巨大，上市后销售势头一直呈上升态势。在8月18日召开的半年工作会议上，辽宁销售公司领导班子提出争取年底前98号汽油日销量突破1000吨的奋斗目标。

为了实现这个目标，公司出台了相关的政策。针对旅游季节过后98号汽油销量徘徊不前的局面，公司进一步加大了销售98号汽油的激励力度，将原来的销售1吨98号汽油相当于销售1.2吨其他品号汽油提高到相当于销售1.3吨的其他品号汽油。同时，9月起，98号汽油销售计划完成情况，直接纳入各地市分公司月度绩效考核中，月销售计划达标的单位月度考核加0.3分，未达标的扣0.3分。

为扩销上量，能够吸引更多客户消费98号汽油，公司又加大开展优惠促销活动的力度。借助“油惠辽宁”微信公众号，公司准备开展卡充值优惠促销。一次性充值如果满1000元，公司实行97折优惠，同时享三倍积分。在未来的促销活动中，公司还考虑单次加满一定额度的98号汽油，还可以送相应金额的代金券，换购便利店商品。

责任编辑：周志霞

znzhouzhixia@163.com