商务谈判中的威胁及回应策略——以电视剧《点金胜手》为例

李禹默，　杨颖莉

（对外经济贸易大学英语学院，北京100029）

商务谈判中的威胁及回应策略——以电视剧《点金胜手》为例

李禹默，杨颖莉

（对外经济贸易大学英语学院，北京100029）

商务谈判实质上是通过语言进行的经济活动。为了在发生利益冲突时占据上风，谈判双方需要通过使用恰当的策略来实现这一目的，而威胁便是商务谈判中至关重要的语用策略之一。以不礼貌理论为基础，结合电视剧《点金胜手》中的语料实例，运用Spencer-Oatey的人际关系管理理论和相邻对概念分析总结出商务谈判中发出威胁语的三种实现模式和威胁回应语的四种类型及特点，研究发现威胁语和部分威胁回应语实现时常伴随着对面子和权势的攻击，而威胁回应语则反映了不同的和谐取向，是商务谈判中重要的人际调节方法。

商务谈判； 威胁语； 回应语； 人际关系管理理论； 实现模式

在商务谈判中，谈判各方之间时常会出现难以调节的矛盾冲突。在各方无法达成一致且陷入僵局时，谈判一方常常使用威胁言语行为来迫使对方接受对己方更为有利的解决方案。例如，英国工会组织在要求政府加薪或提高福利待遇的谈判中，常言语暗示若政府不同意工会提出的条件，工会便会组织扰乱社会秩序的大规模罢工游行活动，以此作为威胁策略及筹码来达到自己的目的。威胁的确是商务谈判中的一个重要组成部分，但学界长期以来都缺乏对威胁言语行为的深入研究。国外最早开始研究威胁语的学者是Benoit和Harris，他们分别对儿童交际和庭审中出现的威胁语及回应语进行了言语行为分析［1-2］；国内的程金芳、周继圣和陆厚祥等学者则从威胁语的语言表达形式和使用策略方面进一步研究了威胁言语行为［3-4］。由于威胁语是一种不礼貌现象，因此本文将以不礼貌理论为基础，结合电视剧《点金胜手》中的语料实例，运用Spencer-Oatey的人际关系管理理论和相邻对概念来探索商务谈判中威胁语的实现模式和威胁回应语的类型及特点。

一、商务谈判中的威胁语

在利益发生冲突或提案未被采纳时，谈判者常常使用威胁言语行为来促成谈判。国内外学者对于“威胁”的含义持有不同的见解。《现代汉语词典》中对威胁的释义为：用武力逼迫恫吓使人屈服；《牛津高阶英汉双解词典》解释为：expression of one’s intention topunish or harmsomebody，esp.ifhe does not obey（即一个人表示将要惩罚或危害某人的倾向，特别是当他不服从时）。不难看出，以上解释都着重突出了“威逼、使服从”这两个关键词。国内学者张春波对威胁语的阐释则更加全面：在双方都不认为某一动作是听话人通常愿意做的或是会去做的情况下，说话人意欲利用相对于对方的强势迫使对方服从自己的意志，从而达到自己的交际目的［5］。

早在20世纪60年代，Tedeschi就提出过实现威胁言语行为中存在两个必要条件：（1）说话者对听话者的命令（“如果你做/不做X”；X是指说话者强加于听话者的行为），（2）如果听话者不服从说话者的命令便会遭到报复（“我会/不会做Y”；Y是指说话者可能对听话者实施的报复行为）［6］。之后，以Searle的言语行为理论为依据，Benoit从说话人及听话人的角度出发，更加全面地揭示了成功实施威胁言语行为的两大必要条件：（1）说话人表达了意欲伤害或惩罚听话人的行为或意图，因而听话人判定其言语行为具有威胁性；（2）听话人认为说话人具备意愿和权势来实施威胁，并根据威胁发生的可能性来决定自己的行为［1］309。

从实施威胁言语行为的必要条件可看出威胁具有蓄意操纵的特点，威胁者实施威胁的目的便是通过表现出实施威胁的意图来操控听话者的行为。此外，Bacharach&Lawler研究发现谈判者之间的相对权势关系对谈判策略的选择有极大的影响［7］。Limberg认为威胁者的权势及威胁被实施的可能性也会影响到威胁言语行为的成功实施，并进一步探讨了威胁言语行为产生的原因：被威胁者曾做出影响到威胁者工作或生活的不得体行为，从而导致威胁者实施威胁言语行为［8］。社会心理学家施密特直接将威胁视为一种相对权威的行使［9］。

二、不礼貌理论视域下的威胁语及回应语研究

（一）不礼貌理论视域下的威胁语研究

在传统的礼貌理论框架下，Leech&Geoffrey认为威胁言语行为本质就是不礼貌的［10］。根据Brown& Levinson的面子保全理论，这种言语行为不但会威胁到希望得到别人赞同、喜爱以及认同的正面面子，也会威胁到自我行为不受别人干涉与阻碍的负面面子［11］。1996年，Culpeper在面子保全理论和礼貌原则的基础上正式提出了不礼貌理论框架及策略［12］。在此框架中，不礼貌言语行为的定义是当说话者有意实施面子威胁行为且听话者也视其为蓄意的面子威胁行为时，说话者的言语行为便是不礼貌的［13］。威胁言语行为的目的在于蓄意操纵听话者并迫使其执行对方本不愿接受的行为，这一特质与Culpeper不礼貌策略中的负面不礼貌策略不谋而合，不但损害了听话者的正面面子，还违反他人意志，干涉并阻碍了对方的行动自由［12］352。尽管如此，Limberg指出判断威胁言语行为是否礼貌取决于特定的社会规约（即普遍接受的行为规范或价值标准）［14］。总结上述观点可以发现，威胁语的不礼貌性是与特定语言环境紧密相连的，即对说话人或说话人所代表的集团而言，威胁语是得体的，而对听话人或听话人所代表的集团而言，威胁语是不礼貌的，威胁语阐释的视角和立场的改变决定了威胁语的不礼貌性和得体性可以相互转化［15］。

建立初期的不礼貌理论缺乏对人际交往中的关系问题的解释，Spencer-Oatey最早发现了这一问题并提出了人际关系管理理论 （Rapport Management Theory）来填补人际关系研究的空缺［16］。在这一理论中，Spencer-Oatey从个人和社会集体这两个角度出发，分析了交际互动中双方的面子和权势［17］。“面子”是指在某一特定交际环境下说话人从交际对方处为自己有效索取的正面社会价值。“权势”是指说话人在与他人的交际过程中为自己有效索取的最基本权利。

人际关系管理理论包括以下四大核心要素：个人特质面子、社会身份面子、个人平等权势和社会联系权势。（1）个人特质面子：人们希望收获他人对自身品质的正面评价。例如人们总希望别人肯定自己的特长、能力和外貌。（2）社会身份面子：人们希望获得别人对自己社会身份的认可与支持。比如说人们总是希望别人认同自己家长、领袖、朋友的身份。（3）个人平等权：人们普遍认为自己有权获得他人的公正平等的对待；不应该被无端强加或接受指令；在交际中不该受他人控制。（4）社会联系权：人们普遍认为自己有权利与他人产生某种联系。这里所说的联系指与他人的亲密程度和利益相关的程度。个人特质面子和个人平等权属于人际关系中的个人关系，社会身份面子和社会联系权属于人际关系中的社会关系。本文将应用Spencer-Oatey的关系管理理论来分析在商务谈判中，说话者如何利用威胁语来攻击对方的权势和面子，而听话者又是如何巧妙通过回应威胁语来调节双方之间的人际及权势关系的［17］15。

（二）不礼貌理论视域下的威胁回应语研究

本文运用了相邻对理论来帮助分析威胁语及回应语。Schegloff&Sacks提出“相邻对 （adjacent pairs）”是指由两个话轮构成的一对关联话语序列，它由始发语和回答语两部分构成［18］。在本文中威胁语即为始发语，威胁语引起听话者即刻的回应即为回应语。相邻对的两个部分是相互关联的，始发语会影响和决定回应语。根据说话人希望得到的反应，相邻对的第二部分分为“被期待回应语”和“不被期待回应语”。显然，“被期待回应语”实现了说话者的某种期待。在说话者实施了威胁言语行为时，自然期待对方能够妥协并服从他的意志，因此妥协便成为了被期待威胁回应语，但听话者很有可能在权衡面子得失和社会关系之后选择反击，因此反击便成为了不被期待回应语。面对发话者的威胁，听话者也可能选择不回应（沉默），但本文并不考虑这一情况。

Limberg认为威胁语中暗含两种对听话者不利的选择：（1）服从威胁者的要求。（2）忽视强加的要求或反击并接受可能遭受的报复［14］1382。Beller进一步分析威胁语中包含的两种不利选项，发现这给听话者施加了极大的压力从而创造了一个胁迫情境，而听话者势必会选择对自己面子威胁更小，更容易忍受的选项［19］。在听话者进行决策的过程中，威胁言语行为所发生的具体情境无疑会对最终的决定产生至关重要的影响。Harris对威胁言语行为的实证研究结果显示具有高权势的人更容易使用威胁言语行为［2］262。Limberg相信尽管具有权势并不一定能够确保威胁言语行为的成功实施，但在一般情况下都会得到妥协和服从的回应［14］1378。总结前人研究成果，双方的权势关系对威胁言语行为的成功实施有着至关重要的作用，换句话说，双方的权势关系很大程度上决定了听话者是否会选择妥协并服从发话者的意志。

王琼、宫齐认为对威胁语的回应都是基于面子与关系管理的考虑，选择妥协或反击能够维护或威胁发话人的面子，进而调节交际中的关系取向［15］152。根据Spencer-Oatey的人际关系管理理论，语言策略的选择可以用来维护或威胁人际关系，反映了语言交际中的四大和谐取向：（1）和谐-提升取向，即加强人际和谐关系的意愿；（2）和谐-维护取向，即维护人际和谐关系的意愿；（3）和谐-忽略取向，即说话人不关心双方人际关系是否和谐；（4）和谐-挑战取向，即挑战和谐人际关系的意愿。本文将利用Spencer-Oatey的和谐取向理论来分析商务谈判中威胁回应语的和谐取向及威胁效果。

三、研究设计

（一）研究语料

由于商务谈判中的威胁语及回应语等自然语料的收集难度过大，我们选用了更具戏剧张力和矛盾冲突的电视剧《点金胜手》作为本文威胁语及回应语的语料来源。此剧以金融界为背景，生活时事为题材。剧中不仅描写了金融大鳄们争权夺利的财技对决，还刻画了商业罪案调查科的警员们与金融违规者之间的斗智斗勇，其中更不乏主人公之间的爱恨情仇，恩怨纠葛。充满矛盾与冲突的故事情节和人物设定为本文提供了绝佳的威胁语料素材。

（二）研究目的

本文的研究目的是通过结合《点金胜手》中的语料实例，在不礼貌理论框架下，运用Spencer-Oatey的人际关系管理理论和相邻对概念分析电视剧《点金胜手》中的威胁语及回应语，分析总结出威胁语的实现模式和威胁回应语的类型及特点。

四、结果与讨论

（一）威胁语的实现模式

本文借鉴了陆厚祥、吴崇彪总结出的三种威胁言语行为的实现模式来分析电视剧《点金胜手》中的威胁语语料［20］。

1.条件加结果

这一实现模式指的是先出现威胁条件，再跟进威胁结果的威胁言语行为。例如剧中股委会主席柴沛勋在外界受人污蔑，指她为了保全家族生意而将政府的机密消息告知其兄长柴沛权，而柴沛权因为父亲将家族生意全部交给妹妹打理一直怀恨在心，趁此机会威胁妹妹却被拒绝。对话如下：

（1）柴沛权：你现在马上辞去家族生意的职位，把大权交给我儿子日昇，我现在就立刻离开香港，以后不再回来作证，那这件事情就可以石沉大海了。

（2）柴沛勋：不可能。

在这段对话中，柴沛权命令妹妹辞职并将家族生意交给自己的儿子打理。这种强加指令并损害对方利益的威胁言语行为严重侵害了妹妹的个人平等权。同时，柴沛权发出威胁言语行为时，态度疏离且充满敌意，刻意疏远并割裂与妹妹之间的情感和利益联系，损害了妹妹的社会联系权，也进一步破坏了彼此的关系。在这句威胁语中，柴兄先开出了威胁条件，命令其妹辞去职位并将家族生意交给自己儿子打理，若柴沛勋不同意威胁条件，那么他将指证柴沛勋并使她身败名裂。

2.结果加条件

结果加条件的实现模式是指先出现威胁结果，再跟进威胁条件的威胁言语行为。例如剧中卓彧的前妻方明瑜主动出现在卓彧及柴日昇见面的场所，以手上持有他们的密谋资料相威胁要求加入卓彧对付柴沛勋的计划。对话如下：

（1）方明瑜：我知道你们在做大事，厉害呀，你用了这么好的办法拉柴沛勋下台，但如果柴沛勋或警方知道了，不知道你还会不会成功呢？

（2）卓彧：到底想怎么样？

（3）方明瑜：很简单，我也想玩，我们三个一起赚钱一起合作，我会尽全力支持你们，不然的话……

（4）卓彧：威胁我？

在（1）句中，方明瑜使用了告诉权威人士，即将卓彧的密谋计划泄露给警方或柴沛勋的威胁策略，直接向对方摆出威胁结果。在（3）句中方明瑜进一步提出自己的威胁条件，即强行要求加入对付柴沛勋的计划并从中分得部分好处。这一威胁言语行为不但损害了对方的自主权也侵害了对方的利益，严重损害了卓彧的个人平等权；同时，方明瑜在提出威胁条件时通过紧密联系自己与卓彧和柴日昇的利益与情感，提升和维护自己的社会联系权。

3.模糊模式

大多数情况下，这类威胁言语行为没有明确的关系词来表明句子成分之间的关系。例如在剧中，股委会副主席邱树邦一直看卓彧不顺眼，故在虚拟货币C-Coin的问题上与卓彧大唱反调，卓彧便找机会私下威胁邱树邦。对话如下：

（1）卓彧：有话跟你说，以后说话小心点，别像疯狗一样乱叫。

（2）邱树邦：怎么，吓唬我啊？我不怕你，我入行时你还在喝奶呢！我告诉你，做人要谦虚一点，多跟我这种老前辈学习，别老是想坐什么主席的位子，手下败将。

面对邱树邦的叫嚣，卓彧直接暴力回应，一把将其推倒在地。

在（1）句中，卓彧使用了“以后说话小心点”这种模糊威胁语，并没有明确表达出威胁条件及结果；随后又用“别像疯狗一样乱叫”这样的侮辱性话语攻击对方的个人特质面子，贬损对方的人格和尊严（提升自己的地位及权势），但听话者邱树邦认为卓彧年纪轻资历浅，完全没有能力真正威胁到自己，反而在言语上教训了卓彧一番。看到自己之前的威胁完全无效，卓彧便诉诸暴力一把将其推倒在地，言语对抗正式升级为肢体对抗。

（二）威胁回应语的类型和特点

本文利用Spencer-Oatey的和谐取向理论来分析威胁回应语的语义要素及语言表达方式、和谐取向及威胁效果。其中，言语行为语义要素一般都是由中心行为语和辅助成分构成。根据威胁回应语所反映的不同和谐取向，可将该剧中的回应语分为四种类型。

1.直接妥协型回应语

第一种类型为直接妥协型回应语。听话人对说话人的威胁直接妥协。例如在剧中，资雅经凌锐公司老板卓彧的介绍，直接跳槽到凌锐公司投资部上班，同部门的上级领导Stanley一见面便对这位空降兵进行了言语威胁。对话如下：

（1）Stanley：做我们投资银行这一行要讲实力的，如果不能帮公司赚钱，谁介绍来都没用。

（2）姿雅：明白。

在上述对话中，回应语的中心行为语“明白”清晰地表达了服从的语用含义，听话人直截了当地表达了对说话人的直接妥协。随着威胁的顺利实施，Stanley满意地离开。这种直接妥协保护了发话人面子，维护了他们之间融洽的上下级关系，体现了和谐-维护取向。

2.间接妥协型回应语

第二种类型为间接妥协型回应语。听话人用委婉的回答对说话人的威胁间接妥协。在剧中，Stanley作为姿雅的上级领导，无耻地盗用了姿雅的点子来博取大老板卓彧的赏识，随后他又担心此事被揭发，便来到到姿雅办公室对其进行言语威胁。对话如下：

（1） Stanley：不要以为找到点资料就能上位，做这行要动脑子，你不会这么快就想超过我吧？

（2）姿雅：其实我真的无所谓，大家在一个团队最重要的是把事做好，老板喜欢我的点子我就很开心了。

在上述对话中，威胁回应语是由辅助行为语组成，包括表明态度（真的无所谓）和解释原因（提议被采纳就满足），姿雅用这些缓和策略向抢了功劳还威胁下属的Stanley表明，作为同一个团队的成员，只要工作能受到老板的认可，功劳归谁她并不介意，委婉地表明接受威胁，缓解了双方的紧张气氛，让谈话留有余地。这句威胁回应语属于间接妥协，它照顾到发话人Stanley的面子，化解了冲突，反映了交际中的和谐-维护取向。在上述上下级之间的妥协型相邻对中，回应语均为“被期待回应语”，实现了发话人的期待，双方之间不平等的权势关系也在一定程度上决定了威胁回应语的类型，当上级威胁下级时，鲜少会碰到还击型回应语。同时，缓和策略的使用也有助于缓解矛盾，实现和谐-维护取向。

3.直接还击型回应语

第三种为直接还击型回应语。对于说话人的威胁，听话人用言语直接进行还击。如剧中股委会副主席邱树邦一直看卓彧不顺眼，故在虚拟货币C-Coin的问题上与卓彧大唱反调，卓彧便找机会私下威胁邱树邦。对话如下：

（1）卓彧：有话跟你说，以后说话小心点，别像疯狗一样乱叫。

（2）邱树邦：怎么，吓唬我啊？我不怕你，我入行时你还在喝奶呢！我告诉你，做人要谦虚一点，多跟我这种老前辈学习，别老是想坐什么主席的位子，手下败将。

面对邱树邦的叫嚣，卓彧直接暴力回应，一把将其推倒在地。

Harris等学者指出，受到语言攻击时最好的保护自己面子的措施就是还击。在上例中，邱树邦仰仗自己年纪大，资历深，在面对卓彧“小心点”的言语威胁和“疯狗”这样的侮辱性话语时，首先用修辞性问句“怎么，吓唬我啊”来挑衅对方，讥讽卓彧的不自量力，随后又用陈述句“我不怕你”来表达自己毫不畏惧，同时攻击卓彧资历尚浅，应该多向前辈学习，不要总痴心妄想当股委会主席。邱树邦的回应语属于直接还击类型，使用了多种语言表达手段攻击卓彧的工作能力和年纪，并用前辈的身份抬高了自己的地位，严重损害了对方的个人特质面子和个人平等权，以此来维护自己的面子，实施了和谐-挑战取向。这一回应语激化了他们之间的矛盾，使两人的关系不断恶化。在此情形下，发话人的威胁完全无效，因此卓彧直接将邱树邦推倒在地，此时言语对抗升级为肢体冲突。

4.间接还击型回应语

第四种为间接还击型回应语。对说话人的威胁，听话人用委婉的言语间接还击。在剧中，凌锐公司的机密资料被黑客窃取，卓彧夫妻一致怀疑是姿雅所为，为了查出事情的真相便抓人逼供并威胁对其实施酷刑。

（1）方明瑜：我再问你一次，乖乖说真话，到底为什么窃取凌锐的机密？

（2）姿雅：我没有啊，我真的没有，我什么都没做过要怎么承认？

在上例中，姿雅的威胁回应语中只出现了辅助行为语：免责（我真的没有）和解释（我什么都没做过要怎么承认）。这些缓和策略的使用间接地实现了姿雅的语用目的：即撇清自己与机密资料窃取之间的关系。这一威胁回应语属于间接还击，它虽然可以降低负面交际影响，但由于方明瑜逼供的目的落空，怒不可遏，于是直接对姿雅实施了酷刑。间接反击中的修辞设问句“我什么都没做过要怎么承认”仍威胁到发话人的面子，体现了和谐-忽视取向。在上述还击型相邻对中，回应语为“不被期待回应语”，是发话人所不希望看到的结果，反映的是和谐-挑战及和谐-忽视取向。

由文献回顾可以看出，威胁言语行为“恐吓、威逼”有其施为用意及内涵，但不可否认的是在商务谈判一些特定情境中使用威胁语的必要性。本文在不礼貌理论框架下，运用Spencer-Oatey的人际关系管理理论和相邻对理论来分析电视剧《点金胜手》中的威胁语及回应语，结合前人研究总结出商务谈判中威胁语的三种实现模式：（1） 条件加结果；（2）结果加条件；（3）模糊模式。同时总结出商务谈判中威胁回应语的四种类型及特点：（1）直接妥协型回应语；（2）间接妥协型回应语；（3）直接还击型回应语；（4）间接还击型回应语。前两种回应模式属于相邻对结构中相对于发话人的“被期待回应语”，后两种回应模式则属于“不被期待回应语”。通过对具体语料的分析，可以发现在商务谈判中，说话人的威胁语可能会攻击到听话人的个人素质面子及社会身份面子，同时侵犯听话人的社交权和平等权；而听话人的直接或间接还击同样可以攻击威胁者的面子和权势。此外，双方之间的权势关系也会极大地影响听话人对回应语类型的选择，进而影响谈判结果。威胁回应语中的语义要素和其他语言表达手段组成了强化或缓和策略，共同实现了商务谈判中对于人际关系的语用调节，体现了不同的和谐取向。

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［21］Harris，M.，Gergen，J.&Lannamann，W.Aggression rituals［J］. Communication Monographs，1986，53（3）：252-265.

The Strategy of Treats and Treat Responses in Business Negotiation

LI Yu-mo，YANG Ying-li
（College of English Studies，Beijing University of Foreign Economic Relations and Trade，Beijing 100029）

The business negotiation is an economic activity realized by the means of language.In order to occupy the upper hand in negotiations，two or more parties with conflict interests can only achieve this goal by applying appropriate pragmatic strategies，in which threat features prominently among them.Based on the theoretical framework of impoliteness and dialogues from TV series，this article summarizes three realization modes of threat speech act as well as four categories of threat response by employing Spencer-Oatey's rapport management theory and the concept of adjacent pairs.Finding shows that threats are used purposefully as a kind of impolite strategy to attack the addressee's face and right while threat responses reflecting different rapport orientations can be applied to adjust interpersonal relationship.

business negotiation； threat； threat responses； rapport management theory； realization modes

H08

A

1671-9743（2016）09-0107-05

2016-09-11

李禹默，1993年生，女，甘肃环县人，硕士研究生，研究方向：商务语用学；杨颖莉，1977年生，女，吉林长春人，副教授，研究方向：语言学及二语习得。