连江“搅局者”美家臣

夏珺

地处福建省会福州市东部，位于省会城市“半小时经济圈”内的连江县，是个化妆品专营店竞争激烈的地区。按照连江当地一位化妆品专营店主的话来说，连江大街上的年轻姑娘基本没有不带妆出门的。因此繁华的路段上，一条街上会同时开着十几二十家化妆品专营店。

在连江县，虽然化妆品专营店众多，但主要以单店和小店为主。这样的竞争格局，被2010年才开始涉足化妆品专营店的美家臣打破。尽管入行晚，美家臣却用5年的时间，在连江县城开了5家店，罗源县城开了2家店，罗源县黄岐镇开了1家乡镇店。这些店铺最大的营业面积达到150余平米，最小的面积也有60平米。8家店铺的数量和质量优势，让美家臣被当地从业者视为“搅局者”。

作为“搅局者”，美家臣的来头并不小。连江县家喻户晓，有60家分店的惠百姓医药连锁的掌门人黄键云即是美家臣的创始人。如果你在连江县城仔细观察，会发现有几家惠百姓药店的旁边就是美家臣化妆品店。这样的安排是黄键云的有意为之。

“网络渠道对化妆品的冲击很大，但是药品就不一样。一方面买药的主力人群不是网络消费的主力人群，另一方面，对药品的需求是刚需，急需的时候，等到网上购买送货到家已经来不及了。由于我们在药店拥有成熟资源，这部分的东西可以与化妆品店共享，以再利用的形式创造新的价值。在这个过程中，化妆品店也能实现对药店的反哺”。

作为60家药店连锁的掌门人，黄键云多年积累的实战经验和对零售的精准理解，在化妆品零售领域拥有了新的用武之地。

回忆美家臣的初创时期，黄键云说刚开始也是面临入行晚，无名品可卖的举步维艰期。为了博得代理商的信任，他只能凭借丰富的零售经验修炼美家臣的内功。随着店铺数量的攀升，像资生堂旗下的悠莱、Za、泊美及自然堂、卡姿兰等一些名品才陆续进驻美家臣。

从“无名品可卖”到名品集聚，黄键云开始对美家臣进行二次梳理。通过对消费者心理的分析和对店铺地理位置的分析，他把美家臣店铺分为农贸市场店、社区店、超市店、车站店和商场店五种类型。每种店铺有相对应的店铺标准和产品结构。

比如位于连江万家城市广场的美家臣，店铺斜对面就是一家华润万家超市的入口。这家店因为临近超市，且地处较为热闹的商圈，店铺日化用品的比例就会被降低，彩妆产品的陈列和占比则相对较高。而在农贸市场店，美家臣则会适当提高日化类产品的占比。在美家臣位于黄岐镇的店铺，则相较于县城店减少了一个彩妆品牌的背柜，但保留了该品牌的明星产品。

尽管黄岐镇乡镇店铺的市场业绩在8家店铺中处于摆尾状态，但黄键云仍对乡镇店持看好态度。在他看来，“随着大连锁的下沉，像屈臣氏、娇兰佳人，它们参与到县城的店铺竞争中，县城店的发展空间将被压缩，而更下一级的乡镇市场空间更大。”

“连江的化妆品市场竞争比较激烈，最近几年也不断有店铺在关店，我们目前还是想按照自己的计划，修炼好内功”。谈及未来，黄键云构想了布局020的规划。

“未来我希望能在各个社区布点，实现一种直接把货品送到消费者手上的020模式。惠百姓药店有自己的配送货车和自己的仓库，我理想的状态是团队能打破传统的思想，将各个社区划片，并招募区域经理，最终实现顾客无论是需要化妆品、日用生活用品还是药品，我们都能直接把货品送货上门。

“为顾客送货上门、服务到家，这样的生意才是别人怎么抢都抢不走的”，熟稔零售规律和消费者心理的黄键云如此感慨。