年底大冲刺 这些节假日必须利用好

叶光

掐指一算，距离年底冲刺还有两个月不到，剩下的日子专营店应该做点什么呢？

我们先来看看可以利用的节假日有多少，然后明确月度冲刺任务。分配好每个节假日临时性销售任务有助于合理分解，用统一的活动主题将时间节点串起来，周六日主攻分解任务，独立节日则在统一的活动主题里设计单独的活动，可以增加月度活动的新鲜感，调节活动气氛。

举例一：ll月有4个周六，5个周日，一个立冬，一个国际大学生节，一个“双11”和一个感恩节。因此，周六、周日就紧紧围绕月度主题做好阶段性任务的追踪，而立冬恰好赶上一个周六，只需要公众微信或与顾客微信群发互动一下节日问候即可。如果时间安排得当，组织一些跟“温暖”的主题相关联的产品活动也可以，如暖宝宝，手霜，热膜等。

国际大学生节比较生僻，所以除校园店外，均可以忽略，校园店可以提前联系校内学生会，赞助一些活动增强关注度，也可以单独针对学生适合的品牌组织一些到店有礼、送月度消费券、选拔校园代言人、“闰蜜节”等活动，这类活动要侧重于发展新会员，增加公众号的新关注人数等，不要太过于在意销量，分清主次。

“双11”需要大家双重发掘节日特点，即线上节日和“光棍节”双重节日氛围，一方面用合适的力度，合理的宣传来积极结合线上“双ll”宣传出的活动氛围，另一方面紧扣光棍节，推出“脱单”、“脱光”、“转运”类主题节日特色产品，如情侣款产品、彩妆类产品，或跟“脱”字关联的卸妆、清洁类产品等，因为近年来光棍节的含义已经不仅局限在男性范畴，要多关注有同样节日感触的女性顾客群体，甚至有意愿帮助男孩子脱“光”的豪爽女孩子。

最后就是感恩节，这个节日可以延展出双重的活动氛围，既有商家对于顾客的感恩，也可以是顾客朋友之间的感恩，寄托于产品来表达情感，都是感恩节的范畴。

综上，找到一个贯穿ll月的活动主题，就可以展开合适的冲刺了，那么由于“双ll”会独立宣传，一般时间节点不超过3天，周期性较强，同时月底有感恩主题需要持续拉动，建议店主伙伴将Il月活动主题定位为店庆月（感恩陪伴，店庆为你而来）或者会员月（可以部分套用歌词：没你不行，会员月深情告白）。

当然大家不要局限于文字，这两个都是跟整月活动和感恩主题紧密挂钩的，大家不必担心整月活动，顾客是否会失去新鲜感。只要分清楚阶段性活动，制造不同话题，在顾客看来依然是一个主题下的多次特色活动，除非特殊原因，任何阶段性活动都不建议单品牌专场活动，这样很容易导致由于过于单一化，导致顾客兴趣点降低，甚至根本不回店。

多品类联合的整店活动才是调动最大范围顾客积极性的保证，每周都可以单独设立周末活动品牌，但一定是多品类结合的，比如“护肤+彩妆+面膜”或者是“护肤+彩妆+原液”再或者“护肤+彩妆+洗护”。

举例二：12月有4个周六和周日，一个“双l2”，一次冬至，一次平安夜和圣诞节。周六周日乃至冬至（周一）的阶段性分解同上，不再赘述，“双12”则类似于上文，务必利用好线上对于“双12”的宣传，增加店内的活动氛围。重点是选择有特色类的产品，满足这个节日年龄特点的顾客群体。

平安夜和圣诞节通常是放在一起的，近年来越来越多的顾客关注这一节日。圣诞节在西方是一个典型跟礼物有关的节日，对于门店而言，结合好年终积分清零，设置好积分换礼品，做好平安夜圣诞节提前宣传，不但可以增加顾客的节日回店数量，增加顾客对于会员权益的满意度，更可以促使我们加强与有效会员的互动。

在积分清零或者积分换礼设置上，提前宣传很重要，有的顾客特别喜欢设置的积分礼品，积分又不足，这时候做个阶段性的双倍或者三倍积分冲刺，也是促销的一种手段，在积分冲刺的规定时间内，用平时的一倍消费，拿到双倍乃至三倍的积分，顾客喜欢，我们又完成了销售需求，何乐而不为。

积分清零是重要的促进顾客形成购物习惯的手段，也通过礼品来促使顾客重视购物积分的回馈，清零与否也许不是原则性问题。但是，礼品设置一定不要搬石头砸自己脚，以往个别门店办理会员时，重点宣传积分权益和积分换礼，可是到了年底真正换礼时，总是想着什么礼品是厂家赠品，什么产品包装不好了，什么产品日期临近了，总想着敷衍顾客，却忘记了出来混早晚要还的，在换礼失信于顾客，顾客一定在购买上失忠于你。

因此，积分冲刺一定要有时间限制，否则无法集中顾客兴趣点；此外，筛选高分值顾客，单独电话沟通，这样可以规划合适的销售导向，配合积分冲刺活动，将顾客的需求转化成连带销售，会成就一批合适的高客单。