浅谈基层行理财经理的工作新思路

□马莉娜

浅谈基层行理财经理的工作新思路

□马莉娜

随着银行业竞争的加剧，基层行理财经理如何把握机遇，做大做强理财业务，为更多客户提供均等的理财服务，显得尤为重要。本文从打破思维定式、扩大客户群体、多重方式引导、构建理财理念、培养忠实客户、恪守职业道德等方面探讨基层行理财经理的工作新思路。

有很多资料提及，10%的人掌握着80%的社会财富，且他们拥有的不仅仅是远超于一般人的财富，更多的是因为财富所带来的社会资源和巨大优势。尽管此说或有偏颇，但在县域及农村，众多商业银行重点追逐拥有丰厚财富的少部分客户，却是不争的事实。面对两极分化，基层行的理财经理必须打破原有的只有高价值客户需要理财、只为高价值客户提供理财服务的观念，更多关注平民大众的家庭理财，积极有效地扩大服务对象，让理财新观念传播推广到千家万户。

一、打破定式思维，扩大客户群体

从常规意义上讲，理财经理一般只为高价值客户群体提供理财服务，这是因为高价值客户有着更多的财富和更为明显的增值需求，他们不断追求财富的最大化，会主动对银行理财经理提出要求，并寻求最佳的解决方案，这一类客户是具有显性需求的群体。而绝大多数客户认为自己不需要理财，他们的追求只局限在本身的资产是否安全，意识不到理财对于家庭资产增值的重要性。基层行理财经理应打破惯性思维，大力挖掘这一类客户，积极为他们提供均等的理财服务，既可以扩大普惠金融的服务范围，又可以持续做大客户群体，甚至可以经过长期的培育，催生出新的高价值客户。

从另一个层面来看，理财不是富人的专利，理财经理也不应是富人的专属财富顾问。基层行的理财经理要致力于为更多的家庭提供理财服务，做社会大众的金融管家，通过网点宣传、走村串户、理财讲座等形式，让更多的普通百姓了解理财、熟悉理财、相信理财，学会自我理财，实现家庭财富的保值升值。

二、多重方式引导，构建理财理念

随着金融市场化、利率市场化改革持续推进，多层次资本市场日渐成熟，财富管理热潮逐浪推高，居民家庭财富结构出现了从单一的储蓄存款向理财、基金、股票、债券、保险等多个领域配置的转变，家庭资产配置与管理已经迈入崭新的发展期。但在广大农村，绝大多数家庭对于理财并不了解，所谓理财几乎完全等同于存款，每年辛辛苦苦的积蓄一般都会以定期存款方式存放银行，待家里小孩上学、盖房、儿女婚嫁等重大事情来临时再取出。他们对“通货膨胀”、“物价指数”不甚了解，也从不关心，更丝毫意识不到财富在时光的流逝中被一点点吞噬。因此，基层行理财经理的当务之急，便是要做好家庭理财的“扫盲”工作。

（一）加强宣传，让更多家庭了解多重投资渠道。

商业银行在其漫长的发展过程中，大都有着丰厚的文化积淀，建立起了品牌和信任度，通过营业网点对家庭理财观念进行推广，可以更快获得信任，取得成效。目前商业银行除了传统的存贷款业务外，还提供国债、理财、基金、黄金、保险、信托等多种产品，这些产品均是一般家庭资产配置的重要组成部分。以营业网点为阵地，以丰富的内容和通俗的方式加大宣传力度，持续不断推介适合的产品，是帮助客户迅速树立家庭理财观念的一条重要途径。

（二）走村串户，激发更多家庭对理财的欲望。

在农村，有的家庭主要成员可能一年之中就去一家银行一二次，其他的金融机构可能几年都不会光顾一次，他们可以接触并了解理财的机会少之又少。作为基层行的理财经理，应主动深入基层，进村入户，大力普及金融知识，积极推介理财产品，通过送知识、育观念，激发起农村更多家庭理财的欲望。如可以从真假币识别、金融诈骗防范、非法集资辨别等知识普及入手，通过浅显易懂的语言，进行对比分析，逐渐培养农村家庭理财的新观念。

（三）举办活动，全面提高对家庭理财的认识。

可以通过定期开展一系列不同主题的公益性家庭理财沙龙讲座，对理财观念懵懂，整体概念不清的客户，全面讲解“什么是家庭理财”、“为什么要进行理财”、“如何进行家庭理财”等内容，培养其对家庭理财的全面且深刻的认识。小型理财沙龙讲座具有独特的优势，首先是规模较小，一般控制在10人左右，可选择具有共同特征的客户群体进行针对性介绍，便于互动和交流。其次是理财沙龙一般由资深的理财从业人员来讲解，以理念引导为主，深入浅出，可让客户切实感觉到家庭理财的有益之处，从根本上改变农村家庭原有的守财理念。

三、注重循序渐进，培养忠实客户

（一）用专业帮助客户，正确认识理财。

普通百姓在第一次接触理财时，往往是困惑，不知所措，对如何合理分配资产，如何正确地选择投资种类以及选择何种期限的产品投资等，都需要专业的理财经理提出指导性意见。因此，对于初尝理财业务的客户，可先根据客户的具体情况，定制简洁明了的理财规划，待获得周期收益后，再出具更为详尽的理财规划报告书，也可提供具有通用性和适应性的方案，供客户自由选择。专业性强的资深理财经理，还应将存款、理财、基金、贵金属、保险等产品事先进行优选，组建产品池，缩短理财服务所需时间和成本，用娴熟的专业技能帮助客户，让更多的人享有定制式理财服务。

（二）用理念灌输客户，掌握理财技能。

在理财经理资源有限、人们理财需求无限的情况下，让百姓自身在对理财有了基本认识的基础上，持续进行理念灌输，实现自主性理财，显得尤为重要。基层行理财经理应注重教会客户掌握家庭理财的常用法则，帮助客户提升组合产品的能力，让其在家庭财富的增长中，逐步深植理财理念。普通百姓掌握了一定的理财知识和理财理念增强后，会自发自主的购买一些股票、基金、贵金属、保险等投资产品，在此过程中他们也会主动联系理财经理。经过长期互动，客户将会逐步成长成熟起来。

（三）用诚信引导客户，遵守理财契约。

理财不是投机取巧的趋利行为，通过理财获得的收益不是意外之财，理财也不是一时的兴致所至，更不可能一夜暴富。因此，基层行理财经理要注重培养客户诚信理财的良好习惯。在制定好理财方案后，理财经理需要及时指导客户遵守理财契约，每个月投资多少基金、每个月需有多少储蓄，每月可以有多少消费，每年购买多少保险，都需要按计划进行，管理好每月的财务收支，并定期做好自我的理财检视。

四、恪守职业道德，秉持客户至上

（一）坚持诚信执业，维护职业形象。

基层行理财经理必须清楚自己的角色定位，坚持诚实守信、客观公正执业的基本原则，做到“三不”。即：不对客户进行不实宣传，不向客户推荐不适当的产品，不利用从业之便谋取不正当利益。理财最大的风险不在于信用，而在于销售。理财经理必须对所推荐产品进行调查，充分了解产品的风险属性和适销对象，将合适的产品推荐给合适的客户，不得因产品指标压力、绩效考核等原因，推荐不适合的产品给客户，自觉维护理财经理的职业形象。

（二）坚持勤勉从业，伴随客户成长。

理财经理的服务是一个长期与客户打交道的过程，少则几年，长则几十年。理财经理在为客户提供理财规划后，需要定期为客户进行资产检视、理财目标调整等。首先，在建立理财服务关系的初期，要通过观察、询问、实地了解等，全面把握客户的家庭结构、资产状况和理财需求，为客户量身定制出最适合的理财方案。其次，在为客户制定方案时，要充分考虑到客户的主观意愿和风险承受能力，主动征求客户意见。最后，在定期检视环节，需要持续不断地跟踪和关注客户的家庭各方面变化情况，及时与客户沟通交流，对方案进行适时调整，从而达到客户最理想的理财目标。

（作者单位：农业银行如皋市支行）