试论企业销售内部控制制度的重要性——以某商贸有限公司为例

崔海龙

（中国能源建设集团山西电力建设第三有限公司，山西太原030006）

试论企业销售内部控制制度的重要性
——以某商贸有限公司为例

崔海龙

（中国能源建设集团山西电力建设第三有限公司，山西太原030006）

首先阐述企业销售内部控制的制度设计意义，然后提出企业销售可能存在的问题及内控关键点，最后完善销售业务内部控制制度的设计，从而说明建立企业销售内部控制制度的重要性。

内部控制制度；会计政策；会计信息

1 企业销售内部控制制度设计意义

1.1 企业内部控制制度及主要内容

企业内部控制制度是为了保证企业生产经营行为高效有序的进行而设立的企业内部管理体系，是对国家法律法规的一种企业内部结合和延伸。此制度主要是要确保会计信息的真实准确，确保财产与资源的完整和有效利用，将企业的经营风险防范于未然，使企业能够持续高效经营。

一般地讲，内部控制制度的内容应包含在企业的各项经营活动中，内部控制制度在企业中渗透越广，对各项经营行为的约束指导作用就越大。但在实际的制度实施过程中，面临企业各个部门的分工结构以及组织内人员的各不相同等情况，内部控制的要求及范围也应一切从实际工作中出发去考虑。内部控制的主要内容包括：货币资金业务；采购业务；资产盘存业务；销售业务；除此之外，对于筹资业务、对外投资业务、债权债务结算业务、成本费用业务、工程项目与信用担保等，都需要建立内部控制制度。本文主要对销售内部控制制度加以论述[1]。

1.2 企业销售在企业中的作用

销售是企业生产经营过程中的重要环节，一方面企业以销定产，另一方面企业要想在市场中提升自身的竞争水平，首先就必须要扩大销售，保持市场份额的高质量与高增长。企业的自产或是外购行为，都需要销售的过程来完成收入和利润额的增长。销售业务的好与坏直接影响公司的发展，而销售额不断增加，将为企业增添活力，从而盘活企业资金，为企业带来收入的同时为企业人员也带来了更多的收入，从而使工作人员也更尽心地在企业生产活动中付出自己辛勤。不得不说销售影响着企业的发展动向。而像某商贸有限公司这类企业，销售就是公司的命脉，决定着整个公司的命运，销售的好坏直接影响着公司是否能在激烈的市场竞争中谋得一席之地。

1.3 企业销售内部控制制度的设计意义

销售无疑是企业的重中之重，然而，无规矩不成方圆。出于销售对企业的重要性，建立与健全销售内部控制制度是当前中国企业面临的一项紧迫的任务，也是有效扼制商业贿赂行为发生的重要手段。在企业的经营过程中，销售行为无疑是企业价值实现的前提，而规范合理的销售内部控制，对于有效的持续经营起很大的辅助作用。企业需先找到在销售行为中已经出现的某些问题或是存在的隐患，从而有针对的提出解决措施，进而解决销售过程中的种种问题[2]。

2 企业销售可能存在的问题及内控关键点

2.1 销售合同签订环节

合同签定是为了确保双方对预期事项能按时进行，实现双方利益。但合同签定的不合理，给销售本身埋下隐患，导致以后的经济纠纷甚至诉讼，从而给一方或双方造成经济损失[3]。某商贸有限公司在合同签订方面存在些许纰漏，如：合同谈判、订立、审批人员有些未相互分离；有时谈判人员只有一人；审批程序不够完善。针对以上问题，公司应就合同签订人员、审批方式设置相应的内控关键点。

2.2 应收账款环节

应收账款不能合理有效处理将导致企业的风控风险不断加大。该商贸公司应收账款内控存在的问题有：企业虚盈实亏，应收账款债权不实，各部门之间对应收账款的收回未能协调一致，致使有些账款不能及时收回。公司首先应对客户的信用度进行调查，确保客户的质量，为以后收款奠定坚实的基础，这是对应收账款控制的首要关键点；其次，加强各部门协调也是应收账款控制的一个重要环节。

2.3 销售货物收入现金环节

现金收入业务管理中存在的漏洞有：更改凭证金额，虚构内容；现金收入未及时记录，出现漏洞，给舞弊行为留下可乘之机，且在作弊行为发生后无证据、无线索可查。某商贸有限公司在该环节存在未及时记录入账的缺点，因此，该公司就该环节应设置的内控关键点在于加强票据的传递与管理，做到及时登记票据入账。

3 完善销售业务内部控制制度的设计

3.1 销售业务内部控制的基本要求

3.1.1 严格遵守不相容职务分离制度

企业销售业务中的下列职务应当相互分离：

1）客户信用调查评估与销售合同的审批签订相分离。为防止职员在客户信用调查与合同审批签订中舞弊，该类职务应分离。某商贸有限公司（以下简称富达商贸）专门设置了信用评估人员进行信用的调查评估，而销售合同的审批签订则由销售主管负责[4]。

2）销售合同的审批、签订与办理发货相分离。为保证销售合同的可靠性，合同的审批、签订应相分离，同时，发货不应与上述岗位相容。富达商贸并未完全做到，合同的审批与签订未完全分离，有时由同一人完成，对此，公司负责人正在逐步完善。公司设有发货员办理发货业务，实现了与其他职务的分离。

3）销售货物的确认、回收与相关会计记录相分离。为防止职员在销售过程中弄虚作假，销售货物的确认、回收与相关会计记录应相分离。富达商贸由销售员确认货物销售，款项收回现金由收银员收取，其他通过银行转账完成，财务人员进行相关的会计记录。

4）销售退回货品的验收、处置与相关会计记录相分离。销售退回的相关职务应当相分离。富达商贸货物退回由销售主管审批，由仓管部门清点验收，财务人员进行相关的会计记录。

5）销售业务经办与发票开具、管理相分离。为确保销售业务的准确性，企业应做到不相容职务相分离。富达商贸销售货物由销售人员完成，销售部门开具统一的发票，留一联作存根，其余交于客户，实现了个职务的分离。

6）坏账准备的计提与审批、坏账的核销与审批相分离。对于坏账准备，企业应建立一定的管理制度合理计提、审批、核销坏账。富达商贸坏账的计提、核销由一般财务人员负责，审批则由财务主管和公司负责人完成。

3.1.2 设置专门的销售机构

任何企业都应设置专门的销售机构。富达商贸设置了专门的销售机构，并配备了专职销售人员负责办理销售业务。

3.1.3 建立销售登记制度，加强各种凭证的管理

企业任何一笔销售业务都应开具销售单据。富达商贸对每笔业务都开具了相应的销售发票，并对反应销售业务的合同、发货单、发票按顺序编号管理。

3.1.4 提倡合同销售方式

企业应当尽可能采用签订购销合同的方式办理销售业务。对于大客户及大额销售，为强化内部控制，同时对销售进行事前控制，富达商贸会与客户签订购销合同作为销售依据。

3.1.5 建立健全销售检查制度

为保证销售业务的正确性，企业应当建立健全各种销售检查制度。富达商贸设置专人负责检查销售折让与折扣以及零散小额销售，以保证销售业务的正确性。

3.1.6 建立销售台账制度

企业应当在销售部门设置销售台账。富达商贸在销售部门设置销售台账，反应各种商品的开单、发货、收款情况[5]。

3.1.7 建立销售退回管理制度

企业应当加强对销售退回的管理，建立相应管理制度。富达商贸建立起一套可行的销售退回制度，由销售主管审批销售退回并查明退货原因；退回的货物由仓管部门检验清点，并填制销货退回表；财务部门在接到退货表及退货方出具的退货凭证后进行相关会计记录。

3.2 销售业务内部控制的具体设计

3.2.1 销售合同签订的内部控制

企业应与客户签署合同，规定双方在交易活动中享有的权利和义务。销售部门按照《内部会计控制规范——销售与收款》的要求，本着销售基本原则，建立起一套规范的销售合同管理制度。合同的谈判、订立、审批人员必须经过恰当的授权并相互分离，谈判人员应就合同中的销售细节问题进行谈判讨论。谈判过程应有两个人，其中一人进行谈判内容的书面记录。谈判双方出现与企业销售计划或是企业销售政策向左的，应该及时与销售主管反映情况。合同订立人员应依据《合同法》的要求，对交易数量、金额，结算方式，商品质量等级，交货方式和期限，以及违约责任等做出明确的规定。

3.2.2 销售环节应收账款的内部控制

1）建立客户信用风险评估管理系统。企业在销售收款业务中对信用风险实施控制，要对不同的客户区别处理。对较重要的或是风险较大的一些客户，信用部门应协同销售部门做好其资信调查，建立完善的客户档案。客户档案应反映客户的基本情况、财务状况及对客户进行以往交易的信用记录。根据客户档案，信用部门可以把客户划分等级，分类管理，针对每个等级确定具体的赊销额度和付款条件。应收账款要在源头上进行把控，从而为以后的收款工作提供便利。

2）制定并执行统一的信用政策。应收账款双方确立的信用条件应符合公司一贯的信用政策。企业制定信用政策是要在业绩增长和风险控制这两个目标之间达到协调一致。企业进行赊销业务都必须以信用政策为依据，所有的人都必须遵循这个原则。

3）各部门协调配合，做好应收账款管理工作。应收账款的管理工作应做到各部门联动配合实行。财会部门应做好应收账款的记录和核对工作，对客户进行定期及不定期的对账，并将对账结果报送销售部门和信用部门。企业对不能收回的应收账款应查明原因，追究责任，对有确凿证据表明确实无法收回的应收账款经准作为坏账损失，冲销提取的坏账准备并减少相应的应收账款。财会部门还应对已注销的应收账款进行记录，设置备查簿等，以防以后收回已核销坏账时出现漏记、错记或被贪污的情况。

3.2.3 销售货物收入现金的内部控制

1）客户购货时，由销售部门填制一式数联的“销货单”，注明购货单位、货物名称、规格、数量、单价和金额等，经部门负责人审核签章后，留一联作为存根，及时进行业务核算，其余交客户办理货款结算和提货。

2）客户持“销货单”向财会部门交款。财会部门对“销货单”认真审核后，办理收取货款的手续，并加盖财务专用章和有关人员的签章，留一张及时编制记账凭证，其余退给客户。

3）客户持“销货单”中的提货联向仓库提货。仓库保管人员对“销货单”复核，确认已办妥交款手续后，予以发货，并将提货联留下及时登记仓库台账。

4 结语

为企业设计并建立严密完善的销售内部控制制度的重要性是显而易见的，对于某商贸公司来说，完善的销售内部控制制度不仅可以保证销售业务合理合法有序进行，而且对公司长远发展有重大且深远的影响。企业内部控制制度并不仅仅是在以往的观点中被认为是财会部门所独立建设并维持运营的，而是需要企业各部门的联动配合实行来保证企业高效持续经营。企业应当遵循相关内控法规，建立适合自己的内控制度，保证企业正常有序运行，为企业的长足发展打好夯实的基础，早日实现企业的发展目标。

[1]李端生.会计制度设计[M].大连:东北财经大学出版社,2014.

[2]杨有红.企业内部会计控制系统[M].北京:中国人民大学出版, 2004.

[3]魏凤仙.企业内部会计控制策略[J].商场现代化,2008(9):333.

[4]刘希映.会计信息质量对经济的影响探究[J].现代经济信息,2013 (16):296.

[5]李昕.中小企业会计存在的问题与对策[J].佳木斯教育学院学报, 2013(9):443.

（编辑：刘楠）

On the Importance of the Internal Control System of Enterprise Sales—Taking a Trading Com pany as an Exam p le

Cui Hailong
(China's Energy Construction Group of Shanxi Electric Power Construction Third Co.,Ltd.,Taiyuan Shanxi030006)

The significance of enterprise sales system design of internal control,and then put forward the problems and key points of internal control of enterprise sales potential,finally improve the internal control system design business,which explains the importance of establishing the internal control system of enterprise sales.

internal control system;accounting policy;accounting information

F275

A

2095-0748(2016)24-0008-03

10.16525/j.cnki.14-1362/n.2016.24.03

2016-12-03

崔海龙（1977—），男，江苏扬州人，毕业于太原大学，会计师。