专一 专注 专业 壁挂炉代理商的标配

■ 朱东梅

专一 专注 专业 壁挂炉代理商的标配

■ 朱东梅

1998年起，新疆各城市就开始实施蓝天工程，2017年，新疆将全面实现“燃气化”。作为自采暖发达的南疆地区，2013年，南疆天然气利民工程串起了环塔里木盆地的400余万户居民。南疆地区天然气的“蓝金时代”，极大地带动了壁挂炉市场的发展。作为服务于市场的壁挂炉代理商，要用专一、专注和专业的态度经营市场，才能立于不败之地。

壁挂炉是一个有技术含量，需要用心服务的产品。可以说，代理商的能力在国产壁挂炉品牌运作新疆市场中，起着主导作用。实力强大的代理商可以借助国产品牌的高性价比，通过自身的社会资源，在工程市场上大有作为，将一个不知名的品牌打造成为区域市场的强者；实力不足，但做事用心细致坚持的小代理商，同样可以在一个小县城内把一个不知名的品牌做的风生水起。在新疆，有些品牌在一个县城的销售量可以达到五六百台，有2~3个这样的县城市场，就足以养活一个小型壁挂炉企业。或者说，一个新疆的壁挂炉经销商就可以养活一个小型壁挂炉企业。

一个代理商要想做好市场，专一非常重要。当消费者走进一家壁挂炉专卖店，看到两个品牌，必然会询问到底哪个品牌更好。如果经营一个品牌的导购员，会将这个产品的所有优势列举出来。但是如果是两个品牌，在导购的时候就会出现自相矛盾的地方。乌鲁木齐诚誉佳供暖工程公司进入行业以来，就一直经营贝雷塔这一品牌。多年来，从市场到产品、技术和品牌文化，都是以贝雷塔为核心。贝雷塔一次性与诚誉佳公司签署的合作年限都是五年以上，因此，专一于一个品牌对于代理商和品牌来说都非常重要。

专业是专一之后的结果。只有当一个代理商潜心于一个品牌，才能将所有的资源投入到对这个品牌的产品性能掌握，售后问题的解决等实际的工作中。代理商在接受一个品牌的初期，有些简单的技术问题，可能都解决不了，就是因为对产品的熟悉度不够。随着时间的积累，大多数售后问题在代理商技术人员眼里都成为小问题，能够顺利地解决。

但是，有的代理商做市场的时候总是想投机，专门找产品价格低的国产品牌合作，不考察品质和服务。一个品牌经营一两年之后，发现售后的问题太多，就去转做其他品牌，门店的招牌一换就行了。原来的消费者报修之后，代理商的服务人员直接告诉消费者，这个品牌倒闭了，没有配件。如此，反复更换品牌，最终砸的是自己的口碑。

巴州是西气东输的起源地。17年前，巴音州政府在修建政府的住宅小区时，通过各种市场考察，认为欧洲的壁挂炉非常适合当地家庭采暖使用，于是集中安装了860台贝雷塔壁挂炉。至今，这些壁挂炉虽然已经超过了品牌的设计使用寿命和欧洲标准，但这个小区80%以上的壁挂炉运转情况良好。只不过，按照国际惯例，贝雷塔的国际保单已经失效了。因此，贝雷塔本着为用户的安全出发，在这个小区做推广的时候，将国际保单的保障范围解释给小区的消费者。乌鲁木齐诚誉佳节能设备有限公司（以下简称诚誉佳公司）从1998年8月起，就被意大利利雅路集团指定为新疆地区唯一的销售服务中心，负责贝雷塔壁挂炉在全疆地区的销售、服务和市场管理。目前，贝雷塔在新疆市场的销售规模在6000台左右，其中90%左右都是南疆零售市场实现的。

因为南疆四地州才是主要市场，诚誉佳公司虽然总部设在乌鲁木齐，但大多数的销售服务人员都是扎根在南疆市场，如库尔勒、阿克苏、喀什、和田等核心城市。新疆占中国国土面积的六分之一，因为地域辽阔，南疆每个地州的城市距离乌鲁木齐都非常遥远，市场和人员管理的难度都很大。例如，从喀什到乌鲁木齐有近2000公里，往返路程要几天。如果一个客户的产品在冬季使用的时候出现了问题，总公司的技术人员往往是鞭长莫及的，必须依靠当地的技术人员。因此，诚誉佳公司派驻到各地的销售经理同时兼任售后服务主管的职责。例如，库尔勒的销售经理，既要跑市场做销售，也要能够懂产品，懂技术，为客户解决售后中的难题。因此，这样的人才需要从基层培养开始。诚誉佳公司在招聘区域销售经理的时候，首先要求其具备业务能力，同时要有较强的学习能力。因为壁挂炉与水、电、气都相关，安全问题非常重要，销售经理做事一定要细心踏实，责任心强。工作过程中，不但要参加品牌商组织的固定培训，公司还要不定期地做各种技术服务方面的培训，以便能够跟上产品的技术升级。从安装的规范、常见问题的解决等。一个合格的销售经理至少要经过半年的持续培训才能上岗。例如，诚誉佳公司派驻到库尔勒的销售经理以前是某热水器品牌的业务经理，可以说有一定的市场基础。他来到诚誉佳公司之后，努力学习和钻研壁挂炉相关的技术，可以为客户解决复杂的售后问题。而且，销售人员掌握了产品技术之后，与客户沟通的时候就会更加得心应手，更具备说服力。随着市场份额的持续扩大，诚誉佳公司80%以上的销售员工都具备本/专科学历。诚誉佳公司在乌鲁木齐地区配备了6名专业的售后服务人员，这些人都拥有燃气具安装维修资质、水电暖安装资质等多项业内资质。

新疆地区还有一个环境特点是风沙大、水质差等，这些恶劣的环境因素对于壁挂炉的运行的影响都非常大。这就要求品牌销售到新疆的壁挂炉在工艺设计和配置有更严格的要求，在提温速度、防倒风、防结垢等性能方面适应当地的特殊环境。例如，因为沙尘大，自来水大部分来自雪水，硬度较高，新疆地区使用的壁挂炉风机非常容易被污垢污染，感温探头出问题的频率也比较高。贝雷塔公司在得到新疆代理商反馈的这一信息之后，将配置给新疆地区壁挂炉的感温探头锁定了一家品质高、质量稳定的供应商，使得当地贝雷塔壁挂炉感温探头的毁损率远低于其他同行。

新疆地域广，服务半径和周期都比较长，且这里的老旧机器数量多，为了保证及时的维修，贝雷塔要求诚誉佳公司的仓库中必须保持50万元的配件量，远高于其他地区的配件水平。甚至17年前安装到巴州政府小区的那批产品的配件，诚誉佳公司的仓库里有常年配货。诚誉佳公司要求售后服务人员，如果客户的零件能够通过维修继续使用，尽量不更换新的，不给客户增加维修成本。

新疆的壁挂炉市场，拼的就是品牌知名度和服务。在诚誉佳公司有一个不成文的规定，不允许售后服务部门盈利。售后服务似乎是看不见的，但是对产品销售的影响却是无形的。优质低廉的售后服务，会促进销售。反之，如果售后服务的收费高，肯定会影响后期的销售。所以，只有质量好、服务好的品牌，才能持续获得发展。一个消费者用了好的产品，体验了好的服务，会影响周围的亲朋好友。目前，诚誉佳公司几乎有50%的壁挂炉是老客户介绍过来的订单。尤其是乌鲁木齐市场，有的销售人员做了三四年的业务之后，甚至不用出门，通过电话沟通，每年就能拿到200多台的订单。这些订单都是几年来给老客户提供了好的服务之后转介绍的。反过来，作为代理商，诚誉佳公司愿意花精力去做好服务，做好市场，甚至服务部门亏损也要做好服务口碑，还是来自于品牌商给予其的信心。

2015年以来，各地的房地产市场显出疲态，乌鲁木齐也不例外。但是，房地产市场的低迷，对外资的壁挂炉品牌来说却是一个机会。因为，地产商为了把房子卖出去，都会给业主配置质量更好、品牌知名度高的壁挂炉，尤其是外资品牌的壁挂炉更受青睐。买房子的人会去网上查询，当看到某外资品牌壁挂炉的评价都比较好之后，也会促进其购买房子的决心。因此，外资壁挂炉在经历了在长期的工程项目劣势之后，迎来了属于自己的春天。因此，房地产市场的低迷也从侧面促进了壁挂炉市场的洗牌。那些质量不稳定，售后服务不完善的品牌，逐渐会被淘汰。

毫无疑问，新疆市场是对中国壁挂炉行业有着特殊贡献的区域，促进了国产壁挂炉行业的发展。但我们也要知道，新疆市场的乱局不可能长期持续下去，市场终究会趋于理性，回归产品和服务的本质。因此，无论是品牌，还是代理商，也只有那些注重产品品质和售后服务的品牌，未来才能在新疆市场持续地生存下去。