顺势而为 携手奇帅转战全自动市场

■ 西安东洋电器总经理 张晓冬

顺势而为 携手奇帅转战全自动市场

■ 西安东洋电器总经理 张晓冬

西安东洋电器曾经是西安最大的半自动洗衣机批发商。2015年，东洋电器顺势而为引进了奇帅全自动产品。短短半年多时间内，业绩突飞猛进，改写了奇帅在北方市场的局面，很多县城是在没有终端的情况下，通过微信扫码活动实现了销售。取得这一成绩，正是奇帅陕西团队与东洋电器厂商通力合作的结果。下面就是在合作的一年多内，东洋电器的总经理张晓冬与奇帅陕西区域经理朱平发各自对于合作的总结。

西北地区经济发展较华东地区迟缓，因此在家电产品的消费上也迟华东地区一大截。2 0 1 4年，在陕西的县乡家电卖场，一直是半自动卖得好，全自动产品只有海尔、小天鹅这样的大品牌销售的好，陕西基本上没有代理商做二线品牌的全自动洗衣机。东洋电器也是西安地区最大的半自动洗衣机代理商。8月底，奇帅公司的陕西地区业务朱平发找到了我，但此时的东洋电器公司还没有做全自动洗衣机的市场规划。

然而，通过下半年组织的几次促销活动我却发现，西安地区的洗衣机市场正在发生着变化。全自动洗衣机的销售量出现了明显的上升，滚筒洗衣机也有销售，而半自动洗衣机的销售下滑趋势明显。因此，我主动开始与终端客户沟通了解全自动洗衣机的趋势。多个终端卖场的总经理给我的建议是，半自动量越来越小了，全自动增长明显。例如，某卖场的周末促销活动中，全自动洗衣机销售超过了20台，滚筒洗衣机的销售量是6台，而半自动的洗衣机最多只销售了四五台，甚至更少。这让东洋电器下决心必须要寻找好的全自动洗衣机品牌。

2015年7月份之后，我又陆续接触了好几个洗衣机品牌的业务人员，最后我还是选定与奇帅合作。经过考察发现，宁波的洗衣机品牌不少，感觉真正塌下心来做品牌，做市场，做产品就是奇帅。奇帅的“137”售后服务做的也是有口皆碑。

经过与几个同行的沟通，我又得知，奇帅洗衣机在南方地区多个省份都有较好的销售量，产品品质可以媲美一线品牌，售后服务也很好。于是，我果断地找到了朱平发经理。此时，恰巧赶上奇帅2015年度销售季开盘。我没有考虑过多，果断打款进货。进货之后，朱平发给东洋电器的团队做了产品知识的培训和机器独特卖点的讲解，直接去终端客户那里给老板和导购讲产品卖点，手把手教导购员，终端卖场很快就实现了销售。当年，奇帅的洗衣机在当地市场的销售出乎我的预料，多个产品卖断了货。最关键的是产品的销售利润高。众所周知，很多大品牌为了保护价格体系，推动销售量，以降低经销商的利润为代价的。有的大品牌一台四五千元的洗衣机利润最多四五百元，很多型号都是一两百元。而奇帅的高端产品，毛利近千元。

2015年9月东洋电器在乾县最大的终端卖场西北家电联合做认筹卡销售活动，这是东洋电器组织的第一场针对幸福久久全自动洗衣机的活动。9月20日开始卖认筹卡，东洋电器派出3名推广人员，奇帅公司派了2个人，卖场招了20多人的临促，一共投入了36个人，连续5天销售了600多张认筹卡，9月26号当天集中爆破销售6个小时。

活动现场，西北家电卖场出样全自动14款、滚筒6款，终端形象非常好。当天参与销售幸福久久洗衣机有8名导购人员，6个小时销售了58台全自动，销售额超过200万元，比海尔、小天鹅、TCL、惠尔浦等几个品牌当天加起来的总额还多。其中8公斤4D炫彩热烘干和免清洗高端产品销售了16台，卖场的单台利润近千元。通过这一场活动，东洋电器的团队信心大增，觉得奇帅的全自动洗衣机很有前景，关键利润也不错。

2015年国庆节后，东洋电器发现微信扫码的宣传费用低，信息传播快，就开始与终端卖场一起组织活动。活动的频次基本上每个月三到五场，而且每一场活动全自动的销售量都比较好，最多的一场销售了178台全自动洗衣机，这让东洋电器的团队和卖场都没有想到。微信扫码活动带动了2015年的销售增长，在活动中全自动销售最少的也有20多台，整场活动最差的，客户销售额都超过20万元。

从2015年8月份至今，东洋电器已经销售了500多万元的奇帅全自动洗衣机，库房中没有一台坏损产品。可以说，东洋电器在全自动产品的成绩与奇帅团队的整体支持配合有非常大的关系。奇帅的北方大区沈总基本上每个月会到西安考察市场，并给予东洋电器一些销售和市场操作上的建议；奇帅市场部的彭华更是多次来西安，共同谈论参与终端卖场的促销活动组织策划。西北区的业务经理朱平发在2015年的活动中，一直和东洋电器的业务员一起工作，积极参与扫码。后面工厂又派了多名业务人员到陕西协助东洋电器的活动销售，大家共同努力才有了奇帅洗衣机在陕西市场这个良好的开始。

2016年，将是家电行业更困难的一年，东洋电器坚信，想在激烈的市场生存和发展，必须靠终端，必须靠活动。因此，东洋电器将不遗余力的持续组织多种促销活动推动销售，共同打造陕西市场的全自动领军地位。

经过一年多全自动产品洗衣机的销售，我们发现，尽管是地处西北，但是消费升级还是非常明显的。全自动和滚筒产品已经占领了市场。同时，中低端产品受到网络的影响较大。因此，洗衣机的代理商要能够看清市场的趋势，销售差异化产品，销售中高端产品，与有实力的品牌合作。我们更有信心在终端胜出！

（责编朱东梅）