大数据下外贸企业对海关数据的挖掘应用分析

丁行政 广东省外语艺术职业学院

大数据下外贸企业对海关数据的挖掘应用分析

丁行政 广东省外语艺术职业学院

大数据时代，信息的挖掘利用已成为外贸企业发展的核心竞争力。外贸行业存在着大量可供利用的外贸数据，比如海关数据，外贸企业可以有效利用海关数据进行行业目标市场和竞争对手分析，开发新客户和管理老客户。

大数据 竞争力 目标市场

在大数据时代，外贸企业最需要的往往不是资本而是信息，特别是大数据信息的挖掘应用。外贸行业一样产生和存在着庞大的有用数据，可供外贸企业和从业人员挖掘利用。这些数据来源不尽相同，有各国海关的进出口关单实时数据、广交会的买家名录数据、阿里巴巴的买家采购信息和中信保的企业资信数据等。现在越来越多的外贸公司选择用海关数据进行全球细分行业市场分析，分析客户的需求，搜寻优质的买家，获得了良好的效果。大数据挖掘分析应用能力已成为众多外贸公司的主要核心竞争力之一。

海关数据就是各国海关在履行进出口贸易统计职能时产生的各项进出口统计数据，主要包括各国的进出口贸易资讯及海关的提单数据。现在有些国家已经公布了这些进出口统计数据，外贸企业可以有效利用海关数据进行行业目标市场和竞争对手分析，开发新客户和管理老客户。

一、分析目标市场，洞察趋势，掌握需求

1.了解行业市场信息，掌握趋势

以LED为例，通过美国的海关进口提单数据库，可以得到全美的LED进口市场全部采购商。根据这些采购商进口提单上的进口数量，可以统计出美国LED进口市场的总进口数量。如果进一步统计若干年份的进口数量，可以得出美国LED进口市场的总体变化和趋势。同样，通过海关进口提单的交易记录可以找出各个采购商的全球供货商及其供货量，并可以适时地掌握LED的交易状况，从而掌握LED产品的总市场需求量、全球范围内的竞争对手、自己所占比例，配额的使用情况，未来的市场走向等信息，为外贸企业的市场决策提供关键信息。

2.掌握行业细微变化，洞察需求

进口提单上的“规格”内容详细描述了产品规格，外贸企业可以了解到买家和目标国家市场对产品款式、花色等品质要求以及变化，也可以了解到该国的产品的包装和工艺情况。通过分析不同国家或地区的具体规格描述，外贸企业可以了解不同国家或地区的消费者对产品质量的不同要求和变化，有利于外贸企业有的放矢推介其产品。同时也可以及时发现新产品或新材料的应用，及时把握目标市场的品质要求，调整设计和产品线，与国际市场同步，满足细分市场的变化需求，提高企业市场竞争力。

3.了解行业变化信息，调整战略

外贸企业通过监测目标国家或地区的发货单位名称变化，可以了解该行业和市场是否有新的参与者或是否有退出者，竞争的激烈程度如何。这些现象可以提醒外贸企业该行业的竞争变化。如当新的参与者持续增多时，说明此行业利润有可能很大，从而不断的吸引着新的参与者，但对于现有外贸企业来说，这便意味着该行业的竞争加剧，外贸企业也要随行业的竞争程度调整市场战略。

外贸企业通过监测某一地区的出口或进口数量，可以了解目标市场所处的生命周期阶段：即萌芽期、发展期、成熟期和衰退期，从而便于外贸企业决定是否进入以及如何进入等。当市场需求增大时,进/出口的数量就会增大，这表明该产品的市场正处于发展期，这样外贸企业制定较为激进的市场战略，重点发展该目标市场。

二、分析竞争对手，知己知彼，百战不殆

外贸企业可以利用海关数据对采购商交易记录进行跟踪分析，找出同类产品的其他供货商和其在长期交易中的供货变动情况，以及这些供货商与采购商之间关系的变动。同时，可对竞争对手交易记录全程跟踪，掌握其买家资料和交易记录，再加上对竞争对手背景和生产经营状况的分析，做到知己知彼，有针对地调整自己的市场策略，让自己在市场竞争中处于有利地位。

1.掌握竞争对手地理分布

竞争对手的选择对于中小型外贸企业至关重要。刚起步的中小型外贸企业需要准确高效地选定竞争对手, 避免螳臂挡车。外贸企业可以通过持续分析海关进口提单的发货人名称，准确了解到自己所在行业有哪些参与者。这些竞争者都是哪些类型的公司企业，即是制造商还是贸易公司？结合Google和百度搜索挖掘，可以对这些参与者进行筛选，确定本企业层面的主要竞争对手。

外贸企业通过提单上“装货港”信息，可以了解竞争对手的地理分布状况，即在每一个地区有几个竞争对手，以及这些地区是否是该行业和产品的原产地。

2.了解竞争对手实力状况

外贸企业通过分析每份海关提单上竞争对手的出口数量,企业可以明了竞争对手的生产规模和供货能力。提单上的出口量越大说明该出口商生产规模越大，供货能力越强。

外贸企业将某一企业一年内提单上的出口数量加总，便可以得出其一年在该目标市场的供货总量。那些供货总量大的企业，相对实力和经营状况会好些，反之亦反。同样只要将该竞争对手的供货总量与该产品全世界的需求进行比较，就可得知该竞争对手在该行业内所占的市场份额了。而在了解了这些信息后,对于企业来说可以更好的了解自身以及竞争对手所处的地位，并制定有针对性的市场战略。

3.洞悉竞争对手交易变化

外贸企业可以通过海关提单数据，持续对竞争对手的交易记录进行跟踪分析，掌握其买家资料、采购规律和需求变化，并能判断竞争对手的经营状况。一旦竞争对手与采购商之间关系发生变化，或者竞争对手公司倒闭，不能满足采购商需求，就能够快速对其客户的需求做出反应，抢占其市场。

三、开发新客户，快速定位，投其所好

各国的海关提单数据全面反映了买卖双方的交易信息，并且每月实时更新，不仅保证了采购商信息的真实性和准确性，而且保证这些都是当前活跃的采购商。外贸企业可以通过对某一采购商交易记录的查询和持续分析，可以有效掌握采购商的采购产品情况和公司实力，从而找到最适合自己的采购商，进行精确营销。

1.快速定位，邮件营销

海关提单上的“收货单位名称和联系方式”就是实际的目标市场进口商信息。外贸企业通过该提单上的收货单位名称和联系方式，再借助Google、Facebook、Link等互联网工具，可以判断该买家是否是真正的买家，并且可以确认客户的真实联系方式，通过发开发信进行邮件营销。

2.区分客户，区别跟进

通过挖掘分析邮件跟进情况，外贸企业将这些客户分为重潜客户，普潜客户和沉没客户，根据不同的客户类型, 采取不同的营销策略:

（1）重潜客户。重潜客户有强烈和明确的采购需求，外贸企业应更好的了解其具体情况，如所在国家，公司规模，主营产品及主要客户群等，深入挖掘其客户需求和主推产品，研究有效的接洽方式和跟进方案，为后期跟进做好准备。

（2）普潜客户。普潜客户的采购需求不够明确和强烈，外贸企业也不能置之不理，也需要外贸业务员花费时间和精力跟进维护，只是频率和时间可适当减少。

（3）无潜客户。无潜客户是在邮件营销时没有感觉到客户有明确和强烈的采购需求，但只是现在的状态而已，外贸业务员也应时不时跟进联系下，发些公司的宣传单张或逢年过节时发发邮件。

3.洞悉规律，有效挖掘

外贸企业通过海关数据可以对采购商的采购规律一目了然。可以对目标市场采购商的交易记录进行长期的跟踪与分析，通过海关提单数据中出货日期和频率来分析进口商的采购周期，即多长时间进行一次采购，一年采购几次，每次采购量是多少等。同时挖掘其产品类别和数量、采购时间和补货时间之间的关系等，找出采购商的采购规律。在适当的时间将适合的产品推荐给采购商，提高签单的成功率。

四、管理老客户，洞悉变化，满足需求

1.掌握规律，有效沟通

外贸企业可以通过海关数据分析客户的采购习惯及其变化，及时针对需求变化制定相应的产品营销策略，与客户保持及时有效的沟通，提高现有客户的忠诚度。

2.跟踪分析，弥补劣势

外贸企业可以通过对现有客户交易记录的跟踪和分析，了解客户的供货来源，掌握竞争对手的供货情况。通过与竞争对手的对比分析，了解自己的优势和劣势，寻找到突破口，进行弥补提高以巩固与客户关系。另一方面根据订单的异动情况，预先把握客户可能的动向，对已有市场策略进行改进或调整，规避风险。

3.发现问题，重获认可

对于沉没客户，外贸企业可以根据其新的供应商等信息来分析其转单原因，而后针对此原因进行调整公司策略。其中重要是要发现该客户的关注问题，找到自身产品、价格、交货、客户沟通等环节存在的问题，有针对地改进和调整，根据沉没客户的采购周期、习惯和稳定性重续客户关系，争取重续订单，重新获得客户的认可。

丁行政（1975-），男，汉族，海南省文昌市人，经济学副教授，毕业于中山大学，广东省外语艺术职业学院国际经济贸易学院教师，研究方向为跨境电商和外贸实务。

本文为广东省外语艺术职业学院课题：高职国际贸易专业工学结合中教师队伍建设的实证研究（项目编号：2015ZX12）的阶段性研究成果。