绝不让步，除非交换

武向阳

在谈判中，让步始终是一个值得认真探讨的话题。让步不当会使谈判的节奏发生混乱，甚至让谈判的结果产生逆转。一些谈判者不断重复着毫无原则的让步，不清楚让步的真实目的，最终的结果往往就是将自己逼入绝境，而对手却在静观其变。这些谈判者除了缺乏对谈判的了解外，也有自身性格的原因，他们不愿意为了一桩小事伤了面子、坏了情绪，影响日后的交易。这种对于谈判的理解在业界是非常普遍的，但却是极端危险的。

所谓谈判，就是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。而在谈判的过程中让步是一个必不可少的环节，也是重要的一个环节，它既需要把握时机同时又需要掌握一些基本的技巧。千万不要做无谓的让步，让步应体现出对己方有利的宗旨。每次让步或是以牺牲眼前利益换取长远利益，或是以己方让步换取对方更大的让步和优惠。总之一句话：除非交换，否则绝不让步。

在我的“谈判兵法”研讨班上，我跟我的学员一再强调这句话的重要性。但是令我奇怪的是，一些迷恋于“善意让步”之诗情画意的学员却提出了他们的辩护理由，我总结了一下，无非有两点：

一、我先在若干小事上做点让步，为的是“软化”对方的僵硬立场。

二、总得有人先作出让步，否则谈判将无法进行。

这两种论点都是“幻想”战胜“经验”的产物，表明他们对进行成功谈判的战术和策略认识不深，在他们看来，成为老好人总能得到一些回报，因为老好人不忍让别人受到亏损，也想当然地认为对方也不会让自己受到亏损，这实在是异想天开。

我们先来看第一条论点，其结果如何？

我不敢说自己已经掌握了有关这方面的所有研究成果，但据我所知，大家的结论都与这一论点截然相反：单方面做出的“善意的让步”，不但不能“软化”对方的立场，相反只能使之更加僵硬！

试从对方的观点设想，他在看到你做出让步时的想法无非是两条，其一是你的确在表示善意，另一则是你表现得软弱可欺。即使谈判对方的确领略到你的善意，他也没有必要回报你的“善意”，同样表现出慷慨大方，他仍有可能坚持其僵硬的态度。而如果他看出你的软弱可欺，则会变本加厉来逼你再做让步。

可以肯定的是，对方也以“善意”相报的可能性是极小极小的，除非双方都是只求行事大方不计较力量对比的人。可是在谈判中，你每次都能碰上这样的“好人”吗？要是碰上一个不吃这一套的人，又怎么办呢？当对方要求你让步时，应该索要一些回报，否则绝对不要让步。

我的一个学员曾经跟我分享过他的一个案例：

我的一个经销商要求我们提供供货报价，我的销售经理按价格目录报的价却遭到了对方的坚拒。对方要求我们给他打九折。我的销售经理被激怒了，谈判进入了僵局。最后对方说：“去年你们向我的子公司供货时就打过九折。”我的销售经理说：“那是因为双方是第一次做生意，我们是为了建立关系才这样做的，但是已经说好了下不为例的啊！”对方说：“那好，咱俩也有下回生意要做，就请也按第一次做生意的规矩打个折吧！”最后我们做出了让步，给对方打了个九五折。

可见，轻易地让步不但会让自己受亏损，还没有让对方有赢的感觉，甚至会带来日后的更多解释和麻烦。这样做的后果是可以预见的，对方肯定将你的让步视为软弱的表现，从而态度变得越发强硬起来。

我们再来看第二个论点，看看如何？你注意到其中包含着“无可奈何”的意味没有？其无用的程度和第一个论点是一模一样的，对方将认为这是你方软弱的表示，他只有态度变得更加强硬而不会施舍给你丝毫善意。不过，它还有另一个更为根本的缺陷。

你是假定，对方也和自己一样想推动谈判的进行，而如果情况果真如此的话，难道只有做出“善意”让步才是你所应采取的最佳行动吗？

殊不知，你这样做的后果，不是推动了谈判的进行，而是使自己的谈判立场向对方的立场靠拢。事实上是走到了“举手投降”的边缘。他一压，你就退，他就会想，最好把劲再压上一压，直到你再也不肯退让时才会罢休。我那个学员的案例就充分说明了这一点。

砍价是买家的本能，即使是可以接受的价格，他们也会表示不满，还会要求你让步，哪怕是1%的折让。可千万不要小看一个百分点，假如对方年销售额是500万，让出一个百分点就是5万，你有没有办法可以马上将损失填补？好像很难。

所以绝对不能随便让步，除非交换。当我们作出让步的时候，一定要向对方大胆开口要求。

请记住，谈判就是谈判，在工作之外可以和对方促膝谈心，成为莫逆之交，但在谈判桌前就是要针锋相对。