“三驾马车”跑赢市场—访中国石油江苏销售总经理王力军

○ 文/本刊记者 周志霞

2015年，江苏销售还将坚持驱动批直、纯枪、非油“三驾马车”。

中国石油江苏销售从2008年上划总部管理，始终牢牢锁定国际水准发展目标，在清晰的战略指导和决策支撑下，全体干部员工共同驱动直批、纯枪、非油“三驾马车”，成功迈出了“三年三大步”的目标。在刚刚过去的2014年，江苏销售在油品销量、非油收入、加油站总体数量上又实现了近年来的最好水平。由此，近几年也成为中国石油销售业务进入江苏以来江苏销售发展的最好时期。那么，在市场整体形势异常严峻的情况下，江苏销售如何做到的业绩提升？2015年又将有哪些具体做法？本刊记者专访了中国石油江苏销售总经理王力军。

实现近年最好水平

中国石油石化：王总，您好！公司此前召开了2015年工作会议，2014年的总体情况非常不错，请您具体介绍一下？

王力军：2014年江苏销售在油品销量、非油收入、加油站总体数量上实现了近年来的最好水平。油品销量达到440多万吨，是2008年销量的2倍多，创历史最好水平；加油站总数比2009年初净增近200座；油站投运率首次达到93.74%。便利店已发展到630座，其中年销50万元以上门店达187座，非油销售收入与五年前相比增长了4倍多。油库经多轮优化整合，目前，在用油库为16座，新增资产型油库5座达到23.2万立方米。

中国石油石化：能够取得如此好的业绩，特别是在2014年油价多次下跌的情况下，江苏销售是如何做到的？

王力军：具体来说，公司注重网络开发质量，一批优质网点正成为公司发展的重要支撑。包括坚持挖掘存量资产潜能，扎实开展加油站“六个优化”。目前公司纯枪日销量已稳定在8000吨以上，单站日均销量12.35吨，日销超过8吨的加油站达370座，万吨站达38座。同时，公司落实关、停、并、退、包、迁等优化措施，全方位推进双低站整治，治理率达100%，脱帽加油站55座，同比提量17.5%。

公司根据“打造强大现场、服务创造价值”的要求，因地制宜落实排班插班、现场划线、车辆引导、“十三步曲”和“四声”服务。“开口营销”已成现场新气象。特别是在“决战四季度”劳动竞赛中，车辆加满率和回头率明显提升，纯枪销量月均达24.26万吨，环比增长了12.78%。

发展成果惠及员工

中国石油石化：在企业发展的同时，江苏销售为员工做了哪些工作？

王力军：干部员工是推动企业发展的真正英雄，公司发展每一点成果都离不开他们的辛勤付出。企业发展的同时，也让员工更好地收获了企业发展的“红利”。让员工有更多机会参与学习和培训，有更多机会获得培养和重用，由此，涌现出了一批管理有方、德能兼优的管理型人才，勇于攻关、善于钻研的技术型人才，以及按章操作、爱岗敬业的操作型人才。近几年，经过公司的优化改革，基层员工收入和福利提前实现了倍增目标；公司为所有一线员工提供免费食宿和体检，并为全体员工缴纳了“五险一金”、企业年金、补充医疗保险和雇主责任险。夏送清凉、冬送温暖、春节扶贫已成为常态，员工大病、至亲亡故均得到及时扶助，员工普遍感受到了来自企业的关爱和亲情。

●供图/夏 龙

中国石油石化：当前，国际油价进入下行通道，企业盈利空间不断压缩，成品油供大于求的状态难为改观，结合整体形势，江苏销售还存在哪些不足？

王力军：随着深化改革的持续推进，原油和成品油的定价机制进一步市场化，油品销售主体更加多元，行业竞争更加激烈。江苏销售尽管近几年坚持规模发展，坚持改革创新，坚持降本创效，各项工作也富有成效，但是总体上仍存在创效能力不足、投资回报率低、物流不够优化、人工成本上升过快、安全环保基础不甚稳固、干部仍未远离“四风”等问题。

驱动批直、纯枪、非油

中国石油石化：2015年公司需要实现哪些目标？要实现全年任务需要从哪些方面付出努力？

王力军：2015年在完善以上问题的基础上，公司在销售总量、纯枪销量、发售记名卡、非油收入、开发加油站数量等都有非常具体的提升目标。为顺利实现全年任务目标，公司将牢牢抓住经济创效和降本增效“两个着力点”，坚持驱动批直、纯枪、非油“三驾马车”。具体从优化物流、推动扩量增效、坚持做大非油，提升非油地位、推动存量挖潜、坚持强化激励、强化风险管控等方面实施。

中国石油石化：请您谈谈坚持驱动批直、纯枪、非油这“三驾马车”的具体做法？

王力军：坚持以客为本、以效为先，统筹兼顾纯枪和批直业务。一方面要做大批发和直销业务。要根据全省各地市场特点，建立多层次市场信息收集、分析和预测机制，确保对市场的反应早于变化、快于对手。另一方面要做精纯枪销售业务。要充分借鉴去年“决战四季度”的销售经验，坚持开展常态化的劳动竞赛；因情而异制定相应的营销策略；深化节日营销、分时段促销、油卡非润互动，采取加满买赠、自助让利、充值折扣、积分兑奖等组合策略，全面推进纯枪上量。

在非油方面，公司坚持油卡非润一体化运作，努力使非油销售成为公司效益增长的重要支柱。一是着力推动非油门店培育。包括全面推进自动补货系统，实现门店订货科学化、自动化、准确化，保持畅销商品库存不断档、货架不脱销。二是充分释放非油销售潜能。强化品类营销、灵活促销和门店分类管理，提升店面价值。

网络质量决定着纯枪增量创效，公司将全方位提升网点质量，全面挖掘销售潜能。一是注重优质站点开发，开疆辟土力度不减。灵活运用新建、收购、租赁、股权等手段，迅速锁定全省各地优质零售网点。二是注重“六个优化”，提升现场效率。以全流程诊断为抓手，深入推进加油站运营、营销、服务、现场、设备和管理“六个优化”，并突出“双低站”治理，推动运营站质量同步升级。要全面落实站经理“五项权力”，推动加油站“自治”，激发加油站潜能和活力。三是注重存量挖潜，提高资产效率。加快续建计划项目投运进度，明确无履行条件网络项目的清理责任，妥善处理已签合同但未列入计划的项目。