商业银行的“从0 到1”遐想———兼谈基层零售化转型路径

谢加悦

商业银行的“从0 到1”遐想
———兼谈基层零售化转型路径

谢加悦

有人说这是一个马上要进入奇点的时代，一切都可能在短时间内发生翻天覆地的变化，那些传统优势行业只会在留下一片片美丽的狼藉后衰退，这其中传统商业银行赫然在列。逆袭发生不可避免，因为人家更灵活、更便捷、更成本地进入了传统商业银行的四大基本职能领域（这点在博文《“爱我，你怕了吗？”——谈谈银行与互联网金融》中有较详细阐述，不再赘述），猝不及防，有些甚至只是路过就搅得你难以安宁（就比如“余额宝”，虽然马云说什么银行不改变就改变银行，但千万别信，当时人家唯一的想法就是为巨额的支付宝资金找个出口）。

从这个意义上来讲，传统银行在战略上已经棋输一着：敌暗我明注定被动挨打，即使想主动出击也可能找不到对手。于是各大银行纷纷提出战略转型，构想自己的未来银行，希望实现“从0到1“的质变，特美好。然而最大的矛盾在于战略上决胜千里的豪迈与战术上打哪指哪的无奈，而且这种矛盾存在并可能将长期存在，茫然的结果是恐龙灭绝。于是网上有人调侃说，有些公司做到了“从0到1”，更多公司做到了“从1到2”，而剩下的只是“从2到2b”。

在看完《从0到1》这本书后，我想起《道德经》上的一句话：“有之以为利，无之以为用。”对这句话的理解概括起来大致意思应该是这样的：“从0到1”是一种跨越边界的横向传承，它不再（也不应该）局限于企业内部的从1到N。”这里有三层内容：

第一层，传统商业银行的边界里是什么，即有什么？

在传统理解中，“有”是一种现实存在，基本可以认为是资产负债表的左边。这里的“有”虽然有些类似，但计价方式却不是一般会计准则，“有”的价值是由未来联系决定的（有些像收益法）。而当前传统银行面临的最大危机恰恰就是现在的“有”在可见地慢慢与未来失去联系，比如物理网点的功能、比如客户的黏度、比如商业银行基本职能的垄断。

所以传统商业银行的收益水平是由规模决定的（这是一种从1到N），而未来银行的收益水平却是由联系决定的。

第二层，传统商业银行的边界外是什么，即无什么？

如果说银行的边界里只是“有”一个银行的话，银行的边界外则有一个世界。世界那么大，你不想去看看？更何况再不看可能连边界里都“无”了。

当然，“无”并非虚无，并非八竿子打不着，老子说“当其无，有X之用”的前提是你得有个车、有个罐子、有个房子，因此“无”必然是在你“有”的基础上派生出来的，它可能是一种新技术、新产品，能够在一定时间内形成一个新的稳定的利基市场（如工行的融E购，是否已经形成利基市场目前还不好判断）。而我的观点则更倾向于建立起一种全新的客户关系（某种意义上来说，融E购也算），一种基于利他精神的商业原点文化，这是目前银行的“无”，也恰恰是通向未来的“有”。

第三层，传统商业银行如何跨越边界，即利用什么？

这里的关键词是“横向传承”。在当今这个言必及创新的时代，似乎人人羞于讲传承，殊不知审慎传承本身也是一种创新。所以跨界是连着“有”的，是基于现实基础的（银行的特殊性也不允许你乱跨），否则步子大了，容易内啥！

还有一点必须注意的就是“横向”。我理解“纵向”在本质上是一种交易关系，现在银行许多基于“链”的理念和产品都是“纵向”关系。而“横向”在本质上是一种合作关系，银行给客户提供平台和连接，并通过多方共同获益强化这种联系，从而跨出边界，连接到“无”。

现在，再把整个逻辑捋一捋：商业银行“从0到1”的愿景有自身发展的需求，但可能更多来自于互联网时代下的生存危机，而互联网最可怕的不是技术本身，而是它在颠覆工业时代以来形成的一系列基于理性经济人假设的商业逻辑，任何基于这种逻辑的创新最多只能是从1到N。而商业银行真正想要实现“从0到1”就必须放弃这种逻辑，回归到商业的原点——利他主义，一种让他人获利从而保障自身利益的商业行为。所以归“0”的是商业逻辑和理念，到“1”的是新的客户关系和利润模式。

在这个基础上，我尝试着去设想当前零售化转型的路径。

1.生活，就要和睦相处。传统银行除了提供金融服务外几乎是不怎么嵌入人们生活的（无非按揭、车贷、消费分期，基本属于被动型），因此这种联系是很弱的业务联系，随时可能消失。那如何建立强联系？横向！生活里基本绕不开四子：房子、车子、孩子和乐子。以车子为例，围绕汽车会产生多少需求呢？购车、保险、保养、维修、装饰、旅行、二手车交易……而每一种需求的解决者背后也需要一个银行，那银行要做的就是为他们建立横向连接。一旦融入人们的生活，银行不再是银行，而是“滴滴银行”。

2.商业，我在圈里很温暖。在现阶段，很难找出一个小商户必须选择某银行，特别是大型银行的理由，而在零售化的战略上，这类客户的组成是不可或缺的。我觉得今后这个理由可能是商圈。生活圈站在商家的角度来说就是商圈，这个理由是成立的。而且银行的网点可以发挥更大的功能，成为产品展示销售的一个点，这种尝试已经在很多银行有开展了，效果不一。现在要做的就是怎样结合自身特点，找到这种模式的切入点。当然，进入商圈肯定是有条件的，更重要的是这里可以将银行的收费嵌入到交易过程中。

3.创业，我愿化作你的天使。李克强总理提出的“大众创业，万众创新”，被视为未来中国最大的红利，而从目前资本市场创业板、新三板的火爆来看，全民也对此投入了很高的热情和希望，让我们看到了一大批有希望的企业在成长壮大。然而，还存在着更多可能拥有美妙想法和前景的草根创业缺乏支持，那银行为什么不发展出一个“微投行”的概念呢？就让银行来做这些草根的天使（当然出于风险考虑，银行的天使轮是不以货币出资的，提供的主要是数据、渠道等方面的支持），而当这些草根能够真正获得天使投资或者进入首轮融资后，银行择机退出。当然，银行也可以考虑打造一个股权众筹平台，以支持自己参与的企业壮大发展。

以上观点和想法许多也是顺着码字的思路来的，不一定成熟，不一定正确，也不一定可行，仅以此作为《从0到1》的读书体会吧。但如果未来真往这个方向走了，我希望我能有机会参与其中。

（作者单位：中国工商银行台州分行）

栏目主持：邵庆义