奔驰：逆境丰收

郑劼

在整个市场都低沉得不发一言的时候，奔驰却实现了逆市的迅猛增长。

今年前三季度，奔驰在全球市场累计销量达到1464442辆，同比增幅为16%；9月全球销量达到198694辆，同比增幅为17.2%，实现历年以来最高单月销量。其中奔驰品牌9月全球销量为198694辆，同比攀升17.2%，这是该品牌连续第31个月破纪录增长；而smart品牌则实现了51.4%的大幅攀升。

其在华表现尤其出色：前三季度累计在华销量达到266287辆，同比攀升30.9%；9月在华实现销量38663辆，同比增长53%。

这一系列数字令人叹为观止。在这种要“么负增长要么微增长”的大环境中，奔驰如何能够一往无前，连续破了销量纪录？

强大的产品攻势

近两年来，奔驰在华发展的变化有目共睹，这一切都得益于销售渠道的整合及整体战略的调整。

2014年，奔驰在中国市场共推出了11款车型，力求更多地细化市场，以满足中国客户的多方位需求。其中S级车型销量增长36.8%，E级车型增长50%，SUV车型增长36%，高端紧凑型车型增长37%，国产车型增长29%。

去年奔驰还在中国53个城市新增了106个经销商，使全国经销商网点上升至447个，基本覆盖了中国214个城市，其中包括40%的三四线城市，以开拓潜在市场。

按照计划，2015年奔驰要在中国市场推出15款新车，包括国产GLA SUV、国产C级车、梅赛德斯-迈巴赫S 600和S 400 AMATIC车型、全新一代smart、AMG GT等。照目前的状况看，已经完成了一大半。

没错，现在的奔驰的确赶上了“产品大年”，E级车改款，S级车和C级车先后换代，GLA全新推出，使产品线竞争力提升了一截，在豪华车供大于求的“新常态”下，相对竞争对手，奔驰是幸运的。

不在同一地方跌倒两次

充足的产品线给奔驰提供了丰沛的粮草，但如果经销商继续在压库和车型肥瘦搭配中挣扎，客户就会在紊乱的价格迷宫中迷失，销售、服务就不可能如此顺畅。

说到与经销商之间的合作，就难免会让人联想到5年前奔驰摔的那一跤——压库、降价、市场份额下滑、厂商关系恶化。针对这个问题，北京奔驰总裁兼首席执行官倪恺明确表示：“不会在同一个地方跌两个跟头。”

倪恺说，我们现在是和经销商一起做销售预期，而不是给他们硬性指标，而且销售预期也是按季度调整的；在每一个细分市场上，相对竞争对手，奔驰的价格都是最稳定的，都是最好的。

判断一个品牌是不是过度压库，看一看其产品的终端零售价和指导价又多大差距就一目了然。奔驰已经从恶性循环中摸索了出来。

长期的积累、强大的产品攻势和厂商之间的协同合作，奔驰今年在华30万辆的销量目标似乎已经唾手可得。