欧莱雅、宝洁中原对垒双双加码CS渠道建设

马亚斌

9月29日，伴随着初秋的细雨，一年一度的“色彩魅力女人节”拉开帷幕。2015年的零售寒冬，似乎并没有给这场行业盛宴带来影响，数百名来自全国各地的标杆专营店主、品牌代表、媒体代表齐聚古都洛阳。

魅力女人节创办于2011年，一度被称为业内“门店场外动销标杆”.近年来随着色彩对厂家、渠道、媒体等多方资源的整合以及影响力的不断扩大，女人节已逐渐发展成为各大品牌向渠道及消费者展示品牌吸引力与动销力的平台。

经过5年的沉淀，色彩平台的影响力已经不仅仅局限于国内品牌，在今年女人节的展场上，两大国际巨头欧莱雅与宝洁分别携旗下美宝莲和OLAY首次同台竞技成为了最大的亮点。河南作为中原腹地，仅百强连锁就超过7家，中小专营店数目亦为数不少，两大巨头此番在色彩的同台打擂，更被视为是双方在河南地区CS渠道的正面对垒。

宝洁：从未缺席

视色彩为河南CS渠道突破口

“宝洁已经连续5年参展，从未缺席女人节”，宝洁河南区域相关负责人表示，河南作为全国化妆品市场的核心重镇，宝洁一直十分重视，更视洛阳色彩为河南CS渠道的突破平台。该负责人表示，为了配合本次色彩女人节，宝洁在洛阳市的主干道——王城大道投放了60块公交站台的广告牌，并在洛阳各大核心商圈的8个LED广告牌上进行品牌展示，“宝洁对河南地区的CS渠道的支持不仅仅局限在产品政策”。

“这么大的投入在以往并不多见。”该负责人坦言，这是宝洁在今年提出的“一计划”渠道战略下的全新调整：针对诸如洛阳色彩这样的大型连锁的促销活动，将会给予除了产品政策以外的各种场外支持；针对中型连锁店将会提供免费形象柜，提升店铺整体形象，同时将针对宝洁旗下品牌提供科学的品类管理，通过品类调整可以有效提高品牌150%的销量；针对小型连锁将会提供免费的物料安装以及培训课程。

据该负责人透露，在全新的渠道政策的支持下，OLAY品牌在河南地区7至9月份的销售量达到2500万，较去年同期提升了2至3倍，“全年预计将会实现8000万至1个亿的销售”。

“本次女人节的预期销售目标是50万。”值得一提的是，为了配合本次色彩女人节，OLAY首次推出了满100送100的政策，这在OLAY过往的动销方案中并不多见，也凸显了OLAY以及宝洁对本次色彩女人节的重视度。

欧莱雅：首次参展女人节加码CS渠道建设

“欧菜雅一直都十分重视CS渠道。”欧莱雅中国大众化妆品部总经理斯铂涵曾一再强调集团对于CS渠道的态度，美宝莲作为欧菜雅中国大众化妆品板块的重要组成部分，首次出现在色彩女人节的展区内，这无疑展示了欧莱雅对CS渠道的雄心。

从2014年年中开始，欧莱雅中国大众化妆品部就开始沟通和执行以下调整，巴黎欧莱雅与美宝莲的两大销售团队进行合并，改变为以百货渠道、现代渠道、化妆品专营店三大分销渠道为导向的三大销售团队。

斯铂涵表示，这次构架调整的主要内容，是开始分渠道和品类来开展市场营销相应的活动，比如针对CS渠道，将会是整个大众化妆品部针对该渠道为客户提供服务，而不是以前单一的品牌单兵作战提供服务，这样的调整提高了渠道针对性以及服务质量。

据美宝莲河南地区相关负责人透露，目前美宝莲在河南地区的CS渠道柜台客户有300家，非柜台客户3000家。根据客户体量，除了会有15%到25%的产品返利政策以外，还有不同的渠道支持政策：诸如色彩这样的大连锁会给予全年完整的营销计划，大型搭台动销以及人员支持；对于月销不低于20万的中型连锁以及小百货，除了形象柜台外，将会给予每月三种不同的促销套包；对于小型非连锁将会提供明星产品1万至5万元不同的套餐支持。

“美宝莲上半年在河南地区的同比增长率达到25%。”该负责人表示，通过构架的调整以及政策支持给美宝莲在河南地区CS渠道带来的成绩已经十分明显，其中刚刚上市的美宝莲巨遮瑕空气轻垫BB，在全省范围内甚至达到了平均每店两支的销量。

“7天50万”，美宝莲和OLAY不约而同地为本次女人节的参展定下了相同的目标。无论是欧莱雅还是宝洁，对“重视CS渠道”的发声长期以来被认为“雷声大雨点小”，从过往的高层走访到现在的政策落地，国际巨头们正在兑现自己的诺言。