三式“杀招”制胜农村金融

文/本刊记者 黄鑫宇

三式“杀招”制胜农村金融

文/本刊记者 黄鑫宇

我们听到过太多的所谓农村金融“创新”与“新趋势”，似乎都有点虚无飘渺。但在一些互联网金融新贵们的手里，这张牌确实被赋予了具象的内容——移动金融、债权风险分散，以及农村生活社区。

提起“农村金融”，如果您头脑中还是“借款难”、“覆盖难”、“风控难”，还是一如某些媒体反复吟唱的“农村金融难啃、互联网企业不好走”的陈词老调，那只能说您真的不了解“农村金融”，也无法走近多重政策利好下的农村普惠金融这片蓝海。

我们听到过太多的所谓农村金融“创新”与“新趋势”，似乎都有点虚无飘渺。但在一些互联网金融新贵们的手里，这张牌确实被赋予了具象的内容——移动金融、债权风险分散，以及农村生活社区。

不必忙于争辩做农村金融有多苦逼，在具体拆解这“三招”创新前，先让我们提提耕耘中国农村金融七八年有余的宜信与翼龙贷这些新贵们的新鲜事儿。

先是11月17日宜信旗下的网贷平台宜人贷在美国递交首次公开招股（IP0）书，宜人贷以每股0.0001美元的价格，向公众公开募集最高1亿美元。这不仅意味着，中国互联网金融第一股或将名花有主，而且更为重要的是如果分拆经验成功，宜信旗下提供农村金融服务的重要板块——宜信普惠也将赴美上市。

仅仅时隔一天，联想控股旗下的翼龙贷以3.6951亿元的拍价，成为2016央视广告招标的“新标王”。有媒体为其算了一笔账，翼龙贷近3.7亿元的广告宣传投入，背后需要完成250万的获客与12.5亿元的新增流水，才能保持账面上的平衡。对此，其创始人、董事长王思聪本人没有明确表态，但却转发并致谢了这则报道。不同于宜信，翼龙贷是一个相当专注农村金融小额借款服务的平台，截至发稿前，其交易规模为175.98亿元。而这一数字，在8个月前《中小企业金融》首次与王思聪对话时还是35亿元。

这里就出现一个问题，中国是一个城乡泾渭分明的二元经济结构，这些专注于此的新贵们是如何短期内实现这样的“火箭式”成长？农村金融这块“硬骨头”，他们一定有自己啃下去的招数。

再说创新。21世纪已经过去近五分之一，而中国农村金融服务的现状却似乎还停留在遥远的上世纪。中央民族大学法学院教授、网贷315首席学术顾问邓建鹏在经过全国调研后，曾经描述了这样的场景：“在内蒙东部一些养羊户如果要去信用社贷款的话，那么他必须向信贷员送礼物，比如一只野鸡或者羊羔，还要请信贷员吃饭。一些农户称，就算是花了这些钱以后，几万元的贷款也不一定批下来，同时他们还需要忍受包括农村金融机构简单粗暴的对话作风”。但“互联网+”给这些偏远的地区带来希望，改变了这一格局。

其实，关于创新还有一个理解误区，不从用户角度出发、简单的一厢情愿，并不能称之为真正意义上的“创新”。本刊主编田茂永曾讲过一个段子，TCL集团CFO黄旭斌某次跟他强力推荐一款自家可以两边接听的新手机，结果在一翻老友激情四溢的介绍后，发现这种“两边”接听就是耳机与麦克旁又多出一组位置相反的配置，而并非他原来设想的“两边”LED面板的正反两面接听。

那么这两位互联网金融业“麒麟才子”能够啃下“硬骨头”的创新又该如何拆解呢？

杀招第一式——移动金融

仍是来自邓教授的分享，他的实地调研揭示出，互联网金融介入三农领域，移动端渠道将优势明显。

“首先，留守在农村多为四五十岁以上、不会使用互联网的农民。无论是东北还是江苏，都算是比较发达的地方，这些农民要想上网，智能手机是他们的首选。”

其次，在调研中他还发现一个奇怪的相似之处，“全世界手机支付用户比例最大的国家是东非的肯尼亚，达到了70%。这个高原国家传统金融业非常落后，手机支付直接弥补了金融业的不足。而在中国，手机支付比例最高的地方并不是北上广深，却在拉萨”。在其看来，我国农村地域广阔，传统金融机构的线下网点非常之少，是造成这种相似的原因。“在北方调研时我发现，当地农民们还款转账都要去很远的地方。”

由此可见，与一线城市相比，移动金融和移动支付在农村更具有广大的市场需求。

宜信在围绕移动端、“互联网+移动工作站”综合解决方案设计上，显得非常有自己的想法和特点。

今年10月底，宜信普惠在整合多重业务板块后，新版惠农平台正式上线。这是宜信普惠继今年1月发布“谷雨战略”，并宣布在未来五年建立农村金融云平台以及1000个农村金融服务网点之后的又一重要举措，也是“谷雨战略”落地的一个阶段性成果。惠农平台被看做是宜信普惠未来的金融“农贸大厦”，致力于开放农资企业、合作社等群体的合作，定位于农村移动金融。

“从2008年开始，宜信服务农村市场已经累积多年，拥有庞大的农业大数据资源。基于这些农业大数据，包括之前公司已经建立起来的跟农资企业、农机厂商合作的资源，宜信将在农业产业链金融及农村移动金融创新等方面进行探索。”宜信普惠农商贷总经理许超在谈及平台的战略时特别强调，希望这个平台有地方性的农资企业、农业产业链条上的经销商、农户进入，满足其融资理财保险等全方位的金融服务需求。

宜信在围绕移动端、“互联网+移动工作站”综合解决方案设计上，显得非常有自己的想法和特点。

杀招第二式——债权风险分散

其实，农村地区很早就盛行民间借贷，但风险系数很高。

农村有很多贷款渠道，但很多时候都是借款人不了了之，导致很多人血本无归。还有一种特殊现象，农村普遍盛行赊账之风，例如本山大叔的“乡爱”系列就曾充分展现了以“刘能”、“谢广坤”为代表的赊账钉子户。农民们习惯在村里的小商铺买东西先用后付款，最令金融机构头痛的是，大多数款项会等到年底才会还。所以，在农村有句话，“钱放出去容易，收回来却并不容易”。

而农村过于分散、直营店难于覆盖的现实，也曾让诸如阿里、京东这些电商巨头迟迟下不了决心。为了解决信用风险防控问题，几乎所有互联网企业都会选择与第三方合作，采用加盟商模式做线下的渠道风险管控。例如，翼龙贷采用“熟人经济”的盟商模式；而宜信的宜农贷则在开始时选择与MFI（小额信贷机构）合作。一般而言，不管如何选择，总体的应对思路就是由合作方来分担风险，将平台债权风险分散掉。

时至今日，王思聪更乐于用“盟商”而非“加盟商”来描述这群翼龙贷发展农村金融的重要“成员”，一字之别，却能让人明显感觉到地位的区别。有人在论坛里曾爆料，当翼龙贷的加盟商是件很幸福的事，可以跟王思聪称兄道弟地谈生意、下馆子。王思聪自己也曾与我们对话时笑言，“最早的时候，盟商来总部会推门就进，我办公室诸如茶叶之类的好东西，见啥要啥。”有趣的是，王思聪个人的酒量就是那段时间给“练”出来的。

但就在半年前，一次与翼龙贷某位大区经理的闲聊，让人对这家平台的盟商管理印象深刻。现在，并不是说可以提供抵押代偿金就能够取得翼龙贷的盟商资格。经常会有盟商或准盟商们，拿着礼物上门找翼龙贷的大区经理，希望可以通过资格审核，但这些礼物是会被严格退回，否则就会被上报总部，而该地区盟商的资格也会被取消。翼龙贷的思路就是通过对盟商的严格管理与审核，分散掉自身平台发生逾期的风险。

杀招第三式——农村生活社区

这一招的关键在于“社区”两个字，即要结合农村生产场景提供系列满足农民需求的金融产品。

仍是以宜信为例，来自许超的介绍“惠农平台主要有两块业务，一部分是对接农户需求，比如理财、保险，借款购买农机等业务，提供综合性的农村金融服务解决方案。另一部分业务，是在应收账款保理、农机存货金融、宜农场，以及农民专业合作社信息化平台‘爱社员’等方面的探索。”

对此，邓建鹏也是一种支持态度。“中国涉农龙头企业推广互联网金融产品的一个很重要的切入口，就是基于交易场景或者服务场景，嵌入基于移动端的互联网金融产品和服务，比如债权融资（P2P网贷）或者是股权融资（众筹）。企业在销售农药制剂、种籽、饲料或扩大再生产（例如，购买农用机械、小羊羔）的时候，往往受限于资金短缺，广大农民都有非常迫切的融资需求。”而在其看来，目前已经有一些涉农龙头企业向农民用户推广了这种增值服务。

作为第三方，邓教授也提醒道；“种植业和养殖业本身存在不可抗力风险，甚至风险巨大。”在其内蒙古的调研中发现，牛羊等畜牧业在一两年之内价格的涨跌几乎不亚于股市。因此，“涉农龙头企业将来在风险控制方面还有很多工作可做，比如国内外粮食价格涨跌分析或预警、动植物病虫灾害对农产品价格的影响和分析等等”，而这些也可以作为其互联网金融所提供的“农村生活社区”重要组成部分。

总之，互联网金融业者如果将其市场交易和农民各种金融服务的需求合理地内嵌在一起，“农村生活社区”就可进一步地或者紧密地加强互联网金融业者与这些农村用户的持续联系。

未来农村金融会怎样？

利好消息不断传出，近期，金融服务现代农业高级研讨班在京举行。农业部副部长张桃林就曾提出，要不断提升金融服务现代农业发展的能力和水平。这可以说是前不久，《推进普惠金融发展规划（2016－2020年）》提出的“大力推进普惠金融发展，健全和完善我国现代金融体系”的细化。

有市场专家指出，农业现代转型是未来3-5年的产业趋势，包括农业互联网、农业信息化、农村互联网金融及农资综合平台值得重点关注。这似乎为大家描绘出未来农村金融的面貌：更多地发挥移动金融工具和线下相结合的力量，农民足不出户就能解决生活和生产的借款需求，而且有闲钱了还能网上理财，想买保险也能一站式解决。随着关注农村金融的互联网业者增多，这些美好愿景终将伴随着利好政策落地开花。