上南北，卖东西

文/本刊记者 郑伟

上南北，卖东西

文/本刊记者 郑伟

新三板挂牌公司南北软件深耕外贸行业十五年，在外贸ERP领域占据着领先地位，从产品到管理都实现了合理的无缝链接。

崔彦军：成功挂牌新三板仅做好内部规范是远远不够的，需要从内到外多方面的调整与配合。

对外贸易作为对外开放发展经济的重要指标，在各国对外关系中的地位被提高到了前所未有的高度。2015年5月，国务院印发《关于加快培育外贸竞争新优势的若干意见》，再次证明了加快ERP系统的建设和发展，从而提升外贸企业的国际竞争力，使企业最大限度地利用现有资源、实现经济效益的最大化，具有重要的意义。财务软件起家的ERP厂商北京南北天地科技股份有限公司（以下简称“南北软件”）深耕外贸行业十五年，在外贸ERP领域占据着领先地位。加入南北软件整整十周年的财务总监崔彦军介绍说，“从成立到现在，外贸ERP收入一直是公司收入的主要来源。”

南北软件成立于2000年5月，在崔彦军看来，公司之所以选择在外贸行业深耕，似乎有几分偶然。“我们最早的财务软件客户是华润集团，华润是非常有影响力的外贸企业，所以公司陆续在外贸行业发展了很多用户。在用户数量逐渐多了以后，我们发现企业的财务工作还有对ERP内部管理的需求，所以我们就把财务软件延伸到进出口业务软件，最终成为外贸ERP系统。”

一核心两配套

在外贸ERP系统业务发展成熟之后，南北软件又开发了与之相关的物流ERP管理系统和外贸教学实训系统。崔彦军解释说，“外贸用户一般都有自己的物流团队，有的物流公司也开展进出口业务，有好多外贸进出口企业希望把物流业务整合到一块，所以我们针对这种需求开发了与物流相关的软件。”在此基础上，南北软件还与对外经贸大学成立了“外贸教学软件产学研实验室”，使学生在学习外贸理论的基础上，借助模拟的实习系统，做到理论与实习相结合。“这个软件中包含的外贸业务案例都是多元化的真实案例，是我们根据外贸企业的业务特点，精炼了业务的流程（进口、出口、报关）、管理模式，把它们纳入这个系统里。学生在这里实习，以后再去企业工作时特别得心应手。”崔彦军相信这一管理软件代表了国内外贸管理的领先趋势。的确，南北软件目前的用户涵盖了中国烟草进出口（集团）公司、中国通用技术集团，以及中石油、中海油等集团公司的进出口业务板块，以及省级进出口公司。“这些企业在国内外贸业务管理方面都是领先的，所以用了我们的系统进行实习的学生在工作以后熟悉业务非常快，能快速适应进入工作角色。”

在以上三块传统业务基础上，南北软件又在2014年开发了“外贸中小企业云服务平台”。值得一提的是，这一平台主要的用户不再是“中”字头的大型外贸集团，而是普通的中小外贸企业。“中小外贸企业云服务平台已经成为南北软件未来的发展方向之一。我们原来的定位主要是外贸的高端客户，但高端用户的数量相对是有限的，所以我们开始做云平台，向广大的中小外贸企业拓展。”崔彦军介绍说，要有自己的ERP系统，就需要购买软件、配套硬件服务器、数据库，以及专业系统维护人员。这对绝大多数中小外贸企业而言，投入过大，云服务平台的出现完美解决了中小企业的问题。“模块化的系统能把广大的外贸中小企业纳入我们的客户群体里面，这不仅能使中小企业分享ERP研发成果和经验，而且为南北软件的业务拓展铺好了道路。”

此外，南北软件还设计开发了针对大型进出口公司的贸易综合服务平台。崔彦军解释说，ERP系统侧重于企业的内部管理，贸易综合服务平台主要针对外部拓展，连接了供应商和客户，使三方都能在平台上查找需要的信息。“这一平台在这两年的成长速度非常快，合同额也相对较大。”

深耕细分市场

崔彦军认为，今天的市场地位，与公司的核心竞争优势是分不开的。首先是技术优势领先。南北软件执着地专注于外贸领域管理软件研发与信息化建设，在对外贸易行业的业务流程以及相对应的技术开发方面都是比较领先的。“我们的外贸ERP管理软件从1.0到现在的8.0，经过多年不断升级改造，在行业内得到了用户的认可。信息化做得好对提升企业的盈利能力和员工效率的提升都是非常有帮助的。”

其次是行业经验丰富。“在外贸行业摸爬滚打多年，对行业怎么管理、怎么让业务做得更好这些问题，有的时候比大多数业内的中小企业了解得还要多。再加上公司不只是给企业做一个单独的管理软件，还可能帮助企业进行业务梳理和指导，比如建议管理流程应该如何改进、审批链和资金链怎么做、哪个先哪个后等等，这样做对于企业提高管理效率是非常有帮助的。这是我们最核心的优势。”崔彦军还指出，在外贸行业，有很多细分市场的龙头企业盈利性非常强。为什么很多ERP厂商无法进入这样的市场？就是因为在行业从业的经验不足导致的。

最后是行业人才优势。南北软件注重人才团队的培养和建设，拥有一支既懂外贸、物流领域经营特点和管理特点，又懂技术的研发、咨询和实施团队。“在外贸领域管理软件品牌优势下，公司不断吸纳了更多资深的外贸信息化人才，所以人才优势更加突出。”

崔彦军补充道，即便在当前形势下，拥有资源和核心能力的进出口企业盈利能力还是很强的，盈利能力弱的依然是广大的中小外贸企业。这些企业普遍缺乏竞争优势，采购的时候议价能力也低。对于这两类企业来讲，ERP对于支撑业务发展都能发挥巨大的作用，采购、供货等流程的效率都会提高，客户满意度也会提高。

崔彦军坦言，公司的发展在某种程度上会受到行业发展趋势的影响。“我们的主要客户是外贸企业，它们受国际、国内经济环境以及国家进出口政策的影响较大。如果国内外需求不能持续有效地改善，势必影响公司潜在客户的信息化投入，进而对公司的业绩产生不利影响。”不过，由于南北软件在外贸行业深耕细作多年，在行业内处于明显的领先地位，尤其是以外贸高端客户为主，这些客户一直是信息化需求的主体，盈利能力及抗风险能力强，所以公司的业绩较为稳定，受外贸行业低迷的影响比较小。

新三板攻略

2012年4月，南北软件挂牌新三板（股票简称：南北天地，股票代码：430066）。谈到对窗口期的选择，崔彦军告诉我们，得益于政策红利和政府的相关补贴，新三板获得快速发展。当时公司的业务一直在稳步增长，所以制定了资本运作的计划。“一方面，我们肯定新三板是中国资本市场未来的发展方向，另一方面原来的有限公司存在很多不完善的地方，包括三会制度、法律、税务和财务等，因此公司打算通过挂牌新三板的努力，把公司的法人治理结构进一步完善。”事实上，通过挂牌新三板，南北软件对前期的税务、财务、治理结构等进行了从头到尾的梳理，并制定了“三年规范”。在崔彦军看来，为上市所做的规范和调整对于公司的内部管理和内部控制来说都是非常有帮助的，即便将来转板，有了前期的规范化，与临时抱佛脚相比是有本质区别的。

对于挂牌新三板的经验，拥有多年财务管理经验的崔彦军有着深刻的体会。成功挂牌新三板仅做好内部规范是远远不够的，需要从内到外多方面的调整与配合。“从公司内部来看，既然要做股改、挂牌上市，规范化非常重要。否则不但券商做起来费劲，就算挂牌之后的融资都不容易。”南北软件根据《公司法》、《证券法》、《非上市公众公司监督管理办法》等相关法律法规，以及全国中小企业股份转让系统有限责任公司制定的相关业务规则的要求，建立起行之有效的内控管理体系，确保公司规范运作。从外部来看，选择好的券商和团队是非常必要的。崔彦军建议，“在选择券商等中介机构时不一定非得选最有名的、最大的券商，关键是选好团队。项目经理的选择很关键，看他负责过的项目有没有同行业的，以及项目的数量，最大限度地避免出问题、走弯路。”

拥有二十多年财务工作经验的崔彦军同时给出了财务层面的建议。从税务、现金流等方面考虑，根据会计准则要求，比如从收付实现制改为严格的权责发生制。“改制前，很多企业更多的是按开发票确认收入，而不是成本、费用的配比。但是筹备新三板上市的话，就要看成本收入是否配比，这是非常关键的。把与项目相关的支出列入成本，与研发和管理相关的支出列入管理费用，与销售相关的支出放入销售费用，这样企业的毛利率和净利率就能比较清晰了。当投资人在对企业报表进行分析时，能看出毛利率和利润率每年的增长情况，报表的真实性和清晰度都会好很多。”

在加入南北软件之前，崔彦军先后在中国化学工程重型机械化公司、金狮百盛集团有限公司、北京尚洋信德信息技术股份有限公司从事财务管理工作。2005年加入南北软件，现任公司董秘兼财务总监，目前的工作重点一方面是预算、决算等常规的财务工作、资金筹集、财务管理等；另一方面是资本运作。“日常的财务管理工作机制都已经健全了，除了财务预算、决算、税务筹划之外，我会在资本方面投入得更多一些，如制定明年的融资规划。”

崔彦军透露，公司挂牌新三板后，银行贷款更容易、更便捷，都是信用贷款，无需抵押和担保，而且都是银行主动找企业，因此融资相对容易。此外，挂牌新三板后还可以通过定向增发获得发展所需资金。如果分层、转板等相关红利制度能够推出，再提高市场的流动性，那么新三板对于中小企业来说是一个不错的选择。“与主板相比，新三板对企业挂牌条件、信息披露、监管等都相对宽松，企业有更多发挥的空间，融资也更快速。在新三板市场，很多企业都是能够获得融资的，只要有一定的成长性、有概念、有业绩，再认真把公司推介出去，让投资者认识到你，提高公司的知名度。因此，这两年新三板的挂牌、发展异常火爆。”新三板挂牌企业数在近期突破4000家，鉴于挂牌企业数量如此高的增长速度，崔彦军建议中小企业挂牌新三板要早下决心、早着手准备。“一旦新三板市场挂牌企业数量过多，那么如果不是相对优质的企业，可能会在融资等方面遭受挫折，很容易被淹没。”

2016年整体经济转型有一定的压力，外贸行业也不容乐观，但崔彦军对南北软件的业务增长充满信心。“外贸云服务平台已经建成，这一平台的客户需求量相当大。此外，公司计划在2016年进一步完善几条产品线。”