纷享销客：移动办公新时代

纷享销客：移动办公新时代

“做SaaS是基于我自身的感受和对未来趋势的判断。”纷享销客CEO罗旭说。

北京易动纷享科技有限责任公司成立于2011年，其核心产品纷享销客是以销售管理为核心，以企业级微信交互架构为基础的移动办公平台，目的是帮助企业管理，提升企业办公效率。

从财务总监到创始人

2011年创业前，罗旭在《新京报》先后担任财务总监、行政总监、常务副总裁，有大量时间是和财务、销售打交道。

2008年随着微博的流行，人们开始把大量时间迁移到手机端，当时，罗旭就觉得未来移动互联网一定是个大方向。他发现移动办公有一个很大的痛点，就是效率不高。相比传统的纸质办公和OA办公，这种非结构化的办公，难以让让信息连贯和沉淀，最终还是难免“拍脑袋、拍大腿、拍屁股”的管理俗套。

基于对客户需求的把握，罗旭想做一个社会化的SaaS级销售移动管理平台。2011年12月，罗旭创办纷享销客。

“现在SaaS很热，90%的用户都知道移动办公。但是当初做还是很艰难的。”当时国内企业仍然停留在使用OA或者QQ办公的阶段，对于专门针对企业的移动办公软件认知尚少。

罗旭谈到了具体的三大难处：第一，边界如何聚焦；销售是一个巨大无比的领域，具体做什么，对象需要什么。第二，提供什么价值；如何提高员工、企业和管理者的效率。第三，产品要如何做得更简单易用，满足用户需求。“把一个简单的产品做复杂可能比把一个复杂的产品做简单更容易。”

纷享销客的1.0产品，形态上类似于办公类微博，主要提供协同办公功能，并可将业务数据存储于云端。考虑到用户接受度低的现实，第一批用户都是免费使用，但效果仍旧不理想：一是用户考虑到数据的安全性问题；二是移动办公的理念还未形成。

“我们迎来了一个最好的时代，即移动互联网的时代，微博和微信对用户在移动端形成交互习惯产生了巨大的红利。”2013年，微信开始普及，成了企业沟通办公的一种新方式。罗旭果断决定转型。

移动互联网时代，软件不仅是一个终端的转移，更多的是随着终端的转移怎样让原来的沟通和管理更加顺畅。这是软件思想上的改变，也是SaaS最核心的一面。

在1.0版本通讯软件的基础上，纷享销客增加了销售管理的业务模块，提供了外勤签到、CRM、报数、销售日志等功能，借鉴微信和其朋友圈的形式将原有产品重新排列整合以求适应移动场景。

“借助用户已经成熟的习惯，把一个C形成的习惯在B上重新塑造价值。”罗旭认为，一个企业软件不是简单的功能软件，涵盖了管理思想和灵魂。“作为企业管理者，如果能把整个组织的行为和数据都可视化，告诉我怎么去做科学决策，它会更值钱。”

未来等数据积累到一定量后，纷享销客会帮企业做一定的数据分析和挖掘，提供基于商业智能的增值服务。C轮融资之后，纷享销客提出“连接企业的一切”，致力成为帮助企业去中间层的客户（包括B和C）连接平台。

罗旭建议任何一个创业者在摸索的过程中，要注意三点：首先，一定要以用户最核心的需求为切入点。纷享销客的切入点就在于：对中小企业而言，如何在用人成本不断增长的情况下，提高员工的工作效率，成为企业控制整体成本的捷径。而这类企业往往信息化程度不够，对于移动办公的需求还有很大的空间。

第二，如何为用户创造价值。创业不是为了创业而创业，而是为了创造而创业，要让用户的痛点和诉求最大价值得到满足。这也是一直存在的挑战。

第三，在快速获得用户的过程中，用户提出若干需求的过程中，如何把核心资源、核心能力聚焦在核心价值创造上。

“做企业软件，会发现同行的创业者觉得A功能不能满足你，再做B功能，B功能不能满足，再做C功能，最后发现产品有一百个功能，都能满足你们。当你什么都满足的时候，其实什么也满足不了，因为没有核心价值。”所以创业者要学会克制自己不要做多，聚焦在做少做精上。

B端模式探索

“B2B真的是一件很苦逼的事情。因为所有的SaaS公司会变得越来越重，线索团队越来越大，渠道会越来越大。”

B2C可以通过打广告、提供优惠等方式轻松地将顾客吸引过去，但2B的销售需要跟客户不断地保持联系和沟通，指导他们如何使用。这需要一个长期的过程。

“我们在早期人数比较少的时候也不能覆盖用户的深度服务，就出现了许多企业不会用、不了解而放弃使用。所以，现在在互联网模式的基础上，我们必须保证地面部队能够渗透到客户的服务中。”

为了构建一个完善的销售服务网络体系，罗旭连续在上海、广州、深圳、杭州出差，设立直营分公司，扩建销售团队。官网数据显示，目前纷享销客员工数量已达1200人，渠道营销网络体系辐射全国150多个主要城市。

目前，纷享销客主要盈利模式是收取软件租用的费用。产品分为收费和免费两种模式，对于15人以下的用户免费，而对于用户超过15人的则按照不同的版本收取一定的费用，平均每人每年400元左右。

免费和收费，哪一个更可行？“一旦解决了盗版的问题，对于很多的企业，尤其是中小企业完全可以采用类似2C的方式，先免费，以后有价值的时候再收费。”IDG资本副总裁牛奎光认为，“2B服务收费，大家的接受度会很高，因为做生意的人都理解，一个持续可发展的服务这才是他想要的而不仅仅是免费。刚开始因为没有之前形成的习惯，所以这个事确实是一个门槛。”

罗旭：我们迎来了一个最好的时代，即移动互联网的时代。

媒体出身的最大优势就是对整个社会的前沿观察更多一些。罗旭判断，未来的企业应该是连接性的，体现在三方面：第一，组织内部的连接；第二，上下游和供应链体系之间的连接；第三，消费者、用户之间的连接。

未来企业最大的特征就是敏捷：敏捷生产、敏捷研发、敏捷服务、敏捷决策。

罗旭判断，SaaS公司未来有两种路径：一种是垂直的SaaS厂商，把自己的上下游做深、做透，做成一个生态平台。“就像我们在销售领域的布局，往供应链去走，最后把厂家的上下游全部打通。”

还有一种是平行平台，通过一个平台级的公司或通讯类的公司，把业务接起来。“美国已经走通了，但是中国面临一个挑战，中国成熟的SaaS公司并不多，大家都在起步。”

美国有一个很完整的企业软件生态。在移动互联网时代，做一个简单的连接和集成，就已经很有意义了。但是中国的情况不一样，没有完整的软件生态，各个地方IT应用的信息化水平也不算特别高，所以移动来了之后，应用本身先大大派上了用场，这也是SaaS有意义的原因。

牛奎光认为，两种机会都有。“水平的机会可能只有一小部分的公司能够做到，这部分公司可能是以协同沟通的方式切入。这种公司至少是一个百亿级的公司。大量的公司会在垂直的领域在里面深耕细作，从而自己也变成了这个行业的龙头或者服务最好的提供者。”

“国内的企业服务连接平台一定会在一两年内出现一个领头者，也许不是纷享，但这是我们想做的”。纷享销客想做两件事，一个是去中间层，让企业的产品可以摆脱以往的多级经销商，直接抵达客户；一个是成为企业服务平台，让企业的合作伙伴和客户用上同一款产品。

“任何一个企业在刚刚开始的时候，只要有机会，都想要做一个平台，最后变成一个生态。这个事更多的是跑出来的，不是喊出来的。”牛奎光说。

资本的态度

纷享销客的A轮投资者为IDG资本。2014年7月1日，完成千万美元的B轮融资，由北极光创投领投，IDG资本、华软创投和博雅资本跟投；同年12月，又成功获得DCM领投的5000万美元融资。2015年7月1日，纷享销客宣布完成D轮融资，由DCM、北极光、IDG共同投资，融资额达1亿美元。

作为纷享销客的A轮投资人，早在2011年，IDG就开始在SaaS领域进行布局。

“我们也经历过一个阶段。”牛奎光介绍，2011年，美国开始兴起SaaS，当时IDG就开始琢磨它在中国的机会，经过系统化的调研，IDG察觉到两大事件的发生将为SaaS企业的兴起提供一个智能型的土壤：

第一，中国的人力成本在不断上升。之前中国的软件行业一直没有很好的发展，其中一个很大的原因就是中国的人力成本太低，或者用户的付费意愿较低。但是在过去的七、八年里，中国的人力成本以每年12%、13%的速度在增长，而且往后看，至少5年内，这个趋势还会持续。

第二，移动互联网的兴起将数据保留到了云端，这对中国最大的意义就是让盗版变得不可能。那时IDG就开始积极寻找相关领域的创业者。牛奎光和罗旭第一次碰面，两人一见如故，谈了5个小时，最终达成了投资意向。

罗旭曾和牛奎光探讨过将客户定位为中小企业还是大型企业，牛奎光的回答是，一定要做针对中小企业的标准化产品，做大型企业会因为定制化而陷进去，导致公司的发展速度慢。纷享销客的快速扩张也证明了这种标准化可复制的路线是正确的。

官方统计，国内中小企业有四千万，如果纷享销客获得了一百万的客户量，按照一个企业一年收一万块钱的服务费，这个蛋糕是一百个亿，按照当前的PE水平，公司市值接近500亿元人民币，这是一个大市场。

纷享销客的另一位投资人DCM主管合伙人林欣禾认为，国内公司大型企业的工程师能力强，大公司会使用自己的专业系统，它们不是纷享销客的目标用户。纷享销客主要面向中小商户，特别是一个老板直接管理销售人员的架构，正好需要这种直接采用微信产品形态、容易上手的产品。

此外，在传统销售主导企业里，员工关系可能存在很大流动性，但在传统企业的运作模式中因为资料留存和信息不对称的问题可能导致客户关系随员工转换。中小企业需要一个能够方便使用的产品在内部和客户之间沉淀信息，留住上下游关系。同时他也提到，说服上下游一同使用产品，所需要的时间和投入很大，会是个挑战。

“国内企业正规化管理的时间点还没到，市场还存在教育的空间，到时候企业服务会往上走。”林欣禾说。

虽然资本寒冬的言论甚嚣尘上，SaaS 2B的市场似乎并没有受到太多的影响。“有一句话牛市重市，熊市重质。在牛市的时候，大家拼命想要去提高自己的市场份额，但是在市场稍微变冷的时候，就该开始练内功，提高效率。”

提高效率和节约成本一定要靠更现代、更便捷的工具和手段。所以在资本市场稍微往下走的时候，对于2B的企业来讲，恰恰是一个很好的发展机会。

令牛奎光感叹的是，目前美国的几大企业服务厂商巨头，IBM、微软、甲骨文加起来有上千亿美元的市场，“中国加起来可能不超过一百亿”。

他认为，美国的软件行业是从客户端开始，然后到浏览器这一端，但是中国的软件行业是一个跨越式的发展。“中国CS软件可能也不太多，但是一步就到移动了。”最大的价值就是把数据集中到了一个地方。从软件本身而言，很多按行业分析和指导的工作就可以进行。

在中国这是一个非常好的机会：从SaaS软件切入一个垂直行业，当它开始连接买家和卖家的时候，就形成了一个平台，这个平台能够发现买家和卖家的需求，最终可能形成一个交易市场。“交易本身是最终极的给企业的服务。”

牛奎光认为，2B在中国才刚刚开始，在这个领域还没有出现强大的企业，这是一个巨大的机会。现在中国传统零售业还非常落后，多级分销的PR也非常落后，它们之间也会形成万亿级的市场。在应用起来之后，安全层的基础设施会成为一个重要的方向。