新形势下传统军工事业单位如何发展军工市场

茆磊

摘 要：随着军队系统作风建设的持续推进和军工事业单位改制渐入高潮，军工市场形势较以往发生重大变化。文章对当下军工市场的形势进行分析，并提出传统军工事业单位应当积极适应军工市场新形势，通过“两整合、两创建、一转化”等切实举措来发展军工市场。

关键词：军工市场 新形势 资源整合 生态系统

中图分类号：F270  文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2015）08-076-01

与民品市场相比，军工市场拥有宏观环境影响大、市场集中度高、研制计划性强、准入门槛高等诸多特点，这也决定了军工市场与民品市场具有不相同的运作模式。近年来，随着军队系统作风建设的持续推进和军工事业单位改制渐入高潮，军工市场形势较以往发生重大变化，相应地，军工市场运作模式也势必要随之发生变化。传统军工事业单位如何才能适应新形势、积极转变思路，从而有效发展军工市场已经成为迫在眉睫的问题。

一、军工市场形势分析

1.市场竞争激烈。近年来，军方持续不断改革优化武器装备采购流程，蓄意打破以往优势军工事业单位的优势，引入竞标等竞争机制，吸纳新兴优质资源。特别是随着军民融合策略的深入发展，大力鼓励民企参军，民营企业对于军工市场满腔热血、大胆投入，尤其是小型民营企业充分发挥“船小好掉头”的特点，将响应速度快、工作方式灵活的优势显著放大，传统军工事业单位面临十分激烈的市场竞争。

2.军队系统作风建设。2012年，中共中央颁布关于改进工作作风密切联系群众的规定，即“八项规定”，军队系统深入持续地开展作风建设。这对于传统军工事业单位一直奉行的关系型市场模式带来重大冲击，以往那些以“拉关系、搞人情、套近乎”为基础的运作方式与新形势格格不入，迫切需要军工事业单位顺应形势发展，摸索出新的行之有效的市场运作方式。

3.军工事业单位改制。随着军工事业单位改制大幕的拉开，军工单位由事业逐渐向企业过渡，以往笼罩在军工单位头顶的“国家队”光环不再，军工单位发展军工市场所拥有的先天优势被逐步削弱，甚至荡然无存。另一方面，军工事业单位改制后，薪酬福利等政策短时间内很难与市场挂钩，对于优秀的市场人才，尤其是青年市场人才的吸引力下降，在短期内可能面临市场人才流失的问题。

概括来说，以往的军工市场可以概括为垄断型、关系型市场，而新形势下军工市场则逐步向开放市场、自由竞争市场转变。

二、军工市場开拓思路

针对新形势下军工市场所表现出来的如上特点，笔者认为传统军工事业单位必须要适应形势发展、积极转变思路，具体可以通过“两整合、两创建、一转化”等切实举措来发展军工市场。

1.两整合。（1）市场资源整合。对内部已有的相对分散的市场资源进行整合。按照现代企业架构和运作模式，构建统一的市场营销体系，各功能模块定义清晰，进行市场资源的有效配置，裁减冗余，并且切实提高市场人员能力素质。一方面，发挥统一的市场营销体系在渠道共享、信息互通方面的优势，统一管理、统一调度，可齐心协力办大事，节省成本;另一方面，对于个性化市场，区别对待，认真应对，形成一套行之有效的个性化运作模式。（2）优势市场整合。对已占有的外部优势市场进行整合，巩固并进一步扩大优势市场，提升已有产品在军工客户中的口碑和信誉，充分挖掘已有产品对军工市场的惯性驱动力效用。一方面，将已有产品做好做精;另一方面，继续加强军工老客户关系的维护。

2.两创建。（1）创建新的市场开拓机制。仿照现代商业市场运作模式，创建适应新形势、新要求的市场开拓机制。一是要改变以往“重签单，轻策划”的思路，重视产品策划职能，挖掘产品的独特价值输出，找准产品的市场定位，培养细分市场;加强企业宣传、增加在公共大事件上的曝光率，展示企业文化和企业形象。二是要加强市场队伍建设，鼓励引导优秀人才投身军工市场工作，拓宽军工市场从业人员职业通道，进一步完善军工市场人员薪酬体系。（2）创建产业生态系统。现代企业要求发展，必须融入产业生态圈系统。军工单位通常规模大，底子厚，要想在市场竞争中占据主导地位，则必须围绕自身创建产业生态系统，占据产业链条的上游。在新形势下，找准企业独特价值输入，打造产业生态圈，广邀产业合作伙伴加入其中，培养合作伙伴，实现市场联动，寻求多方位合作意向也是开拓军工市场的必由之路。

3.一转化。传统军工单位通常为知识密集型劳动企业，技术储备雄厚，军品研制经验丰富。在新的形势下，如能将其技术优势转化为市场能力，则可以有效提升市场开拓能力。以笔者所在单位为例，在人员分工中增加技术市场人员角色，鼓励具有一定技术背景的人员直接参与到市场开拓活动中来，或者让技术专家兼职从事市场开拓活动，接洽客户第一手信息，加强对于客户需求的牵引和指导，同时也有利于新产品的策划。

在“两整合、两创建、一转化”中，“两整合”重在打基础，对市场资源和优势市场进行整合为新形势下发展军工市场奠定坚实的基础;“两创建”意在提升，新的市场开拓机制和产业生态系统是切实提升传统军工企业市场开拓能力、规范化市场运作模式的重要手段;“一转化”为突破创新，将传统军工单位的技术优势转化为市场能力是促成传统军工市场完成质变的突破创新之举。

三、结束语

近年来，军工市场的形势发生重大变化，对传统军工事业单位一直以来奉行的关系型市场运作模式带来重大冲击，传统军工事业单位应适应形势、积极转变思路，从而有效发展军工市场值得探讨。本文提出传统军工事业单位可通过“两整合、两创建、一转化”等切实举措来发展军工市场，即整合市场资源和优势市场、创建新的市场开拓机制和产业生态系统、将技术优势转化为市场能力。

参考文献：

[1] 胡金林，刘永庆.军工企业改革市场营销管理研究[J].军事经济研究，1998（11）

[2] 郭红.市场经济条件下军工市场营销的模式选择[J].经济师，2009（8）

（作者单位：中国电子科技集团公司第三十八研究所 安徽合肥 230088）（责编：贾伟）