吕香港 跨区域连锁第一步怎么走？

马亚斌

“终端店的需求代理商不能满足，这也是现在终端店越过代理商对接品牌现象越来越多的原因所在，与品牌直接对接将是未来零售店突破困境的发展趋势之一。”在中国化妆品零售峰会武汉站现场，吕香港的这一席发言传达了他的时尚女友化妆品连锁在2014年做的最重要的一件事——跨区域发展。

2014年7月ll日，河南驻马店著名化妆品连锁机构我的时尚女友在郑州市人民路的300平米分店开业，正式踏上了跨区域连锁的道路。

众所周知，跨区域经营向来是连锁机构的难题。品牌与代理商的区域政策、连锁系统后台搭建、跨区域管理等，都是跨区域开店过程中必须解决的问题。而刚迈出跨区域连锁第一步的时尚女友则在这一条路上摸索出了不少独特的经验。

三方协议，解决供应链难题

“我们也不能因为呼声高，就去盲目地对接品牌。如果品牌直接和所有终端店对接，并不现实。把所有的服务、培训、产品的动销落地都交给品牌，品牌也会吃不消。”吕香港透露，时尚女友的办法是终端、代理商和品牌商达成三方协议，各自发挥优势.终端得到销售业绩，代理商也取得了想要的出货量。

事实上，时尚女友系统已经在两年前开启了这种三方协议模式。与彩妆品牌玛丽黛佳、高柏诗、伊卡露诗以及护肤品牌韩束、花肌粹、植萃集等都是通过这种三方协议合作。

“每个月时尚女友的运营部都会与品牌方的市场部进行商讨交换数据，我们根据自己的实际情况和诉求向品牌方提出要求，由品牌方制定下月的动销方案，然后由代理商团队负责供货以及具体动销方案的实施和落地。”这种三方协议模式在时尚女友系统内屡试不爽，其中最成功的当属与玛丽黛佳的合作。

“我们现在是玛丽黛佳的全国试点单位，合作两年内都很顺畅，品牌方愿意倾听终端的声音，根据我们提供的实际情况制定最适合我们的动销方案，在合作的两年内，我们每年玛丽黛佳的业绩都能翻一番。”吕香港将这种模式的成功总结为品牌的足够重视。

据吕香港透露，在2014年双十一之前，时尚女友运营部向玛丽黛佳市场部提出建议，希望借双十一热潮做一次线下的促销，主推一款售价lll元的产品。随后玛丽黛佳市场部就专供了一个价值333元的四件套的产品套盒，三折的让利政策在价格上已经不输线上，再加上时尚女友在当地的密集覆盖率和影响力，与代理商在物料和方案落地上的积极配合，这次动销方案取得了十分理想的成绩，双十一当天零售达到158000元。

“我们在取得业绩的同时，所有的销量还是会算在代理商身上，他们也得到了想要的出货量。”吕香港指出这个模式是一个三赢的模式。

时尚女友的合伙人

郑州分店是时尚女友系统2014年拓展的为数不多的新店之一。2013年时尚女友提出了“三年百店”的计划，并在当年交出了开拓16家分店的疯狂成绩单。但是相较2013年的16家分店，2014年全年时尚女友系统只开拓了5家分店，拓店的脚步明显慢了下来。

“三年百店的计划不会改变，我们现在所做的是内部的调整，是为更稳定地实现百店连锁的目标在做沉淀。”吕香港表示，从2014年1月一直到现在长达10多个月的全线整改是今年时尚女友的主要工作。

事实上，经过2013年迅速扩张的一年，时尚女友系统内部还是出现了一些问题，追求量的同时，质没有跟上，导致新拓展的一些店面经营不善，给整个系统造成了很大的压力，吕香港下定决心“清理完后院再上路”。

据悉，时尚女友的此次全线整改除了店铺形象、内部装修以及产品结构的调整外，更重要的是确立未来新的拓展经营模式。除了现在的直营店模式和加盟店模式，在整改完后会加入新的合资店模式。

“对于现有的店，我们希望将店面老化，商品结构不合理的全部整改掉，和各店的店长建立合作伙伴的关系，然后每季度根据店面业绩进行分红。”

吕香港如此解释与店长的合作伙伴关系：“假定一家店的估值100万，如果店长占30%，那么店长就需要投入30万元的资金。有些店铺的店长前期可能一下子拿不出这么多现金，那么我们要求，至少要拿出一半的现金，那么剩下的一半可以和公司借或者从收益里面获取。”

根据吕香港的计划，未来的新店面拓展也主要以这种模式为主。对有意向合作的店面进行重新评估，看位置和面积，重新装修、选品后核算店面总价值，按比例投资、分红，由时尚女友独立经营。

合资店解决的另外一个问题则是黄金口岸日益稀缺。“现在店面拓展最重要的就是选址问题，各地的黄金地段基本都已经被占据，要找到好的位置是拓展过程中最难的一部分。”而合资店的模式则能够与现在占据黄金口岸，但经营不善的店铺合作。

据吕香港透露，在2014年上半年已经有超过10家不同地区符合要求的店铺前来洽谈。“现在的这个模式就是最大限度地提高存活率，利用有利的店铺资源。这种合资模式不同于加盟店，我们自己是大股东，投入巨大，所以一定要保证质量。”

吕香港对合资店的要求十分严格，“未来所开出的合资店店销每月不能低于20万，租金每年不能高于25万，否则对整个系统会造成很大的压力。”通过利用当地有效的店面位置，与对方成为合伙人，在牵扯共同利益的前提下可以保证合作伙伴的责任心，让合作伙伴成为真正有效的执行者。

除了前台推行合资模式，吕香港希望后台的各个部门也都与自己成为合作伙伴的关系，而不再是隶属关系。

“拿物流部来说，在购买汽车时我希望物流部的员工可以参与入股。单月内的送货数量都会有另外的运输费，每月结算配送费，除去油费保险，所有收益按股份占比与公司一起分红。这样物流部的员工除了自己的工资以外还会有额外的收入。同时在保证时尚女友系统内的配送任务的前提下，还可以接受别的公司的运输委托。”

在内部整改的同时，时尚女友2500平米的仓库已经投入使用。“未来我们希望以这个仓库为起点，向周围300公里跨区域拓展店铺，完成百店部署。”然而，走出驻马店，时尚女友面临的可能不只是供应链和内部问题。进入一个全新的市场只是第一步，如何在像郑州这样的多渠道强势市场分得一杯羹，时尚女友未来需要更深入探索。