探讨怎样做好农药销售

□张少锋　鲜艳　杨萌　滕永才

探讨怎样做好农药销售

□张少锋鲜艳杨萌滕永才

本文主要从六个方面谈了在当前的市场环境中如何做好农药销售，以便给农药企业销售和管理以及人才的培养起到一点借鉴作用。

农药；销售

农药行业中销售是龙头，一个企业经营业绩的好坏，销售工作做的如何是起到关键作用的因素。那么，怎样才能做好销售工作，怎样保持农药市场的持续性销售？下面主要从六个方面来谈这个问题。

1　树立正确销售意识

理解销售。三百六十行，我们选择了做销售。销售的定义是：销售是创造、沟通与传送价值给顾客，经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售不仅仅是卖产品，而且是销售自己。我们要推销产品，首先要推销自己，客户如果不信任我们，也不会相信我们的产品。所以，我们做销售的第一步就是让客户信任我们，怎样让客户信任我们呢，我们应该做到几点：第一步：真诚热情，拉近与客户的距离。第二步：从简单做起，让客户重视你。第三步：与客户共同销售，卖了产品给客户不是销售的结束而是销售的开始。生活处处是销售。随着社会商业化程度的增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。不只业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养销售能力。生活处处是销售，作为销售人，通过销售产品来获得收入，保障我们的生活。

2　销售必须充分了解产品

2.1了解公司的产品

要做好销售工作，必须充分全面了解公司的产品，公司有多少农药品种，什么含量，什么特性等，都要很清楚。比如我们公司主要生产代森锰锌，代森锰锌的性质和特点，生产工艺中的优势如下表所示：

表1　钠盐法与铵盐法比较

2.2了解产品使用技术

2.3了解竞争对手产品

3　怎样开发新客户

3.1对农药市场的认识

3.2哪些渠道可以找到客户

举例：代森锰锌客户的寻找方式：全面认识国内代锰使用情况，因为我们主要销售代锰，目标客户是代锰厂家，我们必须了解哪些厂家使用代锰；参加农药会议寻找客户；全面撒网，重点培养。

4　如何与客户沟通

4.1保持与客户经常联系

4.2让客户感动的三种沟通方式，如果你做事让客户感动，你就会事半功倍

主动帮助客户想办法卖货；诚恳关心客户及其家人；做与产品无关的服务。如果你的服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。

4.3如何谈论竞争产品

与客户聊天可能经常会说到竞争产品的情况，在这方面呢，有个技巧讨论一下：不随意贬低对手。那怎样来评价竞争对手的产品呢。方法就是拿自己的优势与对手弱点做客观地比较。

5　怎样保持销售持续性增长

如果做到了前面说到的几个方面，销售业绩的增长肯定是在意料之中，不增长也是不可能的。还可以从下面几个方面考虑来增加业绩，保持持续性增长：

5.1老产品的新卖法

以代森锰锌为例，代森锰锌是销售了多少年的老产品，以前卖小包装或卖大包装，都是卖我们自己的产品。

5.2抓住机会，引进新产品

只在老产品上做文章，空间毕竟有限，在新产品的开发方面，一定要找到新产品的特性。

5.3贸易也可以作为一种增长方式

除了自己生产的产品，为了扩大销售额，也是为了满足客户的需要，我们可以以贸易方式进行产品的销售，主要方法就是先从老客户入手，以市场同类价格给客户提供方便。

6　销售员的自我成长

销售员要进行持续性销售，保持业绩的不断增长，除了掌握很好的销售技巧和策略外，自我成长，自我管理也是非常重要的。

6.1要保持健康的心身状态

销售员在外工作，经常是一个人，很寂寞，很无助，会遇到各种各样的风险，和各种事情。所以销售员保持健康的身心状态非常重要。

6.2推销员对企业必须忠诚

销售员多是单独行动，经常在一种无人管束状态下工作，又多与钱财打交道。

6.3树立团队精神

销售业绩好坏不仅取决于销售员个人，而且取决于企业的支持和其他人的配合，如果没有良好的职业道德，和与人配合的精神和态度，是难以取得各方面信任和支持的，从而也难以长期取得较好业绩。

（作者单位：陕西省西安市近代化学研究所农药公司）

1004-7026（2015）01-0114-02中国图书分类号：F320.2

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