浅析法律电商的现状及未来

许秋莉

摘要：随着“互联网+法律”概念在法律行业的广泛传播，法律电商平台近年来承井喷方式发展。但是，在繁荣的背后出现很多问题。本文希望通过对目前法律电商平台的现状入手，分析其目前存在的问题，并提出解决问题的建议。

关键词：法律电商；互联網+法律；电商

近年来，随着互联网技术的发展，我国网民的规模也在持续增长。截止2015年6月，我国网民规模达6.68亿，互联网普及率为48.8%①。同时，随着“互联网+”行动计划的出台，互联网给很多传统产业带来了变革和创新。在法律行业，针对法律服务与客户需求之间的信息不对称，法律服务流程不透明，法律服务质量缺乏保障等痛点，应运而生了很多法律电商。

一、我国法律电商的发展和种类

法律产品出现在互联网上，是先从付费数据库开始的，盈利模式主要是销售一定时间、范围内的数据库的使用权给需求者。当时大数据的概念还不被人熟知，数据除了可以作为检索工具，也并未被开发做其他用途。

“互联网+法律”这个概念开始被实践是最先出现的法律门户网站。这些网站初期的盈利模式都是以律师广告位为主，网站本身通过完善法律相关知识，问答等方式做网站优化以提高网站权重及流量，依托大流量使想要获取案源的律师们购买广告位。

到了后来，开始大批量涌现了各种以某种（些）线上产品为依托的法律电商平台，这类电商平台主要是仿造美国Legal zoom的模式，即希望将部分法律服务从传统的线下业务中剥离出来产品化后，放到互联网上销售，在线上完成付费和服务。另外，为了争取线下服务这块更大的业务，很多电商平台给自己留了个出口，即需要线下服务的平台可以提供线下律师资源并且可以享受一些优惠等。目前国内的法律电商平台多半是这种模式和其变种，如下：

1.纯线上服务产品。如：合同定制、合同审核、一定时间内的免费在线咨询等。

2.将线下服务产品化后在线销售。如：一些平台曾经推出的针对企业的企业法律顾问服务套餐包，初创公司相关服务（公司注册、商标注册、财务服务等）；针对个人的“快删帖”、“快还钱”、“离婚快”等产品。还一些电商把自己一段时间（月，年，几年）的服务（咨询+转线下服务优惠）作为产品进行销售。

3.类似法律门户网站的平台商。该类电商平台主要是起到衔接客户和律师的中介作用，但将交易过程从线下引入到线上。并不主要以传统的售卖广告位为主要盈利，而是以客户支付的律师费分成作为其主要盈利。

（4）其他：上述三种模式的排列组合，即（1）+（2），（1）+（3），（2）+（3），（1）+（2）+（3），以上模式+法律门户平台。

二、我国法律电商的现状和面临的问题

法律服务与互联网的结合在我国发展的时间较短，很多新模式仍处于尝试阶段，虽然有越来越多的投资者逐渐加入进来，但是目前阶段法律电商仍存在很多问题需要解决。

（一）数据库销售商的现状及面临的问题

目前大多数数据库销售商提供的数据基本上还没有做太多二次的开发和利用，虽然仍有些法律人群在业务中从未使用过付费数据库，但随着互联网，大数据等概念越来越普及，该类数据库的使用人群也在与日俱增。

另外，一些大型律师事务所以及一些新兴互联网公司以及法律电商，也在开始尝试运用现有的开放数据库以及付费数据库进行二次研发制作实用性更强的数据库。对数据库的二次开发面临着跨学科的人才紧缺，开发成本高，产品的市场前景目前还不乐观等问题。

（二）传统以广告位售卖为盈利模式的法律门户平台的现状及面临的问题

前些年，在搜索引擎竞价排名出现之前，这些网站依靠SEO（网站优化）获得了大量搜索引擎的抓取，赢得了大量的用户和流量。当时很多需要案源的律师被引流到了这些门户网站，网站内容的丰富性也带来了很多寻找律师的客户。但近几年随着百度竞价排名的日益白热化，越来越多的律师（律所）开始通过搜索引擎竞价排名进行营销，传统法律门户网站受到了一定的冲击，甚至有些门户网站为了保住流量也迫不得已做了竞价排名。该类平台目前面临以下几个问题：

1.律师资源的流失。主要有以下几个原因：第一，竞争对手增多对律师的抢夺；第二，律师个人网站营销逐渐摆脱对平台的依赖；第三，一些律师发展到一定阶段后，开始放弃平台所面向的客户群，走向中高端业务领域。

2.流量的流失。网站的流量随着市场份额被瓜分，律师个人网站的百度竞价等原因受到影响。

3.客户的流失。随着网上可选资源的增多，客户的觉醒（越来越多的人比以前更了解这种网站并不能保证律师质量，广告位繁多眼花缭乱，用户体验下降）等原因，客户数量也受到了影响。

4.盈利空间受限。因为主要是以售卖广告位为盈利模式，网站为了保证用户体验，广告位的数量是有限的，而单价又要控制在律师愿意合作的底线之下。所以盈利空间会受到局限。另外随着移动互联网的发展，客户越来越多的被引流到了移动端，而移动端的网站展现内容受限，广告基本没有太多展示空间，甚至没有展示空间，这种盈利模式在移动端的实现受到了很大的限制。

（三）纯线上服务的法律电商的现状及面临的问题

虽然有一段时间大量涌现了一些此类电商，也出现了很多种类的线上产品，但是后来都逐渐的改良和下线了。目前一些纯线上的产品主要是以免费的形式或者很便宜的价格提供给客户，目的并非盈利，而是为网站获得用户和流量以便销售其他产品。之所以出现这个问题有以下几个原因：

1.产品范围的局限性。因为有别于快消品等有形商品，法律服务具有其特有的属性，很多法律服务无法从线下转为线上，就目前而言可被线上产品化的法律服务范围是非常有限的，仅限于一些合同的定制，合同的在线审核等。

2.产品研发的难度及成本大。即便是合同的定制和审核，也是需要有研发人员根据市场需求，运用专业知识进行研发的，它不同于格式合同范本的提供，需要考虑到产品使用者可能面临的方方面面，需要在某个特定领域非常专业且有产品研发能力的复合型人才完成。

3.产品的营销成本大。目前由于我国的法律服务市场属于需要培育阶段，对传统法律服务的需求尚处于亟待挖掘的阶段，市场上的用户对于定制的法律服务产品的信赖度和需求度跟欧美成熟的法律服务市场还有一定的差距。面对有待培育的市场和不太成熟的產品，对产品的营销就提出了很大的要求。

（四）线下服务产品化后在线销售类电商的现状及面临的问题

曾经有电商平台试图开发过类似产品，如“快删帖”、“离婚快”等产品化的线下法律服务，但后来也都陆续下线了。主要原因和存在的问题如下：

1.产品研发困难。首先，大多数法律电商创始初期都是由一些互联网相关人才组成，缺乏法律和产品研发能力兼具的复合型人才，人才的欠缺导致研发经常陷入到停滞状态。其次，目前大多数领域的线下法律服务并没有实现流程化、专业化，存在很大的不可控性和个案差异性。这使得要想将某个特定领域的法律服务进行产品化，预先做到确定其服务的流程，亮化其服务内容存在一定的难度。最后，由于产品的流程，工作量和其他个案差异的问题无法进行提前预估，所以产品在定价方面就会遇到问题，无法对该商品进行准确的定价，定价过高导致无法销售，定价过低导致无法提供服务。

2.服务团队成本高。法律服务即便被产品化并且销售出去了，要面临一个更严重的问题，是需要在线下完成该产品的服务。平台需要找到合作的律师提供相关的法律服务。服务团队的成本不仅包括为提供法律服务的律师支付其能接受的律师费，还有服务团队的运营成本，而为了保障服务质量，提供可控优质的法律服务，平台的运营成本就是非常大的。

3.盈利受到局限。基于上述两点，平台商在前期的资金需求是非常大的，在产品未被完全研发上线前，在线上产品市场被打开前，产品研发和服务团队维护的成本会非常大，很多平台上无法坚持到开始盈利的时候。即便平台商通过资本运作，融资等渠道支撑自己走过了这个时期，介于产品的价格明显低于市场价，法律服务团队的运营和维护成本过高，前期产品研发等投入巨大成本需要回笼等，其利润空间是非常低的。

（五）类传统门户网站电商的现状及面临的问题

该模式主要是鉴于传统广告位盈利模式的局限性，特别是在移动端上，而进行改良或者创新的，主要以赚取律师代理费的分成为盈利模式。目前传统的法律门户网站都纷纷开始尝试着红魔石，也有一些新的电商品台出现采用这种模式或者这种模式的变种。相比之下传统门户网站还是具有一些优势的，即其有多年积累的用户及流量，另外拥有多年积累的律师资源。该模式面临的问题：

1.法律电商的共性问题。因为涉及到法律服务市场的培育，客户心理以及法律服务的特点等，目前阶段适合电商的客户群主要是中小企业及家庭个人用户。很多中高端客户目前阶段还很难被电商所吸纳进来。针对中小企业和家庭个人用户的法律服务需求如何有针对性的营销，也是一个问题。

2.律师评价体系的建立问题。为了解决客户信任的问题，很多电商平台提出了可以通过一定的技术，实现让客户精准定位合适的律师，这就必须基于某种对律师的评价而完成。对于律师的评价目前大家都在探索，有的人提出可以通过执业年限、胜诉率等各种指标来给律师贴标签供选择。也有些平台在尝试通过地域、专业领域、成功案例检索、客户好评度评价、律师的一些个人背景信息等参数来供客户检索。笔者认为这种尝试是很大胆的，但是却不一定是科学的。如何确定参数的科学性，另外如何保证合作律师提供信息的真实性是平台商面临的最大问题。

3.律师服务的质量监管问题。目前基于大多数平台商和法律服务提供者是属于合作关系，并非一家公司，所以平台商对律师的服务监督只能依托于某些合作机制。比如，案件费用托管，即在案件完成并获得客户满意前不付（或者部分不付）给律师费用，这种模式在实践中面临着平台商作为公司，按照法律规定不能提供法律服务的法律风险，同时也使得其与合作律师的合作之间造成了困难；对案件流程进行监督，即通过某种平台实现对案件的全程监管，办案过程透明化，流程化。但是，平台商面对众多细分法律服务，如果没有强大的项目管理研发团队，是很难实现具体案件的透明化、流程化、专业化的。

4.运营成本高。平台商若想提供优质，全覆盖的法律服务给目标客户，必须要有足够数量和质量的合作律师，而合作律师的选择和吸纳是需要进行营销的，另外这些合作律师是需要维护的，这就需要专属客服或者相关人力资源的成本。另外，为了促成交易，平台商需要解决客户与律师之间的有效沟通问题。为了减少沟通成本，更有效的促成交易，平台商就需要有自己的案件筛选机制，一般是需要通过人工客服来完成，而案件筛选是需要有一定法律专业技能的，人力资源成本相对较高。

三、未来法律电商的发展及途径

在未来法律电商一定会以各种形态存在，并从目前的低端市场逐渐发展至中高端市场。但需要解决如下问题：第一，法律服务的流程化、专业化、透明化、可控化。第二，高质量法律服务团队的建立。第三，细分到某具体专业领域的可亮化、量化、有精准定价的法律产品。

目前，法律行业内部已经有很多精品所和律师团队在尝试将法律服务流程化、专业化，并且有一些已经做的非常成功，同时也有很多法律行业内部的人开始探索研发真正的法律产品。笔者相信在不久的未来，如果哪一个平台可以整合这些资源，是可以将互联网和法律很好的结合做出适合市场的法律电商的。

（作者单位：北京市盈科律师事务所）

注解：

①数据来源：中国互联网络中心第36次中国互联网发展状况统计报告，2015年7月