集散结合实现成品油外采工作新跨越

□ 孙 悦

集散结合实现成品油外采工作新跨越

□ 孙 悦

现阶段最切实可行的是集散结合，抓大不放小，对具备集中条件的渠道进行整合，引导未来采购发展的主要方向；允许省市公司适当外采落地资源，是发挥各经营主体能动性的体现。

近年来，中国石化成品油外采在销售板块经营活动中占据了重要位置，发挥了积极作用，其总量规模、运行质量和操作模式均发生了较大变化，主要职能从最初的“补缺保供”逐步发展到“补缺、稳市、创效”三者兼顾，为销售板块的快速发展和中国石化成品油市场竞争力的稳步提升创造了必要条件。

成品油外采成效显著

外采规模逐年扩大，较好地履行了国有企业的社会责任。外采资源在“补缺保供”同时，价差收入明显增加，实现了较好的经济效益。外采管理体制经历了从“自发”到“规范”再到“提升”的渐进发展历程，实现了从“分散”向“集中”，由“无序”向“有序”的管理模式创新。

理顺运行机制。建立《外采成品油资源管理办法》等管理制度和指导意见，做到有章可循，巩固创新成果；理顺部门职责，构建以业务牵头，法律、财务、物流、数质量多部门齐抓共管的外采运行体系，形成有效监督和制衡；依托ERP、BW和采购平台系统等信息化手段提升管理要求，实现由事后分析向全过程控制的积极转变；细化指标评价，逐步分解细化外采指标，着重体现可操作性，与效益排名挂钩，强化考核激励，引导销售企业外采更好地为经营服务。

强化风险防控。销售公司认真排查风险点，堵塞管理漏洞，切实维护企业品牌形象和核心利益。建立外采油品质量一票否决和外采油源监控制度；追加外采油品质量检测指标，要求供应商随车、船提供生产企业出厂检测报告；确立“三不采”原则，明确可采生产企业目录；要求外采和数质量分管领导不得为同一人，实现权力分置和相互监督；与业务公开系统进行联动，加强信息共享；推进成品油电子采购平台，实现外采工作“业务公开、过程受控、全程在案、永久追溯”目标。

外采面临巨大压力

“十三五”期间，炼化产能继续增加，消费增幅明显放缓，资源供大于求局面将长期存在，市场竞争进一步加剧。市场突出体现为以创效和终端市场占有等核心竞争力的争夺。成品油市场从过去的“抢山头、插红旗”时代将逐渐转向兼并重整，关注重点回归创效能力。同时成品油市场出现分化，主要体现为产品质量分化，车柴、普柴、轻燃等质量标准并行，导致销售渠道、客户群体发生分化。

创效压力剧增。目前销售板块创效主要受外部挤压和内部平衡影响较大。随着市场竞争加剧，价格不到位率加大，而物流、仓储、劳资等成本仍在增加，销售板块只有贴近市场参与竞争，但创效能力被持续挤压；炼化板块生产适销对路产品可调节空间有限，且内部实行与军队价挂靠的结算方式，市场压力难以向上进行有效传导，在分线条独立效益考核机制下，销售板块控制资源投放以稳定市场实现减亏的诉求与炼油板块增产创效的冲动难以契合。

成品油外采面临诸多问题。成品油外采涉及制定采购战略、选择采购方式、强化采购管理、发挥采购作用等，外采规模的大小难以确定，经营量、加工负荷、出口和库存四要素调节的空间难以优化，集中与分散采购长期共存难以适应市场需求，价格难以把握，这些都给成品油外采工作带来了很大的困惑。

集散结合强化协同实现成品油外采工作新跨越

解放思想，转变观念，变“倒挤外采”为“主动外采”。应当通过板块间的平衡和调剂，进行多目标管理，对关键绩效指标进行取舍，以实现集团效益最大化来确定外采规模。加大出口，积极争取国家相关部门加大配额，扩大出口总量，为国内尽可能营造相对偏紧的资源局面，根据市场走势主动加强月度间的调节。从短期看，将检修时间与消费高峰期错开，将区位相近的炼厂检修错开，调整总加工负荷，适应市场消费规律；从长期看，让创效不明显、能耗高、可持续发展能力差的企业及时退出，保持炼化板块与系统外炼化企业的比较优势。主动库存调节，通过库存运作提高收益。通过主动改变外部条件，更好的发挥外采的能动性，设定“合理外采、低限外采、扩张性外采”的区间，综合实现各要素的互动，达到多变量下经营质量的提升。

坚持集中与分散相结合，强化协同效应。成品油市场竞争加剧，不具备市场竞争力的中间商逐渐走向消亡的过程是渐进的，集采也要适应这个过程，立即全部推行集采的现实条件还不具备。中国石化企业内部发展到目前阶段，各个经营主体量效压力较大，采销联动已成为一种常见的经营行为，全面取消省市公司外采，实现集采完全覆盖阻力较大。全面集采最大的风险是将省市公司由利润体变成销售单元，总部承担全部进货职能，现有的供应商体系和计划执行率难以达到完全满足经营的要求，应渐进而行，视市场形势和实施情况酌情推进。现阶段最切实可行的是集散结合，抓大不放小，即“集”体现在战略上，是对具备集中条件的渠道进行整合，引导未来采购发展的主要方向；“散”体现在管理上，允许省市公司适当外采落地资源，是对各经营主体能动性的体现。

从发现价格到创造价格，坚持“效益优先”原则。集中采购价格不再是寻找满足市场供求关系的均衡价格，而是作为市场主要参与者，根据自身情况，结合市场判断，制定出一个符合自身效益最大化同时能被市场接受的价格。如在与山东地炼的价格博弈中，实际上就是在创造一个基准价格，这个价格直接决定着沿海及华北内陆市场价格，甚至影响沿江及西北区域的市场价格，集采果断先行，率先垂范，发挥了明确的指向标作用。集采价格的确定不是一个简单追求最低值，而是一个综合分析判断的过程，特别是在柴油的价格制定上，考虑到柴油是双刃剑，必须关注直分销价格稳定度，集采价格可顺势而行，以“有限外采”带动“有效销量”，保证直分销量效齐增。市场处于整合期，资源渠道复杂，竞争加剧，质量控制和经营压力较大，应发挥集采的导向作用，避免资源的无序流动，通过采取差异化的价格策略实现“效益优先”的目标引导。

（作者单位：中国石化销售公司）