不能跨行业“打劫”的企业将面临危险

孟醒

一对多是追求效率的提升，追求规模的最大化才能赚到钱。而一对一是追求个性化的匹配，因为打败极致效率的惟一方法就是个性化。

每一次大变革前都有一个方程式需要解开。

马化腾差点300万元把QQ卖掉，因为没人买，只能接着做，成为了今天的腾讯帝国。有一个人卖掉了，他就是周鸿祎，当年他的3721流量比百度还高，但后来百度成为了帝国。

当年他们为什么卖掉？就是当时的方程式没有解开，大家不知道未来在哪里，怎么用流量赚钱。后来我们知道了，互联网流量变现的三个途径：广告、游戏、电子商务。今天，O2O方程式快解开了。

你是高频还是低频

通常而言，在一个行业轴内是高频打败低频。比如说滴滴其实是从出租车起家的。滴滴只做出租车的时候，我觉得这是一个伪命题。因为空闲时候不用软件叫车，早晚高峰要加价才能叫到车，但是每个人都加钱，一样打不到车，因为车不够用。

为什么滴滴从错误的出发点出发却是胜出者？因为教育了市场，而且是个高频市场。最早做专车的易到很难教育市场，因为它得教育两端：让司机开专车，让乘客坐专车。而滴滴从出租车入手，只用教育乘客。

后来，滴滴推出了专车、顺风车，最近还有代驾，它占领了出行轴，在出行轴上都可以赚钱。同一个行业轴内，人们只会打开最常用的一个应用。为什么讲今天的微信都快成为操作系统，不信查查你的电量消耗，50%到60%是被它消耗了。

弄清楚你的刚需人群

O2O最恐怖的两大刚需是出行和吃饭，已经被滴滴和饿了么做了。为什么我看重美甲，因为对一小部分人来讲，确实是刚需，但是人群太小。美发是全人群刚需，但是频次太低。

高频刚需全人群在这件事上，很难出现优质的切入点，所以为什么说河狸家一开始拼命的抢速度，为什么烧钱？为了抢占市场，先抢占小部分人的刚需，再快速扩充。先抢占人群，然后做一个人群轴的生意。比如一个女性，用河狸家做美甲，也可以做美容、美发等一切相关的服务。

一对一还是一对多

O2O以饿了么和e袋洗为代表，饿了么10亿美金的融资，e袋洗拿了百度1亿美金。

为什么这两个起的快？因为这两个行业是一对多的生意。原来的送餐是由单独的餐厅，洗衣服是由单独的洗衣店完成的取送，效率非常低。现在有饿了么这样的平台，综合起来的效率，能够把1个人当5个人使。洗衣也是这样。一对多的生意有极大的效率可以提升，而且可以做低价战略。

我认为，在很多行业里，如果是一对一的话，纯的低价服务是不可持续的。以美甲为例，一个美甲师对一个小时挣的钱有非常高的预期，你让他上门服务只做50块的美甲，不可能。不是说50块的美甲不存在，而是50块的美甲就应该客人来找他。

于是我得出一个结论：一对多是追求效率的提升，追求规模的最大化才能赚到钱。而一对一是追求个性化的匹配，因为打败极致效率的惟一方法就是个性化。

再回到刚才的话题，你怎么和滴滴、Uber竞争，如果你还追求效率就没的竞争，为什么滴滴能活下来，就因为它追求的不是效率，追求的是掏出手机，美女挑帅哥，帅哥挑美女，互相挑的过程不讲求时间极致，讲的是匹配。唯有个性化才能忽略比价性。

你的平台是B2C还是C2C

标品是B2C京东模式，非标品是C2C淘宝模式。

掏出手机选一个iPhone的手机壳，打开京东，上海没有货，北京有货，如果你在上海，也不会卖给你。为什么？为了极致效率，不可能把货老远的从北京仓发给你，消灭长尾SKU。

淘宝是在做什么事？远在千里之外湖南老奶奶一个月穿的五个门帘子放在网上卖。从湖南的乡村发出去要好几天，但是卖的是个性化的匹配。淘宝的本质是不断地增加SKU，所以淘宝的玩法一定是C2C，有无数的小商家拿上来，而客人有无数的小需求对接完成。C2C的本质是无限SKU，是充分个性化的选择。

你想要逃脱价格战的诅咒，那么你就一定让消费者有场景化的、个性化的体验。老奶奶的门帘子做了五条，这个月一条没卖出去，库存是老奶奶承担的。京东为什么永远不卖只有五条的产品，因为库存都受不了。有人说在京东卖白酒比较好，因为中国有名有姓的白酒数量没有那么多，但是京东卖红酒卖不好，因为红酒品牌很多。

所影射出来的原理和O2O差不多，如果你是标准化的服务，比如保洁阿姨，没有人对保洁阿姨有个性化的需求，你见过哪个保洁阿姨两百块一小时，不可能有。但是有些个性化的，像美发。剪个头发花多少钱？有20元有800元，消费者自己乐意，这就是个性化推荐，是没有道理可言的。

如果无法让你的商品和服务做到个性化的对接，你就避免不了比价的诅咒，而比价的诅咒大家都知道，真是很残酷。

一鱼多吃还是一鱼三吃

一鱼多吃，就是拿入口向产业链的上下游延伸。入口要亏钱，坦白地讲，O2O为什么赔钱，任何一个主业只要频次较高，绝对别想赚钱。入口的下面只要频次较高，拿来亏钱做，帮助引流，高频锁住流量，低频来变现。

一鱼三吃，就是锁定同样的人群，满足他们不同的跨行业的需求，表面跨行业，但是相对顺理成章。原本线下卖机票的不卖酒店，限制你用携程顺理成章。锁住一个人群，通过更低频的东西来变现。

因此结论就是O2O接下来会跨行业打劫，淘宝是一鱼多吃，广告业可以赚钱，所以到产业链去赚钱;腾讯是一鱼三吃，本身干的是通讯行业，其实变现是游戏行业。羊毛出在猪身上，把狗乐死了。腾讯把中国联通和中国移动的短信废掉了，做游戏的任天堂亏损了，这就是跨行业打劫。

如果你做O2O，或者做任何有关互联网的生意，如果你不会花样吃鱼，只在一个行业内不能朝上下游延伸，不能跨行业打劫，你将非常危险。