溢美金融：跨界差旅产业链

文/本刊记者 冯珊珊

溢美金融：跨界差旅产业链

文/本刊记者 冯珊珊

溢美金融选择的是一条差旅产业链的跨界路径，通过金融服务贯穿整个生态系统。在马洪亮看来，金融重塑传统产业的时机到了。

“大学毕业后，我在深圳航空工作了近十年的时间，主要负责大客户销售。2009年离开深航加盟易宝支付，主要负责公司战略、金融创新。创办溢美，是我结合这两份工作对传统差旅服务用金融工具去变革的一次尝试。”溢美金融创始人CEO马洪亮这样告诉我们。

2012年溢美金融成立后便获得了险峰华兴的天使投资。2013年和2014年又分别获擎信资本和UMC（联电资本）千万级美元投资。2015年，溢美金融再次获得UMC（联电资本）和多位老东家的追加投资。通过四年的市场布局，溢美金融已经在B端市场占据了一席之地。

如今，溢美金融对战略、模式和业务进行了升级。在马洪亮看来，金融重塑传统产业的时机到了：“通过金融的力量，改变消费结构，让大家获取美好生活的信心。”

搭建商旅管理平台

企业商旅管理和传统跟团游不一样，无论是出行、餐饮还是住宿，企业对目的地有大量个性化的需求。比如，楼底吃饭有没有打折、跟附近酒店有没有签约。再比如，从北京到深圳，大家都喜欢选择中午的航班，但这一天就干不了什么事请。算一算人工成本，对企业的影响非常大。如果有了时间控制，员工选择九点前的航班，到深圳后下午还可以办事。而且早上航班的折扣率也高。这个问题就需要有个平台，把能够提供个性化服务的厂商都集中到平台上。

溢美的第一个业务是通过改变传统商旅出行结构，对企业员工的商旅行为进行控制。 “我们做了整整一年半的企业商旅管理产品才面向市场。”在马洪亮看来，传统商务旅游分散，员工出差通过OTA订票，如果不加以控制，会给企业造成很大的负担。同时，在差旅管理平台之上，溢美金融配套了企业差旅月结资金垫付的授信产品，在整个出行过程中，员工都可以先消费，回来之后以公对公、私对私的方式进行结算。

目前，溢美已经为全国2000多家上市公司和准上市公司提供差旅管理服务，包括华谊兄弟、小米、搜狐畅游、安东石油、乐蜂网、乐视网、立白等知名品牌，覆盖文化传媒、游戏、石油能源、快消、互联网等众多领域。这些企业的月采购量都达到了50万元，数据显示，这是企业的差旅值得去投入成本管理的最低值。

另外，针对大多数中小企业员工的出行需求，溢美金融推出另一款产品“车马泡”。车马泡能够为企业员工提供各种用车服务，根据消费者不同的时间段，会选择不同的供应商。最大程度避免用户长时间等车或者用户叫不到车的情况。马洪亮承诺，“早上7点到9点，我们接的是天天用车，9点到下午6点，我们接的是滴滴，晚上9到11点，CBD是Uber最好用。在滴滴上你只能打滴滴，在我们平台上，保证你能叫到车，可以满足基本用车需求。”

车马泡采取企业信用支付的方式，乘车人也无须索要发票，每个月公对公结算。一方面提高了员工用车便利度和办事效率，另一方面帮助企业简化了支付和报销的流程，为企业出行费用电子化一站式管理提供了极大的便利。“企业员工出行，不太喜欢给公司垫钱再报销，手续也会很麻烦。溢美做的是信用类的，可以先消费后付钱，当然背后会有一系列的前置审批，比如员工在晚上11点以后打车可以报销等等。月底拉账单时，因公消费还是因私消费，就能一目了然。”

马洪亮总结道：“能不能给用户提供很好的产品和服务，这是我们最关心的。”

旅游金融生态圈

在溢美成立之初，马洪亮就确立了B2B差旅+金融模式。其核心是不通过差旅服务直接赢利，而是通过建立一个庞大的差旅生态圈，以金融服务实现赢利。马洪亮说：“现在我们有大量的合作伙伴，很多都有资金需求。”2014年，溢美顺势推出保融通产品，面向整个大旅行领域，为从业者提供金融服务。

目前，传统旅行社转型中的两大瓶颈：一是资金垫付瓶颈，随着服务企业差旅体量增大，若没有大量资金支撑将无法进行业务拓展和服务转型；二是技术和服务支撑，无法提供与用户需求对接的专业差旅管理服务和高附加价值服务。

整个旅行领域正在发生很大的变化。原来的跟团游模式是旅行社提供一条固定线路，游客交押金后，垫付机票、酒店、餐饮等所需的部分费用。但是现在旅游业的交易结构和消费习惯发生很大改变，组团变得越来越难，旅行社需要提供更多特色化的新产品吸引消费者，但是产品越多，旅行社的资金压力越大。翻开他们的财务报表，会发现整个行业的盈利都非常困难，无法在银行融到资。民间借贷又风险太高。现在亟需金融工具的创新，以帮助它们拿到很多的资源，组合更好的产品。

深入研究后，马洪亮发现这个行业的收入来自于收益权资产。“比如我们给旅行社提供大量的信用贷款，没有担保没有抵押。如果回不来，就让旅行社把空余的房间给我，通过我的商旅客户直接消耗掉，形成我的收益。”马洪亮说道：“整个旅游产业的从业者，不论大小，在未来收益权可控的情况下，溢美都会提供资金支持。少则十万二十万，多则五六千万。”

虽然移动化呈现出明显上升的趋势，但是替代传统旅行社的线下门店，还有很长的一段路要走。OTA一年的交易额不到4000亿，整个旅游产业的规模接近4万亿，真正传统旅行社的规模体量远远大于线上旅行社。按照马洪亮的预计，在北京地区未来两三年线下门店还是主流，二三线城市则可能是五到十年。

旅游特别是出境游相对比较复杂，老百姓还是习惯找一个地方面对面了解。OTA单一的机票、酒店规模很大，但涉及到旅游、度假，相对就比较偏弱。消费习惯和依赖性，不会因为APP而改变，传统旅行社扮演的旅行顾问的角色，对消费者影响很大。马洪亮认为，随着自由行行程度越来越高，未来，旅行社也可能变成一个管理平台，协调各种资源，批量产生个性化的旅游产品。我们喜欢创新型的旅行社，像云南的民宿、三亚落地成团的旅行社、短租公寓等等，溢美会提供大量资金类的支持。马洪亮说：“每一步创新都需要资金，我们就做好底层运营的平台。”

涉足个人消费金融

“2B和2C是分不开的。两者是一个循环体，连起来才能变成一个商业模型。”通过四年的市场布局，溢美金融已经在B端市场占据了一席之地。今年，溢美金融对战略、模式和业务进行了升级。将此前仅面向企业客户的商旅资源、管理经验和服务体系，向消费者用户开放，进军C端市场。

根据马洪亮的介绍，26-35岁是溢美金融的主流用户，占总用户数的70%，25岁以下的不到10%，36岁以上的不到20%。26-35岁这个阶段的人群，有结婚生子买房的需求，有在社会上获得光鲜的需求。“大的东西有使用权，小的东西有所有权，符合这一阶段人群的消费习惯和消费心理。”

溢美金融的做法是基于场景过渡到金融。即将金融产品植入到生活场景中，让用户在享受互联网金融理财带来高收益的同时，获得更加丰富的生活消费体验。比如一辆玛莎拉蒂，没有多少人会花一百万去买，但是有人愿意花2万块开一个月。我们还让你分12个月还，每个月2000块，一年2.4万，就是20%的综合收益率。资金成本按照年化6-7%，差额还息甚至可以做到40%的收益率。

在马洪亮看来，金融重塑传统产业的时机到了。

“再比如很多人觉得欧洲旅游太贵，如果在我们平台上放十万块钱买理财，给5%的收益，送免费旅游，很多人都愿意去。需求就出来了。”

理财端的资金，我们给大量旅行社提供资金支持，形成良性循环。在马洪亮看来，这是一个门槛很高的行业，一是基于信用，二是需要跨界。“要把钱挣回来才能免费，要把不诚信变为诚信，这都是难题。”

金融的创新，是为了让老百姓有更好的生活。“把用户服务好了，用户就愿意买单。用户不是追求低价，追求的是性价比。”

做中国版运通

溢美的目标，是成为和美国运通一样的垂直型金融服务公司。美国运通是全球差旅管理服务业的巨头，市值728亿美元。它是基于商务出行领域需要资金垫付的行业特色形成的信用卡业务，是全球最好的信用卡银行。以运通卡为核心的业务，围绕吃、穿、住、用、行、娱、购开展金融业务，形成了独特的盈利模型。目前是国际上最大的旅游服务及综合性财务、金融投资及信息处理的环球公司。

“美国50%的差旅由运通管理，50%运通持卡人都是优质企业的员工，坏账率极低。”据马洪亮介绍，目前美国运通主要有三大块业务：一是包括信用卡和旅行支票在内的支付业务；二是商务旅行业务；三是为中小企业提供融资服务。而溢美金融做的差旅管理平台，对应的就是运通的差旅管理；做“摇钱树”，针对的是员工个人财富和信用管理；“保融通”对应的是运通SBC卡，为中小企业融资。尽管双方顶层的商业架构相似，但实际落地的时候还有很大的差异，最典型的就是盈利模型。

运通的收入来源两大块：交易手续费、刷卡手续费收入。在美国交易手续费，每刷卡一笔，可以收2.2%的手续费，资金成本低千分之二到三，中间利差就足够了。运通的SBC卡，可以在为企业提供垫资后收钱。而在中国，手续费和资金成本是倒挂的。所以不能靠以支付为核心的盈利模型。溢美收的是服务费，帮助企业管理差旅，可以降低10%左右的成本，收2%的费用是正常的。另外，做资金垫付时收的也不是利息，而是一种联合运营的收益。

溢美金融选择的是一条差旅产业链的跨界路径，通过金融服务贯穿整个生态系统。在马洪亮看来，金融重塑传统产业的时机到了。通过金融的力量，改变消费结构，让大家获取美好生活的信心。