李佳程选品方法论：15独爱“潜力股”

夏珺

在一些代理商为成熟品牌的代理权激烈争夺的时候，做了快15年代理商的大连诚丰信科贸发展有限公司（以下简称“诚丰信”）总经理李佳程却有着一些自己的坚持—对有潜力的新品牌情有独钟。

2001年是李佳程在上海家化工作的第十个年头，这一年她决定自己出来单干：做代理商。大公司的经验积累，对辽宁市场的精准把握，加之中国商学院工商管理学硕士的学历背景，造就了李佳程与众不同的行业思维。

与新品牌共生共荣

“李佳程和很多代理商的思维截然不同，她更愿意伴随品牌一起成长。”蜜卡佛大区经理邢明宇如是评价：“很多代理商在接品牌的时候希望零风险，有些代理商宁可拿钱砸下成熟品牌的代理权，也不愿花钱养新品牌，但李佳程愿意冒这个风险。”

或许是对品牌发展拥有准确的预估和市场把脉能力，李佳程每次都能信心满满地接下新品牌。一位了解李佳程的专营店老板用一句简单的话道出了其中的“奥秘”。

“李佳程身上有种自信，她相信自己有能力把一个新品牌打造成一个成熟品牌。”据邢明宇回忆，李佳程接下的第一个品牌是真百代，“仅仅用了一年半的时间，她就完成了对渠道的全面覆盖”。

对一个新品牌来说，代理商在其推广上市的过程中起到的作用是至关重要的。终端门店的合作对象是代理商，因此代理商的个人诚信十分关键。15年如一日以诚信为本做事做人的态度，以及李佳程特别的人格魅力，让信赖她的专营店主们愿意用心经营李佳程代理的所有新品牌。

2013年李佳程接下了花皙蔻品牌，当时整个辽宁市场对这个品牌都还没有认知。但大连一个店铺面积仅十多平米的专营店老板，在订货会现场直接定下了七、八万元的花皙蔻货品，只因信赖李佳程的人品和眼光。

“三年计划”稳中求好

“我接所有品牌都很稳，也接得很慢。”李佳程告诉《化妆品观察》，“但一旦接下来都会坚持做下去。”李佳程在2001年成立诚丰信，此后每三年都会制定“三年计划”。

2001年到2004年，公司起步阶段的三年是诚丰信资本积累的过程。2004年到2007年，李佳程的目标是完成网络拓展并在辽宁市场上占有一席之地。2007年到2010年的第三个“三年”，诚丰信开始代理巧迪尚惠、高夫品牌。这个阶段李佳程开始在服务的专业性上下功夫。2011年到2014年间，诚丰信新增了韩国原装恋火、茹妆、vov等品牌，完善了彩妆高中低端全层次的品牌架构。

“2013年左右，我们完成彩妆的布局，男士品牌高夫在市场上也处于垄断地位，公司新的增长点只有在女性护肤品牌上寻找了。”李佳程向《化妆品观察》讲述当时的心路历程，“其实我一直都不愿意接女性护肤品牌，辽宁市场上护肤品牌的竞争尤为激烈。但公司发展需要新的增长点，考虑再三，我决定接下拥有欧盟ECOCERT有机认证的两个新品牌花皙蔻和三草两木的代理权。”

步伐稳健、考虑周全是李佳程接品牌代理权的特点。但在3月17日的大连诚丰信春季订货会上，李佳程为前来进货的终端门店老板们带来了三个全新的品牌——台湾T.T面膜、卡托尼眼线水笔和匣韵尔悦肌原液系列。

为何一下子接下三个品牌的代理权呢？李佳程自有见解：“代理恒韵尔悦肌原液是因为它具有百搭的产品特质。引进卡托尼品牌的眼线笔，则是为了迎合市场对‘眉眼品类的需求。”

原装进口是下一步方向

在李佳程眼中，此次新增三个品牌看起来数量比较多，但就SKU来看，今年新增的代理产品加起来还不够一个品牌的SKU数量。“这些产品应该说是在品类领域的一些个别单品的补充，是帮助专营店拉高客单价的‘秘密武器。”

李佳程认为，在当前客层流失的大环境下拉高客单价，以弥补网购等其他渠道对CS渠道的冲击和影响是各个专营店努力的关键。

“倘若顾客原本就有购买彩妆产品的需求，在同品类的产品中选择，类似恋火和VOV这样的原装进口品牌虽然价格偏高，但看重原装进口因素的消费者也愿意为此买单。”李佳程说。

谈及未来诚丰信选择代理品牌的方向，李佳程表示，公司准备向代理原装进口品牌发展。在李佳程看来，对原装进口品有需求的消费者越来越多。虽然目前进口品市场上很多品牌存在水土不服的情况，成功的案例不太多，但她有信心做好这一块市场。

在与韩国新生活公司的沟通中，李佳程意识到，一些原装进口品牌对中国市场的情况非常不熟悉。这也让李佳程觉得自己能在其中起到更大的作用，在代理商日趋弱势的时代，她的声音能被更多地吸收和采纳。