面对激烈的市场竞争小型施工企业如何投标

高婷

摘 要：工程投标是小型施工企业承揽业务的主要方式，小型施工企业在激烈的市场竞争中承受着大型施工企业强大的冲击，文章针对市场环境与小型施工企业的自身的特点，提出小型施工企业通过利用自身优势谋求发展的具体投标策略与方法，为小型施工企业应对各种市场机遇做好相应的准备。

关键词：小型施工企业 工程投标 策略

中图分类号：F270 文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2015）07-279-02

一、绪言

小型施工企业虽然企业规模较小，但企业数量非常多，据统计，小型施工企业承担的施工任务超过80%，所以在当今建筑市场中依然占有很重要的地位。通过项目投标承接工程项目的方式依然是小型施工企业生存发展的主要途径。因此面对激烈的市场竞争，小型施工企业如何投标是一个很关键的问题，这是小型施工企业立足的根本。小型施工企业因其自身的特点相对大型施工企业有其固有的优势。首先，大型施工企业有着雄厚的资金和先进的施工技术，但是它所耗费的施工成本以及远征费用使得这些企业必须通过承揽较大的施工项目才可能获利。其次，随着建筑市场日益正规化，建筑相关法律的日益完善，建筑市场得到了繁荣的发展，小型施工企业也在近年来日益发展壮大，其整体规模也在建筑市场中占有较大的规模。小微企业在近年来，贷款相对地轻松一些。这对小微企业是个利好消息。法律的强制措施，给了小型施工企业生存的机遇，这些企业可以依法进行投标，与其他大型施工企业同台竞争，使得建筑市场更加公开化、公平化和透明化。本文就是针对小型施工企业工程投标管理入手进行分析讨论，得到相关投标管理建议，以期小型施工企业采纳后能提高企业的投标管理水平。

二、投标策略

（一）对项目情况进行分析

小型施工企业要根据自身实力投资相应规模的工程项目，不能为了利润盲目投资大型项目，要坚持“有所为，有所不为”的原则。因为大型项目是大型企业竞争的主要目标，小型施工企业相对大型施工企业不具备竞争优势，其次，小型企业的施工实力可能无法胜任大型项目的施工，会对项目正常运转产生影响，恶化小型施工企业的财务状况。所以小型施工企业要把项目投资的目标定位于百万到千万之间的小型项目上是较为合适的策略。

市场提供给企业的机会是非常多的，企业决策者要学会细分市场，使得企业去适应市场，一个企业规模再大，也不能面面俱到，所以一定要对市场进行准确的分析，避免竞争较激烈的项目，根据企业的特点扬长避短，选择企业经营的切入点，在激烈的市场竞争中游刃有余，企业可以尝试做分包工程。因为大型项目的分包工程利润非常可观，施工企业可能在某些专项施工上有着自身独特的优势，根据自身特点选择适合自己的分包项目进行投标。

小型施工企业在进行投标时除了要分析项目投资规模以外，还要注意的是投资的来源。企业需要调查清楚项目是政府出资，还是民营企业投资，因为投资的来源直接决定了施工企业的资金状况。在施工企业资金状况良好时，可以考虑投标利润较大但支付时间较长的项目；但当施工企业资金状况较差时，一定要尽快回笼资金，所以要投标资金支付较快的项目。而且出于资金尽快回笼的考虑，小型企业尽量承接本地工程项目。对于较远的地方首先转运成本较大，其次对于当地的投资环境并不了解，容易造成企业负债经营最终不堪重负的情况。所以选择较近的工程项目成本较低，能较为全面掌握当地投资环境，在决定企业项目成败的关键因素上，有较大的把握。具体来讲，在进行投标分析时要做好下述工作：聘用相关咨询单位作为投资顾问，来了解项目的具体要求，以便做出正确的决策；要调查清楚投资方资金实力以及投资情况，偿还能力，支付时间等多方面进行权衡。

小型施工企业不像大型施工企业具有雄厚的资本，抵御风险的能力与大型施工企业相比较弱，因此对于投标项目的选取一定要慎重，主动放弃风险较大、前景较差的项目，使得中标项目在企业可控范围之内，降低企业承担的风险，保证项目数量的同时更要确保项目的质量，不能为了追求数量而使企业资源禁锢，资金周转困难，最终将企业拉入泥潭，影响企业的发展。

（二）项目价格的分析

工程项目的价格取决于市场，不同特点的工程项目，价格会有很大的差异，工程项目中影响价格较大的因素包括：项目主体结构形式，施工工艺，工程规模等。在分析工程项目的价格时要将这些因素作为主要考虑的因素，例如，本企業如果在某些关键技术上占很大优势时，可以在投标时将其作为主要突出的重点，适当降低价格，而竞争对手无法降低这一部分的价格情况下，降低整体投标报价，使得企业在竞争中脱颖而出。但这些策略的前提是要对项目价格有较为精确的分析，包括其中的人工费，材料费和机械使用费。

三、投标方法

工程项目的具体投标操作有多种方法，没有固定的模式，要根据具体的项目情况，因地制宜实行相应的措施，保证中标率和工程质量。

（一）工程量清单报价

工程量清单计价的方法是应用非常广泛投标报价方法，总体上说，工程量清单计价能很大程度上减轻施工单位与业主方之间的扯皮现象，因为工程量清单是由业主方提供。实际工程项目投标时，有时是低价中标，也有时是合理价格中标，所以施工单位在投标时一定要顺势而为，根据实际情况确定投标报价，增加中标的机会。

招投标法规定，由专业的代理机构支持编制工程量清单，所以说其客观性，准确性毋庸置疑。投标单位因根据工程量清单认真分析图纸，并结合招标文件中的有关规定，注重工程量变动可能较大的项目，对其单价进行适当的调整。对于企业具有较好的装备能力时，可以适当调低工程机械为主的单价，对于企业对某一工艺有较高水平时，也可以适当调低单价，从而达到低价中标的目的。

（二）施工方案的优化

工程的投标文件主要分为商务标和技术标，商务标主要涉及工程量清单计价等内容，而技术标则主要涉及施工企业的施工方案，施工组织设计，集中体现着施工单位的技术能力和装备能力。施工方根据招标文件的要求，合理确定施工方案，结合本施工单位自身的特点和实际施工条件，划分施工段，分配施工人员，配置施工机械与安排施工流程，施工材料合理堆放及使用等，提高生产效率，保证基本功能实现的前提（下转第284页）（上接第279页）下尽量降低成本，工作人员尽可能发挥创造力，提出各种改进和方案构思，从多种方案中选择最佳方案去投标。为企业很大程度上节约了成本，增加了投标的中标率。

（三）投标技巧

对于小型施工企业投标要在招标阶段仔细研读招标文件，并尽可能多地了解競争对手的信息，分析对手的特点，预测对手在投标中会采取的手段，制定相应的策略。总之，尽可能搜集有价值的信息将其汇总，结合招标方规定的标底，综合分析。尽管不可能每次投标都会中标，但是失败的经验是非常可贵的，小型施工企业一定要认真总结失败的经验和教训，这样能够更好地把握投标，增加日后的中标率。

在工程项目投标管理过程中，工程成本法是用以进行功能评价的非常有用的方法。具体来讲，首先要明确工程项目各个生产要素的功能和他们之间的关系，再用统一的尺度来确定实现项目工程的最低成本作为功能评价指标。最后，结合企业的实际施工技术水平，确定目前实现该项目所需要的成本，并与评价指标相比较判断该项目的实现是否合理。

四、结论

企业投标是小型施工企业生存发展的关键，随着我国建筑市场的日益完善，工程投标的作用越来越重要，是决定着企业能否承揽业务的关键。根据上文对于投标策略和投标方法的论述，本节具体给出了小型企业投标策略和投标方法的建议，以及企业管理相关建议。

1.找和自己实力相当的工程来承包，不要好高骛远，盲目追求大型项目。

2.可以做分包工程。大型项目的分包工程利润非常可观，施工企业可以根据自身的优势及特点，选择适合自己的分包项目进行投标。

3.可以争取参加竞争性小些的邀请招标。小型施工企业在平时要注重对公司的宣传，尽可能让潜在的招标方了解施工企业的特点。

4.知己知彼，把握形势，了解招标信息，了解竞争对手，制定各种备选方案，选择适合自己企业优势的工程投标。

5.寻求与其他企业进行联合投标，取长补短，特别是联合工程所在地的的公司或技术装备先进的著名公司。学习其先进施工技术及管理模式，在合作中提高企业自身的实力。

6.提高企业信誉，开展公关活动，频繁宣传和推销自我，沟通和联络感情，树立良好形象，提高知名度，打出自己的品牌。增强企业投标的竞争力。

7.小型企业尤其要加强企业的管理，提高管理水平。好的企业管理模式能够有效提升各部门的运营效率，保证工作质量，无形之中提高了企业的竞争力。

8.采用有利于自己的报价技巧。如扩大标价法，不平衡报价法，先亏后赢法。

9.聘请投标代理公司，选用专业的投标代理人，中标的机会会更大。

10.此外，还有一些小工程不需要招标，进行协议承包。

参考文献：

[1] 常青，邵转吉.工程招投标与合同管理.哈尔滨工业大学出版社

[2] 郝永池，刘健娜.建设工程招投标与合同管理.北京理工大学出版社

（作者单位：太原城市职业技术学院工程经济系 山西太原 030027）（责编：贾伟）