策略模拟——青岛口岸场站费的价格博弈

尹见邦+尹萍+李志刚

【摘 要】青岛口岸是目前国内港口实施场站模式的重要口岸，其靠泊码头的各船公司集装箱管理业务均由相关集装箱堆场完成，各船公司基本也都参与堆场运营。另外，因服务及地理因素等原因，船公司会将集装箱放在多个公共场站以提高其在口岸的综合服务竞争力，各场站之间为增加业务量及影响力会不断博弈以求发展，本文选择价格博弈进行研究，为青岛口岸场站健康平稳发展提供建议。

【关键词】策略；场站；港口经济；价格博弈

一、引言

2013年以来，随着青岛口岸港口产业布局的不断完善和深化，口岸综合服务功能不断提升，船公司在青岛口岸的堆场布局也在不断完善，在青岛运营的船公司超过60家。目前与各船公司合作运营的多家集装箱堆场开始已投入运营，规模较大的有18家场站，规模较小的数十家，最小的场站仅操作一个船公司的集装箱，业务规模单一。目前口岸整体价格混乱，市场不透明，没有统一标准，大家为竞争市场份额而大打价格战。

二、策略模拟——囚徒困境

囚徒困境是一个非零和博弈。基本情况：甲乙两个同案犯被警察分别审讯，其审判规则已事先告知，若甲招供乙不招供，则甲判1年乙判10年；若甲乙都招则各判5年；若甲不招乙招则甲判10年乙判1年；若甲乙均不招各判3年。囚徒困境同样适用与我们目前研究的价格博弈，若参与价格博弈的甲乙两个公司都是在被迫降价潮中（另有多方公司参与该博弈，为研究方便我们假定两个占市场主导地位的公司进行博弈，市场环境为整体降价过程）按照降价与不降价的规则，一方降价对方不降则降价公司市场增加15%份额不降价公司下降5%，双方都降市场份额不变；双方都不降价市场份额将被其他对手抢占10%。

在此博弈中双方为保持市场份额将都会选择降价，这样市场必将陷入混乱。

三、策略模拟——合作博弈

合作博弈又称为正和博弈，采用此博弈参加者的利益都有增加或者至少一位参加者利益增加而其他各方利益不会减少，整个博弈的各主体利益之和有所增加。合作博弈模型可使博弈主体达成合作的目的，通过合作分享既得利益，从而对各方受益进行研究。合作博弈采取的策略为妥协。妥协策略使得各博弈主体利益增加从而增加口岸各场站整体利益。通过博弈各主体的讨价还价，不断的运用博弈技巧达成合作条件，进而实现各自利益最大化。为研究简便我们分别假定A、B两个博弈参与者进行研究，我们按降价联盟合作机制引入此博弈，假设A、B方都是想通过率先降价达到抢占市场份额的目的，则甲乙两公司均选择降价则两家公司市场份额均增加10%；若一方降价另一方不讲价则降价公司增加25%，不降价公司份额不变；双方都不降价市场份额均不变。

在此博弈中要平衡甲乙的市场主体地位，协商合作由一方做大（先降价），再通过其他合作途径弥补损失。当然如果双方都想扩大市场份额，势必会引起一轮降价狂潮。

鉴于目前市场情况，各方都对抢占市场份额跃跃欲试，都或明或暗的进行一系列的价格较量，为了市场的健康平稳发展，我们提出了一些建设性策略。

四、价格战博弈对目前博弈各方的启示

走出囚徒博弈困境及走向合作博弈是目前口岸比较理想化的路径，在这个过程中，作为单个参与博弈的个体特别是对较有影响力的个体可以采取以下策略：

1.服务及产品创新，细分市场需求

针对目前市场同质化服务明显，凸显核心服务及效率、质量等本质需求，与客户捆绑式发展；公司也可研究自身特长，整合资源，做全方位有深度的业务模式，以新的业务视角重新定义市场份额与降价后利润损失之间的得失，避免陷入降价潮。

2.增强成本意识，优化内部管理

成本决定推向市场产品或服务的价格，降低成本一方面内部成本挖潜，使价格更具竞争力，另一方面提高资源利用率，提高人均作业效率，带来收益的质变。通过控制可变成本，不变成本及人工成本等强化成本意识，打造过硬的价格。

3.定价复杂化，模糊价格差异

价格战中定价策略设计合理，价格方案相对复杂，模糊客户直观价格概念，降低直接价格风险。如设计类似采取打折及会员制中满100送20实际是8.3折而非8折，会员制中给客户以优惠的回馈实际也直接避免了价格战。

4.打造品牌，提升服务及产品品质，让客户觉得物有所值

品牌对客户意味着质量，意味着客户选择的信任，这些无形的价值在价格战中尤显重要。将附加在客户需求的高品质增值服务，如专业素养、位置优势等一一体现出来，让客户觉得价有所值。

5.建立竞争合作机制，加强行业合作对话

在一定范围一定程度上开展合作，避免零和博弈。

6.面对竞争，敢于亮剑

每个行业在价格战前都有“范跑跑”，敏锐的市场嗅觉，为圈客户而过严冬在必要的时候也是应采取的策略之一。市场无序竞争导致客户流失需要适时亮剑，在必要时候率先打响价格战，或者在价格战中采取后发制人，谁降价我比谁低的策略。

7.整合跨界临界行业

将市场范围扩大，做港口物流可考虑国内贸易中转物流，工厂物流等。

五、结语

行业的健康发展需要理性的思维，只有通过合理科学的构建价格秩序，遵循市场发展规律及政府指导，良性发展，才能振兴地方经济，服务社会民众，促进行业健康和谐发展。

参考文献：

[1]阿纬纳什K.迪克西特，巴里J.奈尔伯夫著.董志强，王尔山译.趣横生博弈论.2014年7月版

[2]阿纬纳什K.迪克西特，巴里J.奈尔伯夫著.尔山译.策略思维.2013年4月版

[3]蒋文华.博弈的思维看世界.江大学出版社，2014年4月版endprint