加强企业内部控制 促进销售管理水平提升

郑 灵

（深圳市正祥财税咨询服务有限公司 广东·深圳 518000）

企业的内部控制是对企业进行经营的内部调节和制约的重要手段，内部控制的制度是否完善，可以决定企业的经营效果。企业的销售管理水平直接影响着企业盈利情况，所以在加强企业的内部控制时，一定要充分了解销售的整个过程，认识到销售环节对于企业的经营管理的重要作用，认识到销售管理水平的提升对于企业的经济利益的促进作用。所以加强企业的内部控制，提高销售的管理水平，是当下企业完成现代化管理的重要任务。

一、制定合理的销售政策

制定合理的销售政策是提升销售管理水平的重要前提，完善的销售政策可以为销售活动提供理论依据和一定的行为指导。同时合理的销售政策可以对销售人员和经销商产生一定的激励作用，这种激励作用可以让销售人员和经销商自发并且积极的去完成销售任务，所以这种销售政策包括对销售人员的激励和对经销商的激励。这里着重提出对经销商激励销售政策的制定。

（一）注重引导性

充分利用政策的引导性作用，引导经销商的行为，给商品和货款提供必要的保障，对于货款的结算问题一直是困扰经销商的主要问题，客户不能及时的回款，会制约经销商的发展，因此经销商的大部分精力都在追回货款的问题，这样就严重的违背了销售的意义，所以在制定销售政策时，要以“现款现货”为原则，对于赊销回款的问题上，规定明确的还款期限。鼓励经销商进行现款现货的形式进行销售，这样就不要再浪费精力在追踪回款了，而是加大力度进行销售，进行新客户的开发，扩大市场，这样就加大了销售的力度，改善了销售管理的情况。

（二）注重折扣

折扣是企业给予经销商返利和奖励的一种很重要的手段，从销售政策上完善对折扣的要求，让经销商可以明确的看见自己可以获得的利益，就会促进经销商的销售，从而提升销售的管理水平。随着经济的不断发展，市场的不断变化，经销商对于折扣也有了新的要求，所以相应的政策要做到及时的调整，主要方法有现款折扣、销售增长折扣和市场秩序折扣。

1.现款折扣是鼓励经销商最有效的手段，也是提升销售管理水平的直接方法，现款折扣是通过经销商销售额的百分比进行折扣，这样有利于资金回笼，因为资金的及时回笼可以保证经销商再投资的进行，并且可以促进经销商利润的增加，所以现款折扣的方式会极大的激励经销商进行销售。

2.销售增长折扣是最能体现销售效果的一种措施。在当今社会，企业为了更好的立足在这个社会中，在这个社会中占有自己的一席之地，就必须争取更多的市场份额，所以企业就会加大生产速度，这就造成了供过于求的结果，可是社会对于商品的消化度是有限的所以就要求经销商进行多销售，这样才能更快的占领市场，因此这就鼓励经销商进行销售，然后销售的越多折扣就会越多，这样从一定程度上就改善了企业销售管理的水平。

3.市场秩序折扣是维持良好的销售环境重要的保证，因此市场秩序折扣的规范化，是企业内部控制的重要手段之一。市场的丰富发展，也会滋生一些相应的问题，其中以倒货、窜货的问题尤为突出，由于低价倾销情况的流行，会造成市场商品价格换乱，直接影响企业的经营，面对这种问题，企业无法迅速的查明结果，这样就影响了商品的正常流通。由于低价倾销的存在，经销商为了获得自己短期的利益也会进行相应的降价，而经销商会把这种降价的损失归咎到企业的身上，这样企业就会面临更大的损失。所以对于市场秩序的维护是企业内部控制的重要手段，设置市场秩序折扣是为了让经销商共同遵守，然后维持企业和经销商的长期合作，促进销售的良好的循环。

（三）注重新产品销售奖励

在销售政策的制定时必须对于新产品的销售设置明确的奖励奖项。这是企业进行内部控制的主要手段之一，企业要想发展势必要源源不断的推出新产品，对于新产品的良好销售，是促进企业发展的主要因素。企业通过不断的推出新产品，为经销商提供更多的机会，但是经销商对于新产品的观点不同就直接会影响销售的管理水平。有的经销商会认为销售新产品是一种新的盈利方式，会获得更多的利润，但是有的经销商会认为新的产品不能够被大众接受，承担的风险较大。为了让经销商更信任企业的新产品所以对于新产品的销售奖励设置要提上日程，制度明确指出新产品打入市场的前期阶段，销售的风险是由企业来进行承担的。

二、完善合同的签订与管理

随着法律制度的不断完善，人们的制度意识不断提高，在企业的销售环节中，合同是达成销售的唯一凭据，只有企业做到销售合同的公平、规范，才能吸引客户进行签约，才能最终的促进销售的达成，提升销售的管理水平。对于合同的完善主要体现在对利益和风险的分配上，规范双方即将获得的利益和承担的风险，签约之前尊重客户的知情权。建立诚信的合同制度，提升合同的审批率，不断的使企业的经营活动规范化。只有销售合同规范化，会让客户产生信赖感，从而信任企业的产品，促进销售的发展。

三、完善物流管理

很多企业认为提升销售管理水平只要从销售本身来入手，但是物流管理也是销售环节中不可缺少的一部分，当销售合同签约完毕，就会生产对应的销售通知单，仓库就会接到相应的指令，通过对销售通知单的审核而进行发货。为了保证货物能够顺利的发出，在进行物流管理制度中要明确作出规定，在发货时要遵循相应的要求，作出明确的记录，对加强销售订单的制定、发货凭证的制定、运货单的制定以及收到货品的回执，都要做出明确的要求，避免发货错误的出现。制度中着重指出对于退货问题的处理，对于退货原因要有明确的记录，对于退货情况要做出独立的账目。只有物流管理的制度完善了，才能保证销售的良性循环。发货正确，客户准时收到货物，就会对企业产生良好的印象。完善物流管理环节，是企业进行内部控制提高销售管理水平的重要举措。

四、加强收款环节的控制

企业商品的销售之后对于收款环节的控制是重中之重的，资金的有效循环，才能保证资金在企业中进行流通，才能保证产品新一轮的生产，才能促进销售的新一轮的达成，因此加强收款环节，是企业进行内部控制提高销售管理水平的又一手段。

收款业务以银行转账的方式进行办理，避免销售人员接触货款，避免销售人员进行货款的贪污，对于票据要进严格的审查，避免虚假票据的流入。企业中设置独立收款的部门，主要负责企业应收款和对货款的催回，同时对于不同的账目进行分类管理，保证资金的周转速度，对于催收款项的工作人员要设置一定的行为规范，催款的工作人员必须明确自己的工作职责，如果违反操作，就要承担相应的责任。还有一方面就是需要对企业的坏账处理问题，要做出明确的记录，配以必要的说明，记录清楚货款收不回来的具体原因，以及责任归属问题。加强收款环节的控制，是为下一轮的销售进行提供了保障。

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