浅谈工程投标报价策略及报价技巧

许朋举

济宁职业技术学院

浅谈工程投标报价策略及报价技巧

许朋举

济宁职业技术学院

投标报价是投标人所投标工程价格的总额，它也是整个投标过程的核心。投标报价的高低将直接影响投标企业的中标率，所以投标单位在编制投标报价过程中应根据自身的实力并结合所投标工程的实际情况，正确运用投标报价的策略与技巧来进行投标以便给企业带来良好的经济效益和社会效益。

投标报价；报价策略；报价技巧

一、引言

工程投标是指投标人依据招标人所发布的招标邀请或招标公告编制投标文件，在规定的时间和地点向招标人提交投标文件并争取获得中标的行为。在市场竞争机制下，施工企业为了自身的生存和发展，为了获取更多的工程项目，在投标过程中施工企业为提高自身的中标率，不可避免的会采取一些策略和技巧。

二、投标报价的分析

投标报价是投标人所投标工程价格的总额，它也是整个投标过程的核心。投标报价的高低将直接影响投标企业的中标率，报价过高，可能因超出招标人的拦标价格而失去中标机会；报价过低，可能会因为评标的合理低价原则被招标人评为废标，或者即使中标，也因报价过低而给企业带来经营上亏损的风险。投标报价是投标企业经济、技术和管理水平的综合体现，所以投标单位在编制投标报价过程中应根据自身的实力并结合所投标工程的实际情况，正确运用投标报价的策略与技巧来进行投标以便给企业带来良好的经济效益和社会效益。

三、投标报价的策略

投标策略运用是否得当，对投标的成功很重要。所以，投标人在参加工程投标前，应根据招标工程具体情况并结合企业自身的实力，组织参与投标的人员进行投标策略分析，运用以长制短、以优制劣的策略和技巧，提高中标的概率以及中标后能够获取更多的利润。一般情况下，投标策略有以下几种：

1、微利保本策略

是指在投标报价中以微利甚至以成本价格来进行投标的一种策略，这种策略通常适用于以下几种情况：

（1）投标单位施工任务不足或者是刚进入新的地区、行业，为开拓新的施工市场、施工类型；

（2）施工条件好、施工工艺简单、工程量大、投标风险小、社会效益好的工程；

（3）竞争对手多，竞争特别激烈的工程；

（4）拟投标工程可利用投标人在其附近工程的人员以及设备的；

（5）价款结算支付好的工程。

2、高价盈利策略

这是指在投标报价中以高利润作为投标目标的策略。此策略通常适用于以下几种情况：

（1）施工条件差、施工工艺复杂、专业技术要求高而投标单位在该方面比较擅长声誉也较高；

（2）工期要求紧急的工程；

（3）有特殊要求的工程，例如，地下工程、港口码头工程等；

（4）竞争对手少的工程；

（5）工程规模小、价值低，自己不愿做或不方便投标的工程；

（6）价款结算支付条件支付不理想的工程。

3、低报价高索赔策略

此策略亦是国际惯例特点之一，索赔作为一种正当权利，在招投标双方共同遵守、履行所签定的施工合同的前提下，投标单位应事先做好以下工作：

（1）投标单位应具备具有在索赔事务方面具有丰富经验的相关业务技术人员；

（2）投标人在投标前应充分了解拟投标工程的施工情况、各种勘察报告、图纸设计信息以及招标人对该工程的特殊要求等；

（3）投标人在确认招标人的条件隐藏着巨大风险时，也不会正面变更或减少条件，而是利用详细说明、附加解释等十分谨慎地附加某些条件，为中标后的索赔留下伏笔。

四、投标报价的技巧

投标不仅是一种竞争，也是一种艺术。在投标过程中，报价十分重要，要想在竞争激烈的投标过程中脱颖而出，取得中标，科学合理的报价技巧十分重要。常用的报价技巧主要有：

1、不平衡报价法

不平衡报价是指对一个投标项目来说，调整项目内各分项部分的价格，一部分项目提高其单价，另一部分则降低其单价，而项目总的价格基本保持不变。这样在不提高项目总价格的前提下，既不影响投标人中标的可能性，又能在工程结算时获得更多的利润。此种报价方法通常适用于以下几种情况：

（1）在项目施工过程中能早完工早结算工程款的项目（土石方工程、基础工程等），可适当提高其单价，对于项目后期工程（装饰装修工程、设备安装工程等）则降低其单价；

（2）估计在施工过程中工程量会增加的项目可适当提高其单价，而估计工程量会减少的项目则降低其单价，这样在工程结算时可获得更好的经济效益；

（3）设计图纸不明确，工程变更后估计工程量会增加的项目可提高其单价，而对于工程量会减少的项目则降低其单价；

（4）对于工程内容表述不清楚的项目，报价时可降低其单价，当工程实际发生时可根据实际情况再向招标人要求提高其价格。

2、突然降价法

在竞争激烈的投标过程中，报价是一项极为保密的工作。竞争对手往往相互刺探对方报价。所以确定报价是，可适当提高一些，在投标截止日前突然将总价降低若干个百分点，令对手手忙脚乱，以提高投标单位的竞争力。

3、多方案报价法

对于招标人在招标文件中对项目的工程范围描述不明确，条款不清楚或过于苛刻以及对技术规范的标准要求过高时，投标人在充分考虑该项目的实际情况的前提下，在其可承受的风险范围内可采用该报价方法。其具体方法是在投标书中先按原招标文件要求报一个价格，然后在提出如果招标文件中的某些条款发生变动时报价可降低的范围，通过降低总的报价来吸引业主，增加中标的可能性。

4、先亏后盈法

投标单位为进入某一地区市场，依靠其自身的实力，只求中标的低报价方案。应用这种方法的单位应具备较强的信誉以及技术、管理和经济实力。在此同时，投标人也要加强自身企业的宣传，提高其知名度，否则即使报价低，也不一定能够中标。如果遇到其他投标人也采取这种方法时，不一定与其正面直接竞争，而是努力争取后续标段，依靠自己的经验和信誉争取中标。

五、结束语

投标报价的过程是投标单位综合实力的体现，能否中标不仅决定于投标单位的技术、经济、管理实力，更多的决定于投标报价的策略和技巧。随着工程量清单计价模式在我国的推广，投标单位应着重研究全国通用的清单工程量计算规则和市场需求，以确定符合市场要求的、合理的综合单价和取费标准。根据实际完成工程量结算的特点，采用合适的投标策略和技巧，提高企业的中标率，保证合理的利润。

[1]姚立新;建设工程施工投标策略研究[D];河海大学;2006年

[2]杨兵;建设工程投标研究[D];武汉大学;2005年

许朋举，济宁职业技术学院，建筑工程系。