国际商务谈判中言语交际策略的跨文化问题①

长春大学公共外语教研部 赵一蕊

国际商务谈判中言语交际策略的跨文化问题①

长春大学公共外语教研部 赵一蕊

摘 要：国际商务谈判随着全球经济一体化的快速发展在全球经济合作和商务活动中的地位日益凸显出来，言语交际策略成为决定其成败的决定性因素，而文化差异又是决定谈判人员进行言语交际策略选择的深层次原因。本文在阐述国际商务谈判和言语交际策略内涵的基础上，论述了言语选择在国际商务谈判中的作用及与文化的关系，并从跨文化的视角分析了言语谈判交际策略。

关键词：国际商务谈判 言语交际策略 跨文化

当今人类经济活动的国际化和全球化已经成为不可阻挡的大趋势，但是这种趋势的发展和演变受到很多因素的影响，文化的差异便是参与其中的所有人迫切需要跨越的障碍之一，这种障碍的跨越对于经济活动中分歧的化解、国际商务活动中信任的产生以及彼此更好地理解沟通都有积极的作用，也使人类的经济活动高效公平地进行。

在全球化浪潮越发蔓延的态势下，不同的文化与相应的沟通模式是一种客观存在，而如何应对又是一种态度和技巧，所以跨文化沟通既是科学，又是艺术。在从事国际商务活动之前或当中碰到了问题，静下心来投入时间去了解商业伙伴或外国同事的文化，是一种必要和值得的投资。

1 国际商务谈判和言语交际的内涵

全球经济一体化的今天，商务活动已经成为世界各国进行分工合作的一种活动形式，而要保证在文化冲突和文化交融的对外经济贸易中实现双赢，国际商务谈判是不可或缺的环节之一。谈判是一门沟通的艺术和社会活动，是国际商务活动中具有举足轻重的一个重要要素。国际商务谈判是基于沟通歧视和贸易问题的解决，具有利益相关的不同国家成员之间所进行的讨论和磋商，从而达成一致与共赢的协调过程。

作为协调各方当事人利益关系的重要手段，谈判广泛运用于政治、经济、军事、外交、科技等各个方面。大到联合国就某些议题召开的关于各国乃至世界事务方面的协商会议，小到两个人的交往活动。

谈判是交流的一种特殊情况， 谈判是指当事各方基于某种需要，为了协调其相互关系，赢得或者维护各自利益，彼此进行信息交流、磋商的行为过程。谈判必须有一定的基础，即谈判的内因。要有可谈性，客观上当事各方可以就某些事务通过协商与妥协，促使产生谈判的欲望与信心；主观上当事各方在心态上有谈判的意愿。

谈判是一个过程，从当事各方共同关心或感兴趣的问题开始产生谈判，经过初步磋商、协调使谈判得以发展，以新问题、问题新方面的不断解决而持续谈判，以当事各方都感到有利而终止谈判。

商务谈判是指在经济领域内，当事各方为了协调或改善彼此的经济关系，满足经营的需要，围绕交易条件，通过信息交流、协议磋商而达到谈判目的的行为过程。商务谈判从地域角度可以分为国内商务谈判和国际商务谈判。

国内外理论界和实务界站在不同的角度对于国际商务谈判给出了各种各样的定义，综合来看主要是从宏观和微观两个角度来确定的。

不同国家政府基于法律法规、贸易措施和政策等多个领域和层面的磋商过程就是通常意义上的宏观国际商务谈判，具有代表性的例子就是中国加入WTO的商务谈判；不同经济主体在国际商务活动中为了特定经济目的实现而进行磋商的过程就是通常意义上的微观国际商务谈判。

国际商务谈判的主体是跨越国境的各方当事人，谈判的内容是各种各样的对外经济贸易活动，谈判的目的是通过最终所达成的协议来明确当事人各自的权利和义务，国际商务谈判所涉及的程序一般包括准备、开局、磋商、签约等步骤。

2 文化的内涵及对国际商务谈判的影响

在人类行为和欲望的诸多影响和决定因素中，文化是不可忽视的基本因素之一，它对国际商务谈判活动的影响也是最为广泛和深远的，这种广泛性和深远性充分地体现在它深刻地规定着每个人的生活方式，每一个人都生活在一定的社会文化环境中，语言文字、宗教信仰、法律法规、伦理道德、风俗习惯、种族民族、禁忌和地理等完整地构成了这种具有独特内涵的生活方式。

在经济一体化的今天，国际商务谈判活动不仅是一种经济活动，也是一种内涵丰富的文化活动，它的顺利进行在必须具备谈判技巧的同时，更要跨越不同国家间的文化鸿沟，这种鸿沟跨越与否将会全方位地影响到已经深入人心的跨文化上商务谈判的整个过程中。

语言是文化的又一重要因素，可以说明和预示文化如何影响社会活动。语言的功能之一是构建现实和形成感受。因此每个人的语言可以在很大程度上影响自己看问题的方法和思维。正如萨丕尔—沃夫假说所强调的那样，任何一种语言必然用一套独特的范畴来解释事物。这些范畴在不同的社会和语言群体之间可能有很大的差别。例如爱斯基摩人有20多个词区分不同类型的雪，而阿兹台克人把雪、冰和霜同归一类。欧洲语言把光谱分成6种基色，而新几内亚人只分两种颜色：温色和冷色。作为一个能产生意义的符号系统，语言有一系列社会功能，最重要之一是交流。不过这里的交流不仅仅指人与人的交往，而且也指文化的传承、传播和提高的必要手段。

谈判作为一种个人或群体的行为，它同样也不可避免地受到人的内在因素的支配和外部因素的制约。

2.1 谈判人员存在着文化差异

作为谈判行为的参与者来说，其来自不同的国家和地区。而来自不同国家和地区的人，其价值观、立场、经历各不相同，而且拥有本国本地区的文化习惯。比如，阿拉伯人与欧洲人有着各自独特的交流方式；我国的“北方人”与“南方人”也具有各自明显的特点和爱好。所以，只有充分了解来自不同国家、不同地区的谈判者所具有的文化差异，才能更好地把握谈判行为，促使谈判成功。

2.2 文化差异决定着谈判者的行为方式

可以说，文化塑造了人的行为。个人生活史和行为的主轴是对社会遗留下来的社会文化、传统模式和道德准则的顺应。每一个人，从他诞生的时候起，他所面临的那些风俗习惯便塑造了他的经验和行为。到了能说话的时候，他已经是从属于那种文化的小小造物了，待长大成人，能参与各种活动时，该社会的习惯就成了他的习惯，该社会的信仰就成了他的信仰，该社会的禁忌就成了他的禁忌。因此，风俗习惯、宗教信仰、嗜好禁忌和道德规范等文化特征塑造了不可思议的人类行为。

文化塑造个人行为，那么不同文化背景下的人就会具有不同的行为方式。有什么样的文化特征，就会有什么样的行为方式。

具体到谈判行为来说，由于谈判者个人或群体来自不同国度或地区，具有明显的文化差异。因而，导致谈判双方表现出不同的行为方式。阿拉伯人的谈判有阿拉伯人的特点，欧洲人有欧洲人的谈判特色，土著印地安人同样也有其反映本民族文化的谈判方式等。这些不同方式的谈判行为，正反映了谈判者之间的文化差异。

2.3 文化差异决定谈判者的价值观念

文化的价值观念是一种被广泛认可的信念。在经济发达的社会里，价值观的发展更为抽象化，并打破了空间范围流传全社会，使人们的行为表现复杂化和多样化。抽象的、有时相互矛盾对立的和广泛传播的文化价值观，在一定的条件下，左右着人们的生活方式和行为方式。而这种抽象的被广泛认可的信念，即价值观念，又是以社会文化为背景的，有什么样的社会文化，就有什么样的价值观念。风俗习惯、道德准则、宗教信仰等文化背景对人的经验和信仰起了决定性的作用，而它的表现形式又是千差万别的。

作为商务谈判者来说，由于他们彼此存在着文化差异，致使其对事物的认识结构以及所形成的广泛的信念等各不相同。因此，我们需要很好地了解文化差异对谈判人员价值观念的影响程度，以利于谈判双方尽快达成协议，促使谈判成功。

综上所述，文化不仅塑造了人的行为，而且文化的多样性与差异性又决定着人的行为方式和价值观念。要深入地研究谈判行为，就必须对国际商务谈判中相关人员所处的文化环境及环境差异进行充分的了解、分析、交融和分歧的化解。也就是说，充分认清与深入了解谈判对手，争取谈判的进行与结局朝着对己方有利的方向发展，促使谈判的最后成功。

3 跨文化视角下的谈判言语交际策略

在一个跨文化的环境中，谈判更为复杂；当这种谈判不得不考虑沟通、谈判方式和文化差异时，难度也增加了。要掌握有效的跨文化谈判需要理解不同文化背景的人处理谈判是不一样的。因此，意识到谈判标准的差异并采取行动应对是很重要的。

在国际谈判中，误解和歪曲消息的可能性显著增加了。感性方面的偏见会干扰谈判，因为不同的社会体制产生不同的谈判风格，每个国家的文化、地理、历史和政治体制塑造了谈判的风格。

在跨文化的谈判中，很多在本国使用的策略和手段可能不适用，尤其当它们在文化上不被对方接受的时候。完全理解谈判对手的人，才能取得跨文化谈判的成功。这种理解可以使人承认和认清各方在谈判中表达的期望，可以将谈判引向双赢的结果，从而可以提高谈判者的优势。双赢的结果就是照顾到了谈判各方的关切并满足了各自的目标。

影响跨文化谈判的因素有：谈判目标和基本概念；礼节；言语和非言语的沟通；敢于冒险的倾向和不确定性规避；如何看待时间；决策体系；协议的形式；权力距离以及个人风格等。

Pruitt和Rubin于1986年提出了谈判中的“双重关切模型”理论，根据这个模型，谈判者的谈判动机将影响他在谈判中的行为，协议的达成会受到谈判者对自己和对方利益的关注程度的影响，而根据谈判者对自己和对方利益的关注程度可以衍生出五种基本的谈判策略：竞争、让与、不活动、解决问题、折衷。

让与、不活动、竞争、解决问题以及折衷是基于跨文化国际商务谈判活动的五种策略。竞争是市场经济的基本特征，自然也是国际商务谈判活动的典型表现，它仅仅关注于自己需求降低的途径而不太以对方期望作为自己关注的焦点。不活动即是逃避的别称，意指作为谈判的双方常常表现出沉默无为的状态以至于逃避对谈判结果的热衷和兴趣。解决问题是指谈判双方关注于彼此双赢结果的实现，以期达成共同经济利益的极大值，因此对谈判结果都无比重视。折衷顾名思义就是对谈判结果的中庸表现。

上述五种策略中，前两种属于非正常情况下所使用的策略类型，比如没有较高的责任心以及心怀利用嫉妒心理；相比较而言，后三种策略与不同国家的文化差异紧密相连，往往呈现出赢—赢、赢—输以及妥协的预期结果。

在国际商务活动中，生于不同国度和处于不同文化环境的谈判者可能会有不同的行为表现，但毋庸置疑都是为了实现所追求的国际商务谈判目标。基于情绪控制而言，处于中性文化的日本在谈判过程中习惯于用手挡住头部和眼睛或者闭上双眼以遮掩谈判者愤怒的情绪。他们认为在谈判中轻易的表露情绪是一种不成熟的表现。而在情绪化文化的谈判者看来，故意隐藏自己的情绪是不真诚的表现，所以他们在谈判中如果有什么情绪，如高兴或沮丧，都会自然地流露出来，他们甚至将情绪外露当成加强自己观点的一种手段。

参考文献

[1] 徐婷.国际商务谈判中言语交际策略的跨文化对比[D].黑龙江大学,2010.

[2] 单祥云.浅谈文化差异对国际商务谈判的影响及对策[J].新课程,2012(2).

[3] 王华林.不同价值观念对中西商务谈判的影响[J].商业研究,2013(3).

基金项目：①吉林省教育厅“十二五”课题：语境影响言语交际策略的相关问题的研究(2014LY511W61)。

中图分类号：F740

文献标识码：A

文章编号：2096-0298(2015)04(b)-092-03