品胜电子:怎样做赚钱的O2O?

2015-07-13 15:11朱丽
中外管理 2015年7期
关键词:加盟商赵国渠道

朱丽

2014年,很多传统企业患上互联网焦虑症,但对于品胜电子董事长赵国成,却是“一身轻松”。

底气来自一组坚挺的数字:作为一家从事移动电源业务10余年的公司,如今在人人几乎离不开的充电宝这个单品上,70%-80%的都是品胜的用户。而且要知道,品胜是充电宝的“发明者”。在一个窄众的市场,品胜牢牢占据高地,并冲到了行业第一名。2014年突破性地取得近15亿元的销售收入。

光凭卖小小的移动电源,何以能卖到15亿?

背后的驱动力,来自于2011年赵国成果断地启动了O2O的变革。“最初不知道叫O2O,但我觉得互联网越来越厉害了,特别是电子商务的冲击,我们的产品被拿到线上后,可以直接、快速地卖给用户,效率极高。”赵国成对《中外管理》坦言,要让互联网为传统企业所用。

尽管另一个事实是,做O2O的企业大多不赚钱,但他决然要试一把!

“去中间化”的渠道之变

创始于2003年的广东品胜电子股份有限公司,这些年能够稳步崛起,源于移动互联网带来的巨大红利。

由于需求旺盛,品胜制造的诸如移动电源、数码电池、云路由、智能盒子等契合时代需求的电子产品,在遍布全国的2000多家门店里,销售年年攀升。“从一开始就赚钱”,是让赵国成最为骄傲的成绩。

但是,既然日子那么好过,“为什么还要做O2O的转型?”

面对《中外管理》的疑问,赵国成反而十分笃定。“传统企业以前找不到自己的用户。我们出厂的产品都是经过代理商或者经销商,甚至还有很多环节,最后才到达用户手里。”他说,但电子商务有一个好处,它可以直接卖给真实的用户。”

很多实体企业,一直苦喊经营成本比电子商务高,但在赵国成眼里是个伪命题。核心原因反而是传统企业经营的效率低下,因为中间环节太多,从而最终摊薄了利润。

事实上,“我们一直在渠道上去中间化。”赵国成说。

早在2004年,为了更快地占稳市场脚跟,品胜就破天荒地将批发商甩开,直接将产品推向零售商。后来发现电子商务还可以绕开零售商,干脆自己直接干零售,而且在虚拟的网络世界,竟然能够覆盖全国市场。这种与传统企业不一样的渠道模式,给品胜做O2O奠定了重要基础。

这条便捷的通道,被赵国成比喻为自来水管道,“我深圳工厂水龙头一开,每家每户就有自来水,可以达到这个效果。”他很风趣地说。

“黏住”合作伙伴的派单模式

2014年“双11”,品胜的产品在天猫旗舰店当天销售2000万元。虽然订单量达到几十万,但在全国快递爆仓的形势下,品胜却能够为用户快速送达。

背后的支撑体系,是品胜于2013年推出,2014年7月全国正式上线的O2O购物平台——品胜·当日达。即用户在当日达官方商城下单后,只要符合其“千城当日达”送货范围,当天均可收到货品。

“有的人甚至在凌晨下单。一觉醒来早上八九点钟就收到货了,这种体验你说棒不棒呢?”赵国成说。

能做到如此高效地送货,是因为品胜在全国布局了分布式门店,而且2000多家门店中大部分是加盟商,直营店只有400多家。问题是,这么多加盟商——有些甚至是大学附近的社区店、小规模的夫妻店,为什么愿意接受品胜的调配与管理?

赵国成的办法是,从网上导流的订单,免费派给加盟商,他们卖多少货、挣多少钱,全可以收入囊中,而品胜只收他们的加盟费,不与他们进行利润分成。正因为此,当日达能够带来商家和品胜盈利能力的提升。

“我免费给你派单,等于给你送钱,你为什么不愿意跟着我走呢?这是利益导向问题。”赵国成语气轻松地说。这样的正向激励,反而比反向处罚更能产生实际结果——让加盟商更积极热情地卖货。

每一单都让加盟商挣钱,而品胜本身并没有分食利润,这看似有点“蠢”,但通过利益导向的派单模式,实现的是最朴素的商业法则——薄利多销。一年光是一条不起眼的数据线,品胜就卖出几千万条,2014年数据线的销售额近1亿元。

“我们是数码领域的老干妈,东西虽小,味道很好。”赵国成笑言。这样公司整体的盈利能力反而提升了,商家也卖得很高兴。

自运行O2O模式以来,他深刻体会到:一是让加盟商挣到钱,二是让他们不断看到前景。为此,品胜通过给加盟商新产品的试用机会,让终端用户也接受更多新鲜的产品。将来,免费订单还可让用户来抢,放在加盟商的店里,玩法如同抢红包一样,相当于向市场投放一些资源。

“短物流”,让商品走最短的路

通过互联网解决效率问题以后,线下服务能力必须跟得上,否则O2O便不能落地。

当日达系统之所以能实现24小时的高效配送,有赖于品胜遍布全国1247个城市和地区的分布式仓储,实现便捷的“短物流”。也就是订单生成后,当日达系统进行自动匹配,就近分配到离用户最近的门店送货。

比如,用户买充电宝,在北京下了订单,当天要出差到广州,系统可以自动分配给广州的商家。用户到了广州之后,很快就会在当地收货。在这期间,当日达系统会将北京商家收的钱自动地将利润分配给广州的商家。

2013年设计这个模式的时候,品胜要想实现的就是,将线上线下的信息打通,让信息高速地流动,使买方和卖方快速地完成交易。这正是赵国成到处宣讲的“让商品只走最短的路”。

这意味着和用户走得更近。所以,品胜上门送货的人不是第三方快递员,而是门店的营业员,甚至在一些夫妻店都是老板亲自送货。于是还衍生出一些不可思议的增值服务。赵国成称,上门服务不仅仅是送货,还要解决用户的痛点问题。以品胜的新产品云路由为例,买品胜的云路由免费上门安装,如体验不好,不收任何费用,而且售后你会看到笑容,这种服务是用户以前想不到的。

“现在我们还要求加上一句话:请问你家里有没有垃圾,我帮你带出去扔掉?其实本身没有付出什么成本,但这种感觉给用户的是一种情感上的连接。”赵国成自信地说。

责任编辑:李靖

管理点评:

电商最初是从否定传统商业开始的,即去中间化,并因去中间化给用户带来利益(便宜)。电商的兴盛,倒逼传统渠道变革。同时,电商的费用(如流量费)大有超越渠道费用的趋势。于是,最早的电商也成为传统电商。O2O就是传统渠道与电商的结合,并对传统电商的再否定。

电商最大的优势是“信息直达”,渠道最大的优势是“货物快达”。这就是O2O的核心。

品胜有传统渠道的优势,体现在它做电商时能够“即时到达”;品胜又在电商时代先知先觉,在还没有被电商倒逼时,就主动做起O2O。这印证了一句话:未来最厉害的商业不是电商,而是觉醒的传统商业。

点评人:郑州大学管理学院副教授 刘春雄

猜你喜欢
加盟商赵国渠道
汪洁:一定要去一线关注加盟商的需求
汪洁:一定要去一线关注加盟商的需求
聚焦“五个一” 打通为侨服务渠道
希望在肩上
盟主背后的猫腻,加盟商可得小心
师与书·赵国华
古法奇观
攻战诚邀加盟品上照明特约加盟商2016
渠道
渠道与内容应当辩证取舍