纵谈微商

杜昌龙：与其观望，不如参与

我认为对于未知的新事物，都要敢于去尝试。微商就像七年前的电商一样，很有发展前景，与其观望，不如参与其中。

目前微商确实存在鱼龙混杂的品牌特别多、品牌中间层级过长、不同渠道窜货和压货现象严重等各种问题。

但是，随着一系列有品牌力、有广告力、有影响力的传统品牌进入后，微商的发展就会越来越规范，而且越在后期进入的品牌依据前车之鉴会越理性。

据我所知，目前微商做得最好的传统品牌是较早进入的韩束和百雀羚，它们一个月厂家的收款达到2个亿，这对大部分中型厂家意味着一年的销量。

我在2014年11月开始做微商，与两个80后合伙人单独成立公司。但我本人不过问微商这一块的运作，而是交给两个合伙人去打理，我的角色更像是一个投资家。

根据我们的经验，微商最好卖的产品是面膜，其次是日常的洁面乳、水、乳/霜三件套，以及一些亮点产品，零售价格最好在150到300元之间，这个价格区间给到的层级分配利润空间更合适。

我认为，最合理的微商层级是两级——从厂家到代理商，再直接到消费者。所以，微商未来的发展应该做到层级扁平化，真正让消费者受益。微商厂家可以像电商一样专门成立一个部门，由客服进行管理，以县级为单位，平均每个客服维护20个县级市场，那么可能50-100个客服就足够了。

汤占峰：来了欢迎，走了欢：送

对于任何一种新的营销模式或新兴渠道的出现，我的态度都是“来了欢迎，走了欢送”，微商也是如此，我既不排斥它，也不赞美它。

代理商做不做微商取决于自身的发展需求。我暂时没有这方面的打算，因为微商需要专业人士来运作，而我们可能在这一块的思想和人才方面还有些欠缺，所以目前更专注于传统的代理业务，把自身做强。

2015年，微商肯定会更火，越来越多的传统品牌会进入这个渠道，但是到2016年就不好说了。首先一点，绝大部分的微商产品是没有条码的，那么它的税怎么收？在未来社会，个人信用是通过征税纳税系统来建立的。

目前微商品牌里做得最好的两家——思埠和俏十岁，前者收购幸美、后者布局线下，这说明纯粹的微商品牌是不好做的。如果微商品牌不落地、缺乏消费者体验，而通过朋友圈“刷脸”把产品卖出去，这实质上是一种“情感绑架”，会破坏朋友圈的正常社交关系。

微商还存在过多的分销层级和严重的压货问题，就像安利做直销一样，发展六到七个层级的代理，一层一层去囤货，可能最后有90%的产品都压在各层级代理手上，只有10%到达消费者手上。如何真正实现产品到达终端，这是做微商需要正视的问题。

张文渊：爆发、骨塌、修正、平衡

微商现在属于发展中的新生事物，但因为它的发展速度太过不寻常，所以争议很大。我认为微商现在越火，可能崩塌得就越快，随后会进入一个修正期，最后获得平衡的发展。目前微商的发展需要更多规范和引导，一味去指责有失偏颇。

微商这种单一的销售模式已经使其具备渠道的特色，而且越来越多的线下品牌进入，有助于在价格控制、渠道规范和销售指导等方面促进微商的健康发展。但是，如果微商只是通过广泛的层级分销来完成产品的库存转移，长远来看是不利于品牌良性发展的。

中国自古以来注重人情，现在也流行个人自媒体化，利用微信社交圈去打造一个独特的产品销售平台，这本身不是什么坏事。

现在微商的主要宣传方式是炒作美女、炫耀财富，这种宣传手段跟当年的传销一样，热烈而疯狂。就化妆品行业来说，微商是新的东西，但放大来看，如果一个社会都去推崇“全民皆商、全民逐利”的思想，这是很令人担忧的，还是应该由专业人做专业事。

我现在也开始试水微商，但我的思路是联合实体店，利用其高可信度、多见性、多样性、可体验性的优势，实现同城数字化配送，即消费者通过线上或移动端下单，就近在线下拿货或做体验，这可能是传统零售转型的趋势。

耿贵刚：微商有待规范

现在备行备业都在做微商，之前腾讯的老板马化腾可能不清楚在他的平台中每个人都在做什么，国家相关的监管部门可能更不清楚，但是现在他们可能知道了，所以我预测在接下来的半年时间里，官方应该会有相关政策出台进行管控，具体怎么去管目前还不好说，但微商未来肯定会更规范。

我觉得，目前微商的最大问题在于它违背渠道扁平化的大趋势，利润的泡沫越吹越大。微商的出现不但没有省去中间环节，无形中还拉大利润空间，这种金钱上的利润分配导致人们膨胀的心理越来越严重。个人认为，目前行业里公认比较知名的微商品牌是靠真正的传销做起来的，主要通过洗脑、激励等传销惯用的手段等。

对那些真正传统意义上的老牌品牌、线下做得比较好的品牌涉足微商，如果靠这种传/直销的模式，目前来说是不明智的选择，恰恰是那些不知名的品牌通过这种传/直销的模式可能会有一线生机。

微商里面有很多急功近利、想一夜暴富的人，他们不会考虑你的品牌是否能健康、长久发展。事实上，很多品牌在市场上可能一时没有那么大的消费需求，所以微商中间层级压着很多货，真正到消费者手里的可能不到30%。一旦这些积压的货出不去，压到一定程度肯定会抛货，甚至现在已经出现严重的窜货现象，给人感觉大流通时代的重新到来。所以我建议真正想做好的品牌对进军微商要慎重，等国家相关政策规范之后再去涉足也不晚。

孙锡财：微商是直销的移动互联网化

微商的准入门槛、市场风险都比较低，而且投资小、收益快，所以很多企业都不想舍弃这样的赚钱机会。但不可否认的是，微商当前还面临很多未知的经营风险和不确定的未来。

微商可以理解为“直销的移动互联网化”，从事直销的企业一定要取得商务部颁发的直销牌照，所以微商首先一定会面临国家的政策风险。

第二、微商也可能会面对微信方面政策监管的风险；第三、微商的卖方大多是个人，消费者的权益也将很难得到保障；第四、现阶段微商渠道层级太多，缺乏渠道竞争力；第五，能力不专业；第六、囤货严重，产品到达消费者率低。

个人认为可能会向两个方向发展：一是微店，二是取得商务部颁发的直销牌照，成为合法的移动互联网直销商。

即便如此，个人认为，微商也不一定能有一个美好的未来，一是因为直销行业的竞争非常激烈，像玫琳凯、安利、雅芳、无限极这种取得直销牌照的化妆品企业在中国非常多，而且他们已经在这个市场沉淀了许多年，不仅销售手法高超，服务更是周到无比，微商没有太多资本与他们争夺市场份额。二是微商如果发展成微店，跟淘宝店相比，并没有太多新意和优势，也难以崛起。

微信是一个即时通讯和社交的平台，社交工具就是社交工具，最好不要去改变它的本质。

邹本生：做微商，要慎重

微商本是一个非常好的沟通和销售平台——通过朋友间更多的信赖把好的产品推荐给他人，这是好事。但随着微商的快速泛滥，它的负面效应也开始凸显出来。缺乏监管、假货充斥、产品到达率低等种种问题正在侵蚀微商渠道。

首先，信誉是一个人要保全的财产，如果你推荐给朋友的产品并不像你所说的那么好，就会形成信任危机；

其次，微商与直销、传销的界限不明显，导致渠道出现“假微商、真传销”现象；

第三，微商渠道层级多，供应链太冗长。这些现象会对CS渠道的健康发展产生不良影响。

微商的兴起虽然对实体店产生了一些影响，但目前还没有想象中严重，我们也一直在研究和学习微商，也希望能把微商与实体店充分地结合，做到真正的O2O，让我们的顾客享受到实体店带给他们的购物乐趣。

微商是一个新起的渠道，我觉得如果已经做微商的品牌就坚持做，但要坚持做好产品品质，保证合理的定价，维护好渠道，稳定住自己的会员和粉丝。

但如果还没做微商的品牌，尤其是原来主要依赖CS渠道的品牌可以再等等。