建筑工程项目投标报价策略研究

张洪波++范敏

摘 要：建筑市场竞争日趋激烈，施工企业应合理科学地运用报价策略来提高投标成功率，从而获得良好的经济效益和社会效益。分析投标报价的策略与技巧，为建筑企业中标指明方向。

关键词：建筑工程；投标报价；策略；技巧

中图分类号：F284 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2015）15-0022-02

前言

随着市场经济的发展，建筑市场的日趋完善和规范，工程项目建设基本上都要进入招投标程序，施工企业要想承揽工程，必须要参加投标。因此，投标策略的正确与否，直接关系着企业能否从众多竞争者中脱颖而出而中标，决定着企业的生存与发展。

当施工企业获得招标文件后决定参加投标时，其投标策略贯穿于整个竞争阶段，虽然投标报价不是中标的唯一因素，但报价策略与技巧是一个静态、动态的综合过程，是能否中标的关键性因素。

一、投标报价决策的依据

报价决策主要依据工程量清单、造价人员按图计算的预算书、各项指标分析，结合工程建设条件、企业自身的施工水平，核算出工程成本，进行相应的风险评估后，做出合理的报价，以此作为决定最终投标报价的依据。

二、投标报价的策略与技巧

投标人确定最终报价时，应按照合理成本、综合调整、全面考虑的原则，提高报价计算的准确性、严密性，防止因错报、漏报而导致企业的经济损失，常用的投标报价的策略有不平衡报价、多方案报价、增加建议方案、突然降价、先亏后盈、无利润投标等策略。

1.不平衡报价策略。当投标报价确定后，在不影响总价的前提下，可以通过调整各组成部分的价格，获得较好的经济效益。不平衡报价法适用于以下情况：（1）考虑资金的时间价值，将能够早日结账的项目报价可以提高，如土方工程、基础工程等；将后期工程项目、资金回收较晚的项目报价可适当降低，如装饰工程、设备安装工程等。（2）当投标报价采用固定单价时，若设计图纸不明确，估计在日后工程量会减少的，单价可以适当降低；估价工程量会增加的，单价可以适当提高。（3）适当提高清单中的暂估价，即使在施工中不发生，因为暂估价无数量，不影响投标总报价，也可适当提高其报价。（4）对专业性较强的分项工程，预计业主可能另行发包，可降低其报价，如幕墙工程、机电设备安装等。

2.多方案报价策略。如果招标文件中工程范围不很明确、条款不清晰、技术规范要求过于苛刻，则可在充分估计风险的基础上，按原招标文件报一个价，实质性地响应招标文件的要求，避免被认作废标；同时，投标者可再提出一个完善的施工方案，按此方案施工应可降低的工程造价，或缩短工期，以此吸引招标方。

招标文件中如果允许增加一个建议方案时，必须保留方案的核心技术，不要阐述得太具体，防止业主将此方案交给其他投标单位；同时，此方案应合理、有效，投标方应能成熟运用此方案技术。

3.突然降价策略。工程投标的过程也是企业间相互竞争的过程，当投标者打探到对方的报价相关信息后，觉得自己第一报价不能保证中标时，可在自己承受范围之内采用突然降价策略。实施此策略时要控制好时间节点，一定要在工程投标截止之前，这样使竞争者措手不及，提高自己中标的几率，同时防止超过投标截止时间被视为为无效文件。

4.获得较高利润的报价策略。当工程施工条件较差，工程量不大，工期较急，资金支付条件苛刻，工程技术复杂，潜在投标人较少时，企业可以根据自身的优势，结合工程的特点，适当提高投标报价，来增加企业利润。

5.采用低报价、高索赔的策略。当工程未采用固定总价承包模式时，预计依据招标文件中不明确之处可进行索赔时，可降低报价争取中标，日后再寻求索赔机会，但此策略运用要求施工企业的技术人员在索赔方面经验丰富，掌（下转57页）（上接22页）握索赔的全部流程。

6.着眼长远发展的策略。当投标人认为本工程项目对自己非常重要，对企业未来发展有重要意义时，可在当前招标段上以微利、保本的价格参与竞争，以获取后期的市场资源，争取在未来的竞争中占据优势。

7.无利润投标策略。当投标人无竞争优势时，此时亦无在建工程项目，若再不中标，就难以维持生存。或者，对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，从而获得后期工程的竞争优势，并在以后的工程中获取利润，此时可采用无利润策略，以成本价投标。

结语

投标是一项体现企业综合素质的工作，需要较高的经济、技术、管理、经验等各项水平，能否中标很大程度上取决于投标策略是否正确。作为企业，应该认真、慎重对待投标全过程，结合工程特点，综合运用各项报价策略，中标则会水到渠成。

参考文献：

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[5] 孟繁梅.浅谈投标策略与作价技巧[J].河北建筑工程学院学报，2005，（3）.

Research on tender offer strategy of construction project

ZHANG Hong-bo1，FAN Min2

（1.School of Urbra and Envionment Science of Huaiyin Normal University，Huaian 223000，China；

2.Huaian city housing and urban and Rural Construction Bureau，Huaian 223000，China）

Abstract：Construction market competition，construction enterprises should use scientific reasonable bidding strategies to improve the success rate，so as to obtain good economic benefit and social benefit.This paper analyzes the bidding offer strategies and skills，the winning pointed out the direction for the enterprise.

Key words：construction project；tender offer；strategy；skill

[责任编辑 刘娇娇]