泰州大学生校园代理存在的问题及对策研究

黄芸　高琛　沈福庆

摘 要：伴随着市场经济的发展，校园代理在高校中快速发展，在泰州各高校，校园代理在学生校园生活中扮演着重要的角色。通过对泰州各大高校校园代理进行问卷调查，了解校园代理的发展现状并指出存在的问题，提出推动泰州各高校校园代理良性发展的建议。

关键词：泰州；大学生；校园代理；问卷调查

中图分类号：G641 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2015）14-0140-03

一、校园代理

校园代理一般指在校大学生与企业达成代理协议，在校园销售企业产品获取提成和奖金，实现勤工俭学，培养自己能力的一种新型营销手段。近年来，伴随着我国经济的飞速发展，商业发展大潮已经渗入我国大学校园，校园代理作为一种兼职，深受广大大学生和企业的青睐。

二、泰州大学生校园代理现状

经过调查研究，我们发现泰州大学生校园代理存在着一些特有的现象，我们对此加以分析并概括成以下几方面的现状。

1.认知度较低，得到的关注较少

虽然校园代理在现代校园中获得了快速的发展，但其被学生所认知的程度相对较低。我们调研组在泰州各大高校进行问卷调查，总共发放问卷100份，实际收回100份。根据我们问卷调查中获得的数据，其中做过校园代理的有20人，占到总调查人数的20%，而在另外的80人中，大多数人对校园代理都不太了解，甚至有些学生都没听过校园代理，对其根本不了解。因此，校园代理并没有引起大众的关注，认知度较低。

2.参加校园代理学生类型分析

通过调查发现，在泰州地区各大高校参加校园代理的学生大多都是性格外向的学生，他们有着一个广泛的社交圈，为代理产品的销售提供了一个良好的渠道。同时参加校园代理的学生有着一定的经济能力，保证了他们对校园代理资金的初始投入。另一方面，在参加校园代理的学生中，存在着团队以及个人两种不同的代理形式。团队类型在起步时具有极大的优势，但在协调、沟通以及利润分成方面存在着不足。而个人类型，虽然在起步时处于劣势，但在销售过程中决策由自己制定，少了与同伴的分歧，不足之处是可能考虑事情不够全面。

3.代理产品与学生需求相关性高

校园代理产品的类型丰富多样，经过调查得知，泰州地区高校校园代理的产品以生活用品、服装饰品、化妆护肤品和食品这4类为主进行销售，分别占到30%、25%、20%和10%，并且，在那些购买校园代理产品的大学生中，有38%的学生选择购买日化类的代理产品，有30%的学生选择购买食品类的代理产品，由此发现，学生对那些满足他们需求的代理产品比较感兴趣并且愿意购买，因而，在这一方面的校园代理就多

4.代理资金限制校园代理发展

一方面，根据调查研究，发现代理人员初次做代理的投入资金较为缺乏，在0—500元的占30%，500—2 000元的占40%，10 000元以上的为0，说明校园代理人员的投入资金是有限制的。而有55%的代理人员的销售收入在500—2 000元，而销售收入在5 000—10 000元的却为0（见图3和图4），说明在校园内代理的产品也必定是学生有需求且能够消费得起的产品，并且投资收益率相对较低。

另一方面，经过数据统计，发现校园代理的进货渠道主要以直接从生产厂商进货和自己到批发市场进货这两种渠道为主，分别占35%和30%；而从经销商处进货和通过淘宝等网购平台进货这两种渠道所占比重小，因为前两者的进货方式成本相对较低并且有一定的质量保证。

由这两方面可以看出，校园代理人员在进行校园代理时，往往要考虑到成本的因素，因为他们都是学生，在经济方面能力有限。因此，校园代理的发展很大程度上受到学生代理资金的制约。

5.泰州高校对校园代理的扶持

对于学校而言，注重的是校园内部的环境以及学生的发展，校园代理在一定程度上可以培养学生的创新意识，也能锻炼学生的实践能力和人际交往能力。因此，泰州多所高校对校园代理活动持支持的态度并且落到实处。例如，贯穿所有泰州高校的大学生创业平台，为正在进行校园代理的大学生、商家提供了信息共享平台；而南京理工大学泰州科技学院即将建成的“创业一条街”更是给做校园代理的商家和学生带来机会。

6.商家对校园代理活动的积极参与

在商家看来，一方面，校园代理活动为他们的产品提供了一条更加贴近学生生活的渠道，便于他们的产品售出以及商品品牌的塑造；另一方面，商家招聘校园代理主要是为了增加销售渠道，降低运营成本。所以，校外商家对于校园代理活动是比较积极的。

三、校园代理存在的问题和困境

经过调查研究，我们发现校园代理存在着很多制约因素，这些问题主要来源于学生个人。缺乏成功的案例的指导、学生的个人能力良莠不齐，导致很多校园代理活动没有能够成功进行下去。

（一）学生视角的问题

1.从事代理的学生比例低，运营模式处理不当

从调查问卷的统计结果来看，从事代理的学生群体比例并不高，相较于打工兼职或者自营，只有约1/5的学生是有一定的代理经历的，更多的学生宁愿从事稳定的兼职工作而不愿意选择富有挑战的校园代理，说明学生对于校园代理的认识还不够。另外，正是因为我们对运行模式了解不足，同时运行模式处理不当，让那些原本有意向从事代理的同学只好作罢。

2.思维模式固化，缺乏创新意识

在调研中我们发现，校园代理的产品虽然覆盖面比较广，但是代理产品大多雷同，化妆品、衣服鞋子饰品等。在这样的完全竞争型市场中，留给校园代理的空间并不大，相反导致了同一学校相同类型代理之间的竞争，压缩了利润空间。这反映出校园代理学生对于目标市场的定位都差不多，缺乏发现商机的眼光，从某种意义上说，也缺乏了创新的意识。

3.缺少合适的团队

我们在从事代理的学生中调研，发现很多学生在从事代理时是个人行为，没有组建自己的团队。我们选择了7位典型的代理学生，对他们进行重点调查研究，发现其中4人是个人经营，3人是有团队的。3人中2人的团队成员来自社团，存在着沟通不便的问题，有1人的团队是同寝室的舍友，但是同寝舍友的团队存在着利润分成和决策一致性的问题。4个同学大多出于这样的考虑而宁愿选择个人经营，但是经营过程中又发现个人能力欠缺而不能很好地完成产品代理。

（二）商家视角的问题

1.信息沟通不畅，新品更新慢

商家和学生代理间的沟通不畅，首先体现在售后问题的解决上。售后出现问题无条件退换货的代理并不多，学生代理售后服务的不及时根本上是由于学生和商家之间的沟通不畅所导致的。也有一部分买家反映，缺乏兴趣的原因是校园代理产品换新太慢，不如外面的实体店选择多。由此可见，解决好代理人员和商家之间的沟通问题对代理的经营有非常重要的意义。

2.产品缺乏明显的竞争优势

商家给予的优惠额度不明显，有些校园代理给出的价格远不如校外实体店。校园代理的主要购买动机是出于方便的考虑，其次是同学间的关系营销，而同质化竞争又使得校园代理产品的质量没有足够的竞争优势。

3.对学生代理的营销模式缺乏认同

一些商家为降低自身风险采用的是将货品分批卖断的做法交给代理，即使开始时承诺先卖后付，在打开市场后大部分商家还是会采用卖断的方式，这导致了学生在代理过程中要承担很大的风险，这也是导致学生代理比例并不高的一个原因。通过采访，我们了解到，大部分的商家并不把校园代理作为主要的渠道，他们认为学生在校时间少，更新快，不能保证给的货很好的销售，往往把校园代理作为一种底层代理模式，帮助实体店进行宣传。

（三）学校视角的问题

1.不同院校对于校园代理的重视程度不同

在调研泰州各所高校的过程中我们发现，不同学校对于代理的态度不同，一些学校对于代理的态度非常宽松，产品从日常生活用品到宠物用品、游戏电竞、国外代购种类繁多，但是有的学校会对校园代理的产品进行一定的限制，如开学会告诫新生不要购买上门推销的产品等，这很大程度上拉远了买卖双方的诚信距离，也导致了学生代理难以开展代理活动。

2.不同院校的文化环境催生不同的产品代理

不同学校的文化对于代理产品的影响不同，一些院校在很早以前就建立起创业孵化园类似的模式，帮助在校大学生创业，有了这样的创业风气，一定程度上刺激了在校大学生从事各类经营活动。同时我们发现在人文类院校，代理的产品一般是衣服、化妆品，而在理工科院校，做食品代理的群体明显占优。

3.缺乏统一高效的买卖平台

除了对于校园代理的信誉担忧，不管是买方还是卖方都认为目前的代理缺乏统一高效的交易平台。校园代理缺少固定的交易地点，并且缺少信誉支撑以及宣传平台，而目前除了贴吧（36%的宣传依靠贴吧）成为临时的交易平台外并没有像样的平台给校园代理，买方也缺少这样的工具进行淘货，是一种低效的模式，而且贴吧的作用只体现宣传功效，没有很好的担保作用，高效的交易平台亟待解决。

四、对策研究

（一）学生个人

1.对产品、目标人群、市场行情的调查

代理学生在选择代理时首先应该对代理产品进行详尽的了解，认清代理产品的优势和不足，考虑必要的成本以及盈利空间，同时在有限的时间内制定合理的业务开展计划。代理学生通过对市场行情的调查分析，清楚地了解市场潜力和市场竞争情况，并在确定目标市场后有针对性地甄选产品，保证产品的质量，符合目标市场人群的偏好。

2.选择合理有效的营销方式

在经营代理时要做到胆大心细，首先保证产品的质量为上，在保证价格水平的同时尽可能地提高代理产品的质量。同时，尽可能地选择新颖的宣传方式，组织合适的团队，合理分工，尽可能以多种方式进行营销创新，不要只局限于同学间的关系营销。对于一些老顾客可以吸收加入自己的团队，这样一方面提高了顾客忠诚度，另一方面又巧妙地扩大了市场渠道。

（二）商家

1.明确代理制度

商家在选择校园代理时首先要考虑清楚盈利模式，利润的分配，既要激发学生的创业热情，又要合理控制成本，给代理一些定价权，及时和代理做好沟通，推送新品。

2.提供优质的产品和服务

产品的售后服务要及时做好，在打开市场的前期，可以有针对性地宣传产品的高质量、优质的售后服务，不盲目宣传价格低廉。商家在推送产品时可以和校外实体店进行互补，推送热销新品，把不固定的代理和固定的校外门店结合起来，更好地增强信誉感。

3.加强销售渠道建设，及时调控市场

商家要积极地参与校园销售渠道的建设，为校园代理学生提供帮助。在此基础上，商家要与校园代理学生进行及时沟通，对市场反应进行快速地调控，提高代理活动的效率。

（三）学校

1.完善校园代理机制

学校首先要建立起较为完善的校园代理管理制度，明晰可以代理的产品种类；其次要营造起良好的校园文化环境，在保证学业的前提下，鼓励学生创业兼职积累社会经验。

2.加强理论与实践的结合

结合本校的专业课程情况，有重点的培养有些类型的代理，同时可以将代理文化和学校的公选课程结合，对于经营突出的学生给予公选课程学分奖励。另外，学校也应该尽可能地给予空间让流动性很强的校园代理稳定下来，既利于校园监管也有利于买卖双方正常交易进行，很大程度上缓解了信誉问题。

3.信息化、规范化校园代理交易平台

学校最主要的工作在于建立统一的网络交易平台，对交易发布的更新进行管理，与学校的行政系统相区分，交由学校学生组织负责，教师进行必要的监督。同时学校也是和商家沟通的窗口，学校可以作为全校某类型代理的代表与商家进行统一的交涉，组织丰富多彩的营销活动打开校内市场。学校也可以开展校际代理文化交流会，互相交流成功经验，培育更多成功的代理人。

结语

随着社会经济的发展和经济环境的变化，校园代理也在不断地发展。通过本论文对泰州各大高校校园代理的现状以及问题分析，从学生个人、商家和学校的角度，针对泰州大学生校园代理发展中出现的问题，提出了相应的对策，希望对泰州大学生校园代理的发展有所帮助。

参考文献：

[1] 李雄军.漫谈校园代理[J].中外企业家，2008，（1）.

[2] 齐月.电子商务形势下校园代理模式的研究[J].现代营销，2012，（4）.

[3] 刘之汉.大学生创意创业[M].北京：知识产权出版社，2010.

[责任编辑 王 莉]