A银行个人理财业务发展策略探讨

林芳　黄和亮

[摘要]我国商业银行的理财产品虽起步较晚，但发展势头强劲，各家商业银行纷纷推出形式多样的个人理财产品。但与此同时，我国银行个人理财业务还存在着一些亟待解决的问题。本文以A银行为例，对个人理财业务的现状及存在的主要问题进行了分析，并在此基础上，探析讨论银行理财产品的发展策略，以使中国的A银行理财产品健康稳定高效发展。

[关键词]A银行；个人理财业务；产品定位；发展策略

由于我国社会经济的快速发展，人民生活水平的不断提高，因此，导致居民参与个人理财，获取较高的收益需求不断增加。同时，改革金融管理体制改革和创新金融工具也为我国个人理财业务的发展创造了制度环境。当前，由于各银行间金融产品的同质化，导致人们越来越重视个人理财发展研究的重要性，把个性化和全面便捷的服务向客户进行提供，将是银行个人理财发展的趋势。

一、A银行个人理财业务现状

A银行个人理财业务简称为“中银理财”，它是为个人高端客户推出的理财品牌，以“百年品牌、全球网络、专业智慧、尊贵服务”品牌主题形象的定位。针对具有较多的存量资产、较高的收入、较好的资信的客户群体。A银行将战略目标确定为“以客户群建设为基础”，对业务发展的落实和产品的创新，以及理财业务的外部宣传上，努力把“中银理财"产品品牌的社会影响提升上来，把专业信息的支持提供给客户。目前，A银行在个人理财业务方面已经取得了显著的成效。截止2014年12月31日，A银行该个人理财业务以发展客户数72242人，全年个人网银金额达到2.27万亿元人民币，为A银行创造的利润达108万元，占A银行中间业务收入的56%。但是，理性分析A银行个人理财业务的发展，A银行该个人理财业务也有很多的问题存在。需要A银行积极开发个人理财产品，创新理财产品发展策略，以满足不同风险偏好客户群体的需求。

二、A银行个人理财业务中存在的问题

1、营销模式单一

A银行的营销理念和营销技术较为落后。在A银行的投资理财产品的宣传中，很大部分的A银行仅仅使用零星的广告和宣传单，把营销当推销，缺乏开拓新市场的意识，没有认识到客户的重要性，没有确立“以客户需求为中心”的营销理念，仅仅片面停留在坐在办公室等客上门的做法，而向理财客户提供优质上门服务很少，直接或者间接忽视了对潜在理财客户的研究和开发。营销模式的单一直接导致的结果就是，对银行的长远和总和利益考虑较少，银行更浅显的只看到了投资者对银行的眼前和直接利益，忽视了潜在客户，只注重对眼前客户和市场的争取，对当前的市场营销战略重点和发展方向的全面规划认识较为片面。

2、银行理财产品创新能力较弱

由于我国金融业发展速度较为缓慢，并且还在实行严格的金融分业经营模式，目前A银行投资渠道不广泛，我国国内的A银行开发和设计产品的自主研发能力较弱，这些都影响了A银行个人理财产品的升级和创新。目前，我国A银行推出的个人理财产品大多数建立在银行原有的银行存、贷款产品和中间业务简单包装与组合上，实质性与其存贷款业务和中间业务没有什么区别。

3、客户划分程度简单单一

目前，A银行的理财种类繁多，但是从客户定位上来看，大多数的理财服务产品还是停留于少数的优质高端客户，对于占大多数的普通客户所提供的理财服务产品较少，使得银行理财产品服务门槛拔高，忽视了很大一部分的潜在客户。另外，我国现阶段A银行的个人客户，都是按照单一的综合金融资产余额作为标准来进行划分的，划分方式过于一刀切、片面化。A银行在开展理财业务初期，对于大部分理财产品没有经过专业设计和整理，只是简单的产品整合，在期间推出新理财产品时，给理财投资者所营销的只是金融产品的套餐组合。由于客户划分不够细致，A银行在客户定位方面缺乏差别，也流失了很大一部分客户群体。

三、A银行个人理财业务的创新策略

1、拓宽销售渠道 增加营销方式

目前，在A银行的理财产品宣传过程中，A银行还仅仅停留于采用银行内广告和宣传单，这种方式宣传范围较小，宣传方式也相对较为被動。目前，我们处于科技社会，我们要好好利用好各种新媒体宣传手段，扩大宣传范围，让更多投资者认识理财新产品，并且让投资者理性、明确清楚的认识到投资理财产品的风险性和利益性，让投资者理性购买、自由选择。这并不意味着我们要放弃传统的宣传方式，要充分利用银行网点的宣传，吸引住银行长期固定优质客户，发挥电话银行、网上银行的作用，提高理财服务产品的知名度和认知度，提高服务质量。

2、提高个人理财产品自主创新性

A银行的个人理财产品的创新一直是A银行个人理财服务的软肋，面对这一情况，A银行的个人理财服务产品的创新仅仅依靠新产品的研究开发小组、科技部门远远是不够的，这需要科技部门、各个业务部门的相互配合，共同参与才能完成个人理财产品的创新这一巨大任务。对于直接接触个人理财投资者的客户经理，应充分挖掘客户需求，了解真正的客户所想，加快个人理财产品的创新速度。

3、量身定做差别对待实行个性化服务

A银行的个人理财产品要想在国内金融市场占有更大的份额，实行差别化和个性化的服务是其扩大市场占有的一条捷径。个人理财产品的优势在于个性化的服务。直接接触投资者的客户经理可以根据客户的需求的特殊性，为客户提供个性化的服务，通过直接沟通和专业的金融投资知识，尽可能的满足投资者的需要。同时，客户经理要及时与后台的专业设计团队沟通联系，为客户提供一对一、专业量身定做的理财服务产品，推动理财业务与其他业务部门的合作，通过交叉销售的方式为客户及其企业提供更加全面的金融服务。

结论

随着我国居民收入不断提高，金融资产的不断增长，个人理财业务受到越来越多人的重视，个人理财市场需求也在不断增大，个人理财业务已经成为A银行之间相互竞争的焦点之一，是A银行重要的利润增长点。本文对A银行理财业务发展现状进行分析，同时针对当前存在的问题，提出了有针对性的建议和措施。

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作者简介

1林芳.性别：女.籍贯：福建.出身年月：19860305.研究方向：英语.目前学历：本科.毕业学院：武汉理工大学.现有职称：无.