友宝卖饭

朱凯麟

自动售货机其实集合了时髦的概念和新的形态：便利、舍去人工成本、无限可能的商品——这些似乎都是它火起来的可能性。

会和你想象的不太一样，而这个行业所期望的那个引爆点，可能还没有来到。

上午11点，广州市天河区百合路上的37游戏大厦一楼，穿着“真功夫”、“都城快餐”、“广安面食”等8家餐饮公司制服的员工，正在熟练地向像信箱一样整齐排列的透明小格子里放盒饭。同时，现场两名工作人员在电脑前查看每个格子的状态，并与送餐人员核对数量。

一个小时之后，人群向这里涌来，他们通过手机上的APP操控开启一个像是指定的小格子，取走他们当天早些时候，或是提前一天就已经预定好的午餐。这个6层的办公楼，有1000多个员工，约80%的人都在这里解决自己的午饭问题。这段时间内，站在场地里要当心被撞到，因为人实在太多了。

这里并不是员工食堂，那些上千个整齐排列的小格子其实是20台自动售货机，更准确的说法是“友宝便利店”，它背后的公司是深圳友宝。如果你恰好在中午来到北京的银泰网店、民航信息中心，也能看到以同样方式用自动售货机买“和合谷”快餐的情景。

市场还很大

自动售货机在日本随处可见，虽然便利店众多，但它还是有自己的存在空间。截至去年日本共有503万台自动售货机，平均每25个日本人就拥有一台。

但在中国，大部分自动售货机都在你看不见的地方。超过50%的机器在工厂，学校占了28%左右，剩下的才是马路、地铁、写字楼……

而从2000年中国出现的第一台自动售货机开始算起，经过15年时间的发展，至今仍然不足十万台。其中2010年成立的友宝约占了一半，它提供的数据是3.8万台。

由多个自动售货机组成的“友宝便利店”，是友宝在2013年推出的新形态，针对的是37游戏这样的企业客户：多为科技公司或客服中心，他们的共同点是常加班、相对封闭、周边没啥好吃的。

总之，这和我们想象中的日本自动售货机“盛况”，真的差别很大。

“以一个三十岁的日本职员为基准点，一台自动售货机的成本和他一个月的收入是一样的，一台自动售货机30万日元，如果雇一个人，相当于一年可以买12台自动售货机。”友宝运营总监黄荣辉表示，这种算法虽然有点简单粗暴，但自动售货机相比日本高昂的租金和人力成本来说，无疑是更好的选择。

黄荣辉这么解释自动售货机在日本的流行原因之一，另外，日本法律规定屋檐下60平方厘米的空间属于私有财产，所以你还会看到许多机身更薄的售货机“贴”在日本许多房子的外头。除了卖饮料，日本自动售货机出售的商品从饭团、热乌冬面到内衣，多达6000多种。

但是，不同于日本市场，中国市场有着很多不一样。售货机这个产业是建立在“标准化”上的，机器里卖的饮料也一样。你会发现日本的饮料虽然包装设计风格迥异，但瓶身的规格都差不多。这是为了让产品方便进入售货机渠道售卖。但国内的饮料瓶身千奇百怪，真正符合售货机货道规格的饮料非常局限，一些形状比较特别的就上不来，比如农夫山泉旗下漏斗状的“打奶茶”，强行要上的话，容易卡住。

这些造型奇怪的饮料的共同点是：最近几年新上市，售价超过4元，以果汁、茶饮居多，针对白领市场。而行业内对产品的共识是：超过4块钱的饮料在售货机里基本上卖不出去。碳酸和果汁占据了90%的销售和铺货量，友宝市场总监李舒透露，“你也许看到的机器里有很多种类的商品，但可乐瓶后面的货道数量也许是其他饮料的数倍。”

另外，“中国市场纵深特别深，一二三四五六线城市，可以开发的地带太多，不像日本，就两个。一个是东京、横滨，叫京滨工业带，另外一个就是关西，坂神工业带（大阪、神户）。日本百分之七八十人口，这两个地方开拓完了基本上就可以了。”黄荣辉向我们介绍，这样庞大的市场让售货机的统一管理增加了难度。中国市场根据业内人士的说法，一台机器买来之后至少3年才能盈利，每年的旺季，即使最熟练的送货员也会跑冤枉路。

“这个行业很怪，做几十台一百台很赚钱，做到五百台以上就不赚钱了。”王滨说。

然而，移动支付的兴起，以及现在浓厚的O2O氛围，让友宝觉得自己迎来了大发展的好机会。但却也不是给你在街头提供一个新的购物场所，而是他们希望在三四线城市，继续占领工厂和学校。在他们更新的设想和计划中，还有在医院输液大厅摆一台售货机卖自费医疗设备、在娱乐场所放一台机器自助扫码下单。也就是说，它可能还是无法让你觉得到处都是。

新转折时代

2015年7月，友宝获得来自凯雷投资集团5.3亿元的融资，这是中国自动售货机行业迄今为止最大的一笔融资，“对我们来说，这意味着自动售货机在中国开始得到全球资本市场的认可。”友宝CEO王滨说。

这被看作是行业转折的一个信号。2014年，友宝的营收接近10亿元，虽然仍亏了3000多万元，但主要是因为管理和研发支出，且该数字正逐年下降。这个收窄的亏损曲线也是凯雷愿意投钱的原因。他们也认为这是一个未来的好生意。

自动售货机其实集合了时髦的概念和新的形态：便利；舍去人工成本；无限可能的商品——这些似乎都是它火起来的可能性。但在中国市场，似乎始终没有一个引爆点让它真正流行起来，为什么会这样？而目前中国市场上最大的玩家，似乎又要把它引向另一个方向，这又是什么原因造成的？

自动售货机在中国，是否新机会正在到来？

“在人均GDP达到1万美元时，需求将迎来爆发，目前中国35个省以及直辖市中已经有7个达到此水平。目前占有最大市场份额的友宝拥有多项智能售货机专利，主打O2O模式，在互动广告上的盈利空间，再加上可以快速复制的加盟模式。友宝开创了独特的零售+互联网广告模式。”凯雷亚洲并购团队董事总经理桂昭宇曾对媒体称，这是他们投资友宝的重要原因。

去年淘宝“双12”当天，地铁站、医院、校园和办公楼，所有带支付宝功能的自动售货机都参加了“一分钱买饮料”的活动，包括友宝、米源、易触等18家自动售货机品牌。

“自动售货机（这个市场）肯定要火了，一个新兴的技术来了嘛。”在友宝CEO王滨看来，这个新技术更多地指向了移动支付。

以友宝为例，他们在移动支付手段上的合作伙伴有微信、支付宝、百度钱包，甚至移动电信这样的运营商也通过积分兑换的形式参与进来。当这些大公司都在努力把资源分配到O2O业务上去，原本封闭的线下购买渠道迅速开始转变。

浓厚的移动互联网氛围拓宽了大家的想象力，自动售货机这样的传统行业也找到了一些新的方向。除了移动支付这种前端购买上的改变，为了提高运营效率，友宝开发了一套智能互联系统，内置在自动售货机里。它可以实时监测售货机内现有商品的数量和种类，补货员可以直接看后台数据补货，而不是像以前那样全凭经验。

消费者也可以通过手机上配套的APP查看或者购买商品，这相当于和售货机有了更多的交互机会，友宝可以用返利这种激励方式获得更多的消费者需求数据，为饮料供应商提供更多的反馈。

联网、带触摸屏的售货机不仅仅是好看而已，还让一台机器能更好地发挥“媒介”的功能，引入交互式的广告和促销。根据英敏特的数据，去年饮料市场发售的新产品有500种，这些新品往往依靠线下零售渠道铺货试水，测试消费者的反应——相比便利店，自动售货机是一条成本更低的渠道。

发力软件

今年年初，友宝开放加盟，按照他们的说法，是想把“原先的竞争对手变成合作伙伴”，把机器按最便宜的价格租、卖给那些拥有点位资源的人——机器的利润微乎其微，友宝卖的还是软件。

在友宝官网首页的6条横幅广告中，前3条都在说加盟。其中一条是“加盟必读：微信看店深度解析。”这个微信看店，实际上就是友宝称之为“智慧运营”的后台系统，通过手机监测售货机，实时获得机器的库存率，缺币情况，是否要补货。

数据化管理的好处非常明显，你可以选择“合理的时间”补货，节约成本。当一辆运货车每个月运送的饮料从6万罐变成7万罐，每台机器的平均产出就提升了。“我们把这个自动售货机傻瓜化，变成可复制的一个生意。”黄荣辉这样阐释技术研发的意义，“用半年时间，一个新手就跟我做了十年的人可能干的差不多。”

提起这套系统，王滨也相当的骄傲。“日本自动售货机业（的运营方式）其实也是很传统的。下个月日本自动贩卖机工业会还要请我们过去交流，想引进我们的技术。”这是友宝目前和其他自动售货机品牌最大的区别，也是被王滨视为友宝最具竞争力的一部分。他们在这套软件系统上的投入不菲，根据王滨提供的数据，去年公司的研发支出在1亿元左右，这套系统占了相当大的比重。

目前友宝对自己的定位是一家技术为核心的公司，他们急于拉更多人入伙，把机器摆到更多地方。“还是做系统开发，把所有东西模块化，以后接入各种东西会更加方便。”对公司的未来发展方向，王滨希望做的是轻资产的软件平台，而且“平台大了之后，我可以招广告，你一个个体户八台十台机器做不了广告。”这些线上支付所产生的购买数据，允许友宝给到饮料厂商更多反馈，甚至开发定向的广告推送服务。“今年我们广告收入差不多会在1～2亿元，这在原来这个行业是难以想象的，”王滨说。

所以对于文章开头所提到的那个场景你现在大概可以理解了，和传统售货机相比，新式售货机已经完全是另外一回事了。

回头说起日本自动售货机的成功，这个行业内的人喜欢提到1970年的大阪世博会，那是个引爆点。

它创造了参观人次达6422万的历史纪录，全日本每4人中便有1人去到会展现场。等于把自动售货机这个东西介绍给了全日本。

但其实在那个时候，不论是购买力、技术、需求都已经水到渠成。1970年日本已跃居世界发达国家的第二位，人均GDP 1996美元。

现在在中国市场，这些东西可能都已经具备，它看起来是一个未来的好生意，像北京这种缺少便利店的城市，不论是写字楼还是居民小区都需要业态的升级。中国人力成本越来越高，对它也是一个机会。

虽然有凯雷背书，但它们希望的引爆点可能还没有到来。