论现代经济管理下推销员特质

刘国霞

摘要：科学技术的不断创新，社会生产力的不断提升造就了现代经济管理下的推销员，推销除了用以谋生，也给了市场新、老涉足者沉淀、提升的机会。

关键词：现代经济管理；推销员；特质

一、推销理论

想要更好地销售，推销成为其成功的必要手段，与简单的口头交流不同，推销过程中交流对象、交谈意图均围绕着产品展开，作为交流双方的个体或组织为满足各自需要，采用创造或者与他人交换产品和价值而进行的社会活动，其中包含了人（推销员与客户）、物（产品或服务）以及桥梁（推销模式）。

（一）推销员理论

推销员（英文就其通称为Salesman，当前称Salesperson），推销产品的专业人员，最前线销售职员，如同战场上冲在最前的先锋，功能是快速销送产品和服务。同时，大多数推销员很多被称为专业人士也不为过，例如金融顾问、保险经理、地产销售经理、美容养身顾问等。现代推销员从寻找客户，到成功交易获得定单，都要通过细致计划，周密的安排，更要与客户进行言语和心理的交锋的。

（二）顾客心理

1. “实在”心理：购买的产品具有过硬的质量，衡量商品是否物有所值甚至物超所值， 相信这是最基本的客户心理。美国老品牌化妆品（倩碧、雅诗兰黛）一直以来稳居“直销之王”正是因为其良好的品质，推销员亲身体验给予顾客最真实的展示，让其放心、令其满意的实物及服务给了消费者“实在”的感受。

2. “随大流”心理：这一心理相信在日常生活中大家深有体会，顾客稀少的地方大家不愿去，“挤爆了”的地方大家也愿意去挤。

3. “逆反”心理：处于“购买者”自由选择的愿望，并不愿意推销人员对其购买物品进行滔滔不绝的“推荐”。

4. 除了以上心理以外，还有好奇心理、择优求名心理、烦躁心理等。

（三）产品理论

产品可以有形也可以无形，有它才有推销的对象。就如推销员口中上膛的子弹，有“实物”才敢“开腔”，不该管它是以何种方式存在，推销员和客户通过它才有了相互交流的前提。

（四）推销模式理论

除了以前古板的推销模式，现在也出现了两更新的符合现代社会节奏的模式“达克鲁”模式和“吉姆”模式。“达克鲁”即“desire-interest-confidence-loyalty”模式——根据顾客的需求推荐他感兴趣的产品，并且切实产品的价值使所推销的产品得到客户信任，最后是新客户成为老客户，老客户变为忠诚客户。“吉姆”模式即：“goods-enterprise-man”——推销人员具备对自己所推销的产品、代表的企业及自己的推销活动充满信任外加对自己顾客的信任，从自身出发刺激客户的购买欲望。

二、现代经济管理下推销员特质

现代经济管理坚持创新并且加强建设自身，而经济管理现代化就要求从基层影响开始，管理不是高层专属，“万丈高楼平地起”，做到长久圆满、最优效益，企业团体的稳固，共生共荣应从根本开始管理。这就使得在这一高速发展社会中的推销员开始变得平凡而不平庸，深受现代化经济管理的驱赶而变得越发强大。

（一）敢于创新和尝试

现代经济管理要求推销员作为直接代表企业与客户接触要勇于创新和尝试。越来越多的推销员不再做只会吹牛没实际的叫卖者，开始用事实说话。就如商场里的试吃活动，好不好吃你是吃了就知道，当然买不买也是你的意愿，而这种让人看得见摸得着的东西也让人感到踏实。乔·坎多尔德说过“推销是说服的艺术，扰到客户的痒处，你也就有了成功的希望。顾客愿意与你沟通的时候，就相当于成功了一半”。被誉为世界上最伟大的推销员在十几年里卖出了13000多辆汽车，平均每天销售出4辆，这是很多汽车销售员望尘莫及的，但他并不是光靠运气或者其他，他注重人脉和创新，敢于尝试挖掘潜在新客户，而这种创新也就是由对人的真诚出发，从而创造出推销员与客户之间的微妙关系，现代经济管理下的推销员拥有的创新并不专属科技，它更能用在和客户的交流上。

（二）视产品如生命

都说产品是推销者自己的“孩子”，不用美化它，但一定要让他变得更好，这是推销员对自己产品寄予的期望，充分信任自己的产品，现代经济管理下的推销员自己发自内心对产品有信心从而真正的打动客户，让人联想到拥有“销售之神”之称的原一平一生功成名就，但他根本不愿意停下来，还要继续工作，他在全世界各地开展了演讲，把自己的思想推广开来。

（三）不拘于佣金

不拘于佣金不代表不重视佣金、不要佣金，当今推销者不再是由佣金多少来衡量是否选择这份职业，而是渐渐享受作为推销员的真实意义，与此同时，有了对这份职业的更深追求，拥有令人信赖的产品，优良的推销技能佣金自然不在话下，犹如雪球在雪地中滚动，越来越多的雪将裹在上面，而他的钱包将由此渐渐鼓起来 。这并不是强求而来，而是顺应现代经济管理“在其位谋其职，每个岗位上都有相应的‘最强者”发展而来的。笔者有一位邻居，是专业的保险推销员，一个月工资也就3000多，但是家里每个成员几乎都买了两份以上的保险，他只是这样说：“多参与保险的短暂投资，家里收益将会更高”。他的客户一直源源不断，在他的推荐下笔者也买了部分保险。

（四）不找借口的习惯

找方法不找借口。推销员作为直接接触客户的主体，在遇到问题的情况下，首要的就是自己如何解决他。现代经济管理下的企业最渴求的人才莫过于解决问题而不是逃避问题的员工，而作为推销员更多的时候是主动联系顾客，面对很多情况需要随机应变。“没有任何借口”是美国西点学校200年来奉行的最重要的准则，是西点军校传授给每一个新生的第一个理念，这一习惯无论是对人还是对事都是必不可少的。

（五）保持学习的心态

作为现代社会新一代推销员并不一定要十八般武艺，无所不知，阅历丰富，处事交流从容、随和更具备无尽的吸引力，就如高尔基所说“气质从学问中油然而生”言谈举止中给人真诚、温暖及值得信赖之感积极学习，勤奋掌握新知识技能，不断争取上进的心也就是现在的推销员。

（六）咬住不放的毅力

推销途上总有许多的艰难和打击，推销员成功的蜕变也少不了它，满怀自信，海纳百川，百折不挠。“咬住不放”也成为了推销员们特有的态度。最近在美国的一家公司在大力促销新品尿不湿时，推销员以 “便利、 快捷”作为促销首要定位， 结果促销的效果并不理想。从差异化定位的方面来看，这一个销售诉求是不错的的 ，也由于尿不湿与其它相似类型产品，尤其同过去的产品相比较，其较为独特的特点的确是“便利 、 快捷”，显然是有益于初为人母的新一代女性， 但这却与作为一个母亲的职责不大相符 ，无论是生在美国的母亲，还是任何国家的主妇，全心全意亲力亲为照顾子女却是天职 ，因此不免有偷懒的嫌疑，并且婴儿到底能否适应这种产品是未知数，对于这种可能会破坏名誉甚至可能有害自己的骨肉的产品，母亲们望而却步，一时间销售毫无起色，公司上面很着急，而销售员们是感受最为明显的一部分人群。“不能就这样放弃，对于顾客我们要坚持充满信心，对于我们的产品更要让他在人们的心中苏醒过来。”该公司销售员们深入多个家庭，透过严密的市场调查，将健康、卫生、干爽作为销售的切入点（卖点），销售员大量介绍与耐心地解说，使妈妈们自己孩子买该产品多了一份放心，销售成绩大幅提升，产品逐渐被人们所认可。这支有名的销售团队至今还活跃在美国。“咬住不放的毅力”正是现在的销售员所坚持并拥有的品质。

三、结语

在高速发展的现代经济管理坏境下，推销员的特质也凸显的日益趋于成熟，而推销员除了适应现代经济管理更多的逐渐偏向于力求实现自己所推销产品的真正价值，从研究客户购买产品的真正意图使得他们开始发展不同的特质以适应现代推销的真实环境。销售与管理不分家相互联系相互制约，同进退这是众所周知的，而推销员的将来还会继续受到经济管理发展的影响。

参考文献：

[1]丁宇晴.论优秀的推销员必备的品质与能力[J].现代企业文化，2010（21）.

[2]菲利普·科特勒，凯文·莱恩·凯勒.营销管理（亚洲版第5版）[M].吕一林，王俊杰，译.北京：中国人民大学出版社，2010.

[3]华涛.管理哲学研究[M].北京：北京伯通电子出版社，2011.

（作者单位：重庆大学城市科技学院）