风险导向下的企业销售业务内部控制

赵顺娣 吴珍

摘要：文章从销售业务内部控制的目标及业务流程入手，在此过程中识别、分析风险产生的原因及可能导致的后果，并针对其中的重大风险提出了一系列应对措施。

关键词：风险;风险管理;销售业务;内部控制

销售作为企业生产经营的重要环节，是促进企业商品价值实现的主要手段和重要途径，涉及主要资金的流入。企业经济活动中涉及的两大主要会计科目是应收账款和主营业务收入，同时这两个科目也最容易出现错报，而且销售是大多数企业的重要业务之一，销售环节可以直接影响到生产环节。因此，非常有必要加大对销售业务内部控制的力度和深度。

一、内部控制和风险管理的关系

目前，企业管理层逐渐认识到内部控制和风险管理对企业有着重大的影响，由此也加大了重视程度。内部控制与风险管理的概念既有联系也有差异。企业风险管理是由同一主体的董事会成员、管理者和其他人员执行的一个过程，由制定企业战略开始，贯穿到企业各项活动中，以尽可能识别出那些可能对主体产生影响的潜在事项;加强对风险的管理，将其控制在该主体的风险偏好范围，以便合理地保证实现主体目标。

《企业风险管理——整合框架》（简称ERM）关于内部控制的定义做出了以下几个点阐述：“（1）是一个过程;（2）受人的影响;（3）合理保证;（4）贯穿整个企业活动和层级;（5）应用于战略制定;（6）目的是保证将对组织有影响的事件识别，并将企业风险控制在组织风险的偏好范围内;（7）目的是实现各类目标。”

在企业实际执行过程当中，风险管理的办法经常被运用到内部控制。内部控制是以风险为基础的控制过程，是对风险进行管理、评估的必要手段。通过内部控制的执行，可以将风险控制在可接受范围内，从而确保企业经营的可持续性。同时，内部控制与风险管理有着各自的偏重点，两者无法完全相互替代。前者重视实施和效果，而后者则偏向过程的前端，主要是分析、评估和应对影响因素，更有独立性。

二、企业销售业务的处理流程

（一）销售业务内部控制的目标

销售的定义是指企业通过对本单位商品的销售而收取款项的业务活动（其中包括劳务提供）。销售内部控制是指为了实现经营目标企业确保单位财产的安全性、完整性以及销售业务会计信息资料的真实可靠性所采取的一整套既有联系又互相约束的措施、方法和程序。销售控制的内容主要包括销售计划编制控制、购货订单控制、货物发出控制、货款结算控制以及应收账款控制。

企业盈利的前提和必要条件是做好销售业务，销售也是构成一定期限内企业财务状况、经营成果的重要基础。为了强化销售与收款的内部控制，企业应设立如下目标：确保销售收入的合理、真实;保证产品的安全、完整;确保销售折扣的适度;确保销售折让的正确性以及销售退回的恰当、合理性;确保货款及时、足额收回。

（二）销售业务的一般流程

销售业务的基本业务流程可分为三个基本环节（见图1），分别是合同签订、货物发出和货款结算。其基本思路是：首先接收客户订单并加以审核、编制企业销售计划、核定销售方案和客户信用政策;然后确定生产订单、与客户签订销售合同;接着组织发货商品（或提供服务）、收款，有可能发生销售折让或销售退货;最后是进行盘点对账，清理、结束合同。

三、企业销售业务内部控制的风险管理

（一）接受订单控制

首先客户订单送到销售部门;对其中收到的赊销订单，销售部门人员要送往企业专门的信用部门，由信用部门审核批准;接着信用部门进行审核，符合条件的签字同意，并在财务信息系统中留底备案。该环节可能产生的风险如下：销售定价或调价不合理，市场竞争力较差;客户信用档案不完整;未经过适当的授权和审批、职责分离不当，存在一人多职的现象。

企业要想调整销售定价，就应当参考国家价格政策，同时考虑市场供需状况和盈利测算等因素，避免出现售价偏高、偏低的情况。对于折扣或其他优惠政策需要相应权限的人员给予批准后才可以履行。企业销售人员对于客户订单的审核、记录不应超出授权范围，同时坚决避免同一个人或相关联人办理，减少徇私舞弊的发生。同时，应当建立、健全客户信用动态档案，设立赊销信用额度体系和赊销信用额度审核批准制度。

（二）开单发货控制

企业接受客户的购货请求，编制发货通知单，然后相关人员核对签字，仓储部门得到授权后发货，并开具发票。该阶段存在的主要风险是仓储部门还未接到授权通知就发货、发货不符和合同的规定，这样有可能会导致的后果是货物的损失、销售争议的发生和不能收回销售款项。

企业在职责分配上应按照内部控制的要求严格将不相容职务和岗位分离原则，确保货物保管、发货装运审核、开票等职务是不相容的。建立职工岗位责任制度，确保根据业务的流程循环。同时，加强票据管理以保证入账的准确性、可靠性和及时性。

（三）收款内部控制

收款是销售业务中的关键点，要想实现公司的盈利目标，只要及时、足额地收回应收账款能。收款作业作为整个销售业务的最后阶段，如果不严格控制，将直接影响到整个流程结果的获取。同时应收账款是公司经营中的重要项目，很大程度上影响企业的正常经营活动以及真实财务状况。该环节的主要风险有：企业未保证客户信用管理的实施到位，选择不合理的结算方式，不善于管理票据，货款严重拖欠甚至出现销售款项不能收回而形成坏账;收款过程中存在着徇私舞弊的状况，严重损害企业的经济利益。

首先考虑到国家信用政策、销售政策的变化，制定符合企业实情的销售政策和信用制度管理政策，加强货款结算控制特别是对赊销的管理;缩短账款的周转期并提高货款的回收率，提升对资金的使用率。关注客户的资信和财务状况，及时、准确地更新客户的动态信息。同时运用先进的计算机网络管理系统，对应收账款进行规范化、精确化、科学化的监管，加强逾期应收账款跟踪管理，降低账款逾期的发生率，并建立健全应收账款账龄分析制度。

四、结论

文章从企业销售业务流程，揭示现行销售业务存在销售审批、授权、定价制度缺失、信用管理不完善、职工岗位未形成职务分离、收款环节的票据管理的问题，从这几个方面分析肯能存在缺陷的原因，并提出相应的建议和完善措施。健全、有效的销售业务内部控制能够促进企业稳健经营的实现、经营风险的降低。企业想要经营的可持续发展，就需要根据自身的业务特征和管理要求，不断增强、完善销售业务内部控制的建设。

参考文献：

[1]财政部.企业内部控制应用指引第9号——销售业务[S].2010.

[2]企业内部控制编审委员会.企业内部控制基本规范及配套指引案例讲解（修订版）[M].上海：立信会计出版社，2012.

[3]冯能斌.关于企业风险管理与内部控制的思考[J].中国集体经济，2013（27）.

（作者单位：江苏大学财经学院）