蘇州天幕 品質+策略 開拓發展新空間

朱景瑞

「白熾燈點亮了20世紀，21世紀將由LED燈點亮。」 這句2014年的諾貝爾物理學獎的頒獎詞，明確指出了LED——這個只有短短20多年發展歷史的新興行業的光明前景。

LED的「餅」究竟有多大？又如何能吃到？帶著對這個行業的一些好奇和疑問，我們來到了蘇州市天幕景觀裝飾工程有限公司（簡稱天幕），這家集LED景觀燈生產、城市景觀照明規劃於一體的台資企業，是由一對兩岸婚姻的夫婦創辦，丈夫董春保來自台灣，是電機工程師，擔任公司董事長；妻子薛玉萍是蘇州人，擔任總經理。經過十多年的艱苦努力，如今天幕的年銷售額達8000萬（人民幣，下同），在大陸LED行業內也算是頗有建樹的知名企業。

回顧企業的發展，夫妻二人不免感慨萬千。從創業初期只有20萬、對行業完全摸不著門道，到如今資產上億，一路走來，個中滋味旁人或許無法完全體會，用薛玉萍的話來講，每一步都可謂：「步步驚心」。

別人偷工他加工

企業要在競爭中乘風破浪，立於不敗之地，最基本的是什麼？就是優良的產品品質。天幕自成立伊始，就把工程品質當做企業的生命。董春保回憶，2002年上海一家公司招標，當時天幕做的還是霓虹燈，因為公司沒有名氣，擔心難以中標，在報價的時候的價格低於同行很多，從而引起了招標方的疑惑。董春保解釋說：「我們公司沒有什麼名氣，只有這樣才能引起你們的注意，但是我們的工程品質是絕對有保證的！」就這樣他拿到了這個項目。但招標方擔心他們報價這麼低，可能會在工程中偷工減料，就安排監工監督他們的工作；然而監工卻發現，由於某些地方原定的材料沒有達到董春保要求的標準，為了保證工程質量，他們竟然在施工中更換了更好的材料！

那家公司的老闆，在感動之餘問他為什麼這種賠錢的事情都做？董春保笑了笑回答：「每一個工程都代表著企業的臉面，如果我的工程後來出問題了，對我們雙方都不好。」這種精益求精的質量要求使天幕贏得了客戶的信任，接著該老闆又給了他另一個項目做，以減少他的損失。董春保經常說：「每一個項目都是企業無形的廣告，與其花專門的廣告費做廣告，不如把自己的每個項目都做到最好，有了良好的口碑，自然會接到更多的項目，企業也才會不斷向前發展。」

總經理薛玉萍也指出，天幕最大的優勢就是堅持把每一個項目都做好。LED燈的科技含量很高，只從外觀來看很難分出它的優劣，必須把燈拆開研究它的晶片才能發現。即使這樣，天幕也一直堅持表裏如一，用好的東西打造自己的口碑，力爭把每個項目做成標誌性樣板，真正做到讓客戶提及天幕就感到放心，也為如今天幕在江蘇同行業內穩居三甲奠定了堅實的基礎。

突出競爭激烈的重圍

薛玉萍直言，隨著LED行業趨於成熟，LED企業的發展也遭遇了瓶頸。傳統的標準產品利潤十分透明，利潤率也比較低，企業間競價之爭往往頭破血流，競爭異常慘烈；天幕要持續良性發展，必須尋找新的突破口。而董春保在技術方面十分專業，因此天幕得以充分發揮技術優勢，早早轉向附加價值和技術門檻較高的非標產品，把利潤較低的標準產品委外生產，從而避開了紅海廝殺，在同業中脫穎而出。

經過多年的發展，目前從設計、生產到施工，天幕都擁有著完整的產業鏈，對產品的掌控能力較強。薛玉萍強調：「非標產品全部是由我們自己開發設計。」生產設計沒有問題，如何讓客戶確定使用非標產品，則需要花費不少心思。作為營銷主管，薛玉萍笑言自己是一個執著的「螞蝗」，不拿下客戶「誓不鬆口」。從前期接觸客戶開始，她會向客戶詳述標準產品和非標產品的差別，從使用壽命、散熱性能、燈光所能達到的角度等一一道來，並與市面上的產品做對比，讓客戶看到非標產品的優勢和使用效果。在一遍一遍，不厭其煩的溝通中，天幕產品的特色和優勢，逐漸在客戶心中扎下了根。

執著精神打動客戶

一個LED項目的招標，往往會吸引幾十家甚至上百家LED企業參與投標，如何殺出重圍拿到項目，每個企業無不絞盡腦汁。天幕在這種局面下仍獲得迅速的發展，與董春保和薛玉萍夫婦付出的巨大努力是分不開的。

薛玉萍說，由於參與投標的同行企業比較多，天幕通常會繞過這種「千軍萬馬過獨木橋」的場面，有針對性的尋找客戶，向客戶介紹天幕、展示天幕的優勢。一次又一次的接觸也讓客戶逐漸了解了天幕，且常常被夫婦二人的執著精神所打動，加之天幕在業內有著良好的口碑和信譽，往往會成功贏得客戶的信任，讓天幕進入甲方的大包方案中，作為分包拿下項目。

在這個行業經營了十多年，夫妻二人對每一個項目都付諸了很多心血。薛玉萍回憶起來更是感慨不已。很多時候，夫婦二人與客戶談項目到深夜，疲憊不堪只得在車上過夜。正是夫妻二人這種「拚命三郎」的精神，使天幕迎來了快速發展。薛玉萍說：「自2005年天幕進入LED領域到2009年，連續幾年業績都是成倍增長，最近幾年的發展趨於平緩，年銷售額穩定在6000～8000萬人民幣。」

關關難過關關過

創業過程中不免遇到各種各樣的困境，薛玉萍形容天幕發展過程中的艱辛用了一句話：「關關難過關關過。」做為一個軍人家庭的後代，她身上有一股不服輸的精神。2002年和丈夫一起回到蘇州創業，因為資金有限，租廠房、買設備、請工人等讓夫婦二人捉襟見肘，甚至很長一段時間只能住在工廠宿舍。薛玉萍說：「條件很簡陋，衛生也不好，很多時候感覺自己真的是撐不下去了。」就是在這種情況下，天幕及時抓住了蘇州步行街改造的機會，成功拿下了項目，為天幕的發展注入了生機。

天幕的員工也感慨：「老闆真的很了不起。」很多次公司面臨生死存亡，夫婦二人都闖了過來。甚至有一次，公司資金鏈出現問題，直到最後一天朋友及時施以援手，才讓天幕得到了喘息之機。薛玉萍說：「這些和你平時的做人和誠信是分不開的，是信譽讓朋友願意幫助我，每當遇到困難的時候總有貴人站出來，十分感謝那些出現在我生命中的貴人！」

談及未來，夫婦二人表示，由於國家政策的變化，以及參照發達國家室外景觀照明的發展趨勢，未來大陸市場的室外景觀照明項目會逐漸減少。為了企業的永續經營，天幕會把重心逐步向室內燈具開發上轉移。「這是一個更為廣闊的市場，天幕目前已經具備了甲級設計資質、一級照明資質和二級智能化資質，今後會在室內、外照明領域共同發力，為成為LED行業的領軍企業而持續努力！」