基于大数据平台的电信存量经营的精确营销

钱菊珍

【摘要】 随着新增市场的饱和，收入增长放缓，存量经营变的越来越重要。

【关键词】 大数据 电信 营销

随着通信行业新增市场的饱和，收入增长放缓，存量流失也越加严峻，存量经营也变的越来越重要，同时，电信面临的竞争也越来越激烈，不管是存量同质竞争中，三家运营商的价格战、业务同质化竞争；还是异质竞争中，互联网企业以全新的业务形态对传统业务的强烈冲击，导致电信运营商呈现管道化趋势。所以，在这种形势下，只有通过注重存量，加强对存量用户的进一步深耕营销，才能有效的保有市场。

一、大数据会告诉我们什么

通过老用户的使用数据分析，详细的了解用户的需求。通过对锁定上网流量和上网时长，进一步对使用习惯进行明确，来分析宽带用户；通过对终端品牌类型、价位、品牌进行分析客户喜好，对其进一步营销时更加有针对性。通过对终端信息的了解，来针对性的分析客户需求。

1.宽带。大数据可以清晰的了解整个区域甚至细到每个网格的宽带用户结构，拥有的宽带用户数，其中光用户和非光用户占比，宽带速率及套餐结构，到期情况，续签情况，曾经参加过的活动，宽带使用习惯，每天平均使用时长等。

锁定上网流量和上网时间的双高用户，区分是否为游戏、视频活跃以及高活跃用户。另一方面，可明确网格化小区光覆盖情况和光用户发展是否平衡，了解区域内光网格情况，在这个基础上，就可以采取有针对性的宣传和营销措施。

2.C网。通过大数据分析，可以知道用户整个使用手机的习惯，上网流量，语音习惯，终端注册的时间，对终端的价格承受、品牌偏好及客户其他喜好等。另一个方面，能知道用户在网时间，协议到期时间明确维系的主次。

3.宽+C。①1拖多上网。通过数据分析，账户下没有C网资产的宽带用户，却有手机上网行为，结合宽带速率，明确风险。②融合手机零流量用户。账户下有C网资产，但是C网手机流量为零、或者手机依托宽带上网行为、甚至流量语音为双零的用户。此类客户离网成本较低，风险较大。

二、在大数据基础上的营销建议

在大数据提供行为分析数据的基础上，通过精确的营销系统提供专题活动数据发布、取数及活动跟踪。对用户的行为特征和价值属性进行识别，对用户行为特征分类与策略指引。分渠道协同。通过用户的筛选、细分，设计个性化的销售策略，进行精确的营销派单。全渠道全出点协作，触点信息交互共享。1.宽带：光宽提速、低宽保有。建议在数据的基础上，对光覆盖全面的小区，做好现有非光用户的改迁，强化小区内的高宽百兆的宣传强化，可选择网页推送百兆宽带。特别是对游戏、视频高活跃的用户，加强低速率光用户提速行动。针对覆盖一般的区域，加快光覆盖区域的普通线路用户迁，做好普通线路用户的网格全光落实的同时对非光区域进行光宽的预受理，针对普通线路用户占绝大多数网格，则可先加强的光改落实。 在这个基础上，有针对性的设计低宽政策，对光纤未覆盖及对高宽无需求的用户做一个有效的保有，在保证宽带整体体量的基础上，才有机会再在质上有一个提升。坚持先保有，再提质。2.C网。结合用户对智能机的需求，从智能机使用时间长短、手机屏幕的大小，流量的多少，高活跃的APP的应用等情况等开展针对性营销，通过不同的触点切入，保证营销的成功率。比如对流量需求较大的用户，建议其更换智能机时可推荐屏幕较大的的终端配合大流量套餐；看到数据体现手机使用时间较长的时候，也可以做很好的切入做更换4G终端的引导。3.宽+C。针对1拖多上网现象，且没有C网资产的宽带用户，针对竞争对手的手机消费X元宽带免费送的政策，会导致离网现象到期较多。所以要加快宽带提速，防止用户离网。

三、全渠道联动做存量经营

具体做法：通过外呼邀约、推送邀约、宣传布置、门店布置来邀约客户到店升级4G终端。改变以往简单粗放的3升4活动，由只升4G套餐不换4G终端，转变为以4G终端升级为核心，做大真4G规模。以大数据挖掘为基础，以网格店为核心，全渠道联动做存量经营。

通过一步到位升4G营销七步来促成整个营销过程。第一步：锁定用户、提取数据。在前期数据分析的基础上开展后续的工作。第二步：细分数据、精确配餐。针对不同客户指定个性化的营销，增大营销成功率。第三步：分类外呼、邀约入厅。第四步：门厅装饰、筹划预热。营造门店活动氛围，结合厅外场营销扩大炒暖店效果。第五步：入厅体验、耐心营销。真机体验，用性能吸引客户，结合客户需求，促使成功。第六步：确认下单、一步升级。换卡开功能升4G.。第七步：营销复盘、优化提升。每次活动组织复盘，总结不足，加以提升。

引客入店，一步到位升4G提百兆，以社区门店为载体，开小批量展多波次促销活动，实现存量用户成功维系，价值再提升。

加快单产品套餐和低端融合套餐及高危用户升级，针对乐享3G、快销卡在网高流量用户匹配到店开展升级，针对家庭经济套餐，抓家庭消费主力升级为分享计划，针对终端在网二年及以上未换机的用户优先升级，针对还未使用4G终端的4G用户开展多波次针对性营销。整体统筹，电子渠道和实体门店协同，派单到支局和网格的属地门店，外呼邀约到店。