只有没找对的市场

黄洪弟

2014年年底，德国一家名叫风速的建材公司发了“横财”。原来，这家公司的老板接了一笔大单，向阿联酋出售1500方沙子。阿联酋号称“沙漠王国”，遍地是黄沙，风速建材公司是怎么拿下这笔大单的？

风速公司的老板名叫库尔特·海森堡，2014年秋天，他从报纸上读到一个消息：阿联酋迪拜将搭建一个世界级赛马场。看完这则消息之后，库尔特就开始变得不正常了。

他放下公司忙碌的业务不管，居然跑到迪拜旅游。十多天之后，他返回公司就向大家宣布：要把德国的沙子卖到迪拜去。所有员工都认为老板疯了。

员工们不知道老板究竟要干什么。两个多月之后，库尔特背着一个大包，再次来到迪拜。这次，他直接找到迪拜世界级赛马场负责人赫尔姆特，开门见山地向他推销起德国的沙子。

赫尔姆特直接拒绝了。库尔特说：“您先別急着拒绝，您能否先听我说一说为什么向您推销德国沙子？”他接着说：“两个多月前，我在迪拜待过十多天。在这十多天里，我天天只做一件事：到各个角落踩沙子，用心感受它们。您知道吗？迪拜虽然最不缺沙子，可这里的沙子颗粒偏大，颇为粗糙，并不适合铺设赛马场。一旦用进去后，伤到身价动辄千万的纯种赛马，你们的损失将难以估计。”

短短几句话，把赫尔姆特吓出一身冷汗。不过，他还是很犹豫地说：“你说的虽然有道理，但我怎么确定你们德国的沙子就一定不会伤到赛马？”

库尔特笑了：“前些日子我跑遍德国各地，精选十几种优质的沙子，现带来样品供您挑选。”他从自己的包里掏出十几袋细沙递给赫尔姆特。

赫尔姆特打开其中一袋沙子，伸手摸了摸，发现果然质感非凡。赫尔姆特经过层层筛选，最终选定一种德国细沙。然后，库尔特与之签下巨额订单，向迪拜发去1500方沙子。

大家都说库尔特制造了一个商业神话，库尔特却说：“这不是商业神话，而是逆向思维。正因为知道沙漠王国不缺沙子，所以人们才不敢向迪拜人推销沙子。我做到了，其实只是因为我多做了一个步骤：细致地调查。”

（摘自《中国花卉报》）