摘要:成语请君入瓮的本意是以其人之道还治其人之身,在谈判中是指以参观、款待为由,邀请对方参加客座谈判,把对手引到对自己有利,对对方不利的环境中去,使对手遭遇重重困难,长处难以发挥,最后被迫接受对己方有利的条件。谈判中使用这种策略,往往能够使弱者实现以弱胜强,扭转在谈判中的不利局面。
关键词:请君入瓮 客座谈判 商务谈判
一提到谈判,人们总感觉离自己很遥远,觉得那是专业人员的事情。在人们的印象中,觉得谈判就应该是正襟危坐的进行。其实,谈判是人们日常生活中常见的一种现象,我们每个人每天可能都在自觉不自觉的参与了谈判。谈判大师赫伯·寇恩说过:“人生就是一张大谈判桌,不管喜不喜欢你已经置身其中了”。中国自古以来就有:“财富来回滚,全凭舌上功”的说法。不同的人对谈判有不同的看法:有人认为谈判就像走钢丝,充满刺激、悬念、满足感。有人认为谈判是一种风尚、能力和智慧。
谈判是实力与智慧的较量也是谋略与技巧的角逐。大到国家领导人之间的谈判,小到人们日常生活的商务沟通,无不闪烁着智慧的光芒。商务谈判是谈判的一种形式,它既是一门科学也是一门艺术。商务活动成功与否主要取决于谈判人员的能力和水平。商场如战场,也需要运用一定的谋略和智慧。那么,在商务谈判中如何使用请君入瓮策略,从而取得谈判的成功呢?
请君入瓮成语出处:
①唐·张鷟《朝野佥载·周兴》:“即索大瓮,以火围之,起谓兴曰:‘有内状勘老兄,请兄入此瓮。”
②《资治通鉴·唐纪·则天皇后天授二年》:“或告文昌右丞周兴与丘神勣通谋,太后命来俊臣鞫之。俊臣与兴方推事对食,谓兴曰:“囚多不承,当为何法?”兴曰:“此甚易耳!取大瓮,以炭四周炙之,令囚入中,何事不承?”俊臣乃索大瓮,火围如兴法,因起谓兴曰:“有内状推兄,请兄入此瓮!”兴惶恐,叩头伏罪。请君入瓮比喻以其人之道,还治其人之身。
在人们的日常生活中,谈判现象无处不在,人类社会什么时候出现了谈判现象,无从考察,但人类为什么会出现谈判现象,可以说是由两方面的原因决定的。一是人类需要的无限性,二是满足人类需要的资源是有限的,人类需要的无限性和资源的有限性之间必然会产生矛盾,为了解决矛盾,人类通常采取战争、争吵、械斗等手段,但这些手段不能彻底解决所有的矛盾,所以,谈判作为一种比较文明的解决问题的手段就产生了。人类为什么要进行谈判呢?可以说是为了满足各自的需要。成功的谈判应该是一场双赢谈判,谈判者在满足自己利益的同时也要考虑对方的需要。随着经济全球化进程的加速,商务谈判更是无处不在。商场如战场,在古代战争中人们使用请君入瓮策略而取胜的例子很多。下面来看下在商务谈判中,人们是怎么使用请君入瓮策略来达到自己的目的。
日本的钢铁和煤炭资源十分缺乏,而澳大利亚不仅有丰富的钢铁资源而且品质较好,不愁买家,所以在日商与澳大利亚商人的谈判中,日商总是到澳大利亚谈判,在谈判中总是处于下风。日商经过观察,发现澳大利亚商人习惯舒适的生活,不一定适应日本的环境,并且澳大利亚人一般都比较谨慎,讲究礼仪,而不会过分侵犯东道主的权益。日商就邀请澳大利亚商人到日本边观光边谈判,并且日商承担全部费用。澳大利亚商人欣然答应了。澳大利亚人到了日本,双方在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活,他们的谈判代表到了日本之后不几天,就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去,在谈判桌上常常表现出急躁的情绪;而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙的讨价还价,他们掌握了谈判桌上的主动权。最后,澳商在许多条款上都顺从了日方的意愿,结果日本方面仅仅花费了少量款待作“鱼饵”,就钓到了“大鱼”,取得了大量谈判桌上难以获得的东西。
这个策略的特点是:实施者彬彬有礼的请对方参加客座谈判,不是逮住,也不是绑架,使对方难以拒绝,心甘情愿入瓮。这个策略实施的条件;要了解谈判对手的性格、心理和品德;对方贪图小利,对免费邀请没有戒心;主客方的谈判环境差异很大,会有很多困难在等着对方。
结论:
请君入瓮策略是商务谈判中常用的一个策略,我们应正确的使用,以达到谈判所要达到的目的。在谈判中如果发现对方使用这种策略,可以采取积极的措施来化解。如当你的对手请你吃免费午餐时,你要有一定的心理准备,要知道天下没有免费的午餐,预料可能会出现什么困难;当真的陷入困境时也不要表现的惊慌失措,应积极克服困难,冷静分析自己的处境。当然使用这种策略也有一定的风险:当对方不愿意屈服,在瓮中怡然自得,那请的这一方可能就会请神容易送神难。
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作者简介:王玉侠(1974-),女,安徽宿州人,宿州职业技术学院经济管理系讲师,硕士,研究方向:经营管理。