关于房地产营销代理企业应收帐款管理的探讨

苏珮蓓

摘 要：中国的房地产营销代理行业是自20世纪80年代起，伴随着中国住房市场的商品化逐步发展起来的。鉴于房地产营销代理企业起点低、复制性较强，因此该行业竞争激烈，且相较于开发商的强势地位，应收款项回收难度较大，本文从代理企业的角度，分析了处于劣势地位代理商如何在与开发商的合作中，迅速回笼资金，实现长期盈利。

关键词：代理企业；应收账款；应收账款管理

一、应收账款的产生

（一）应收账款的定义。对代理企业而言，应收账款是企业因对外提供销售服务而应向开发商收取的销售佣金。

（二）应收账款的产生及后果。应收帐款的产生，通常是由于实现销售和收到代理佣金款项的时间差所致。商品房从签署出售合同，到实现款项回笼、交房、办理小产证，是个长达几个月的过程。而代理企业从完成销售，到开发商确认佣金、支付佣金，需要较长的时间，因此导致了应收账款的产生。应收账款对房产代理企业的影响较大。作为服务性企业，房产代理企业是轻资产型的企业，应收账款在其资产中的占比往往较大；且代理企业付现成本大，流动资金需求大，应收周转率的高低会很大程度地影响企业的盈利能力。

二、应收账款管理存在的主要问题

房地产营销代理企业应收账款管理的主要问题集中表现为：

（一）不重视业务谈判阶段。不重视业务谈判阶段，对代理佣金结算等商务条款的约定。在与开发商的前期业务谈判中，对代理佣金结算、回收部分的商务条款谈判不够重视，往往对协议中有关结算条件、结算时间、结算方式、付款期限以及逾期付款违约责任等部分的内容描述不够详尽和细致，导致代理企业应收账款对账困难，收账受阻。

（二）日常管理松懈。日常管理松懈，記账的不及时、不准确，带来的账实不符。通常情况下，销售对账结算由案场销售团队发起，每月一次的对账结算，从销售对账发起，到开发商完成确认，假如最终的确认单不能及时完成的话，对代理企业财务记账以及后续收账都会带来不利影响。

（三）未建立系统全面的应收管理体系。应收账款超期挂账后，一般账款催收的工作就落到了财务部门，销售部门往往更关注销售指标、销售数据，对应收账款催收不够主动和重视。企业若未能形成系统全面的应收账款管理体系，可能带来公司各部门间对应收账款回收的责、权、利划分不清晰，应收账款管理乏力。

（四）缺乏对应收管理的及时预警和有效的应对措施。企业没有建立应收账款预警措施，应收账款发生后，没有一个明确的责任部门对应收账款进行统一协调、跟踪、处理；对于应收管理意识的薄弱，造成公司未制定明确可行、及时有效地应对措施，常常导致企业未能在第一时间采取措施避免坏账的产生。

三、应收账款的管理建议

（一）完善企业合同管理

合同是规范企业对外商务交易行为、实现企业商业目的的主要方式。从合同谈判初始阶段，到合同签订、合同执行、变更等过程中，涉及到企业各个有关的部门、环节，合同管理的目的就是为了规范企业各部门从合同谈判到执行完毕等一系列环节中的权责。完善企业合同管理，有助于企业预防法律风险、提高企业管理水平、促进社会主义市场经济健康发展。

①在合同管理中，应遵循“统一管理，归口办理，分级审查，各负其责”的原则，以此细化合同审查、签订、执行、监督、纠纷处理、归档等环节的权责；②制定合同规范文本，既可为合同谈判提供支持，也可有效规避法律风险，加快内部审批效率；③公司法律顾问与外聘律师建立良好沟通渠道，在合同谈判、签订、执行等过程中借助律师专业力量，预防合同法律风险。

（二）加强代理佣金对账管理，实现案场销售与财务统计的同步对接

案场销售团队位于销售第一线，能最早、最快掌握销售信息。销售团队负责人，应当根据约定及时向开发商发起对账结算，并对开发商对账结果及时跟进，督促付款。此外，代理企业应建立有效的销售数据同步共享渠道，使得位于销售后台的财务部能及时掌握案场销售情况，有效发挥各项财务管理职能。

（三）建立系统全面的应收账款管理体系

1.建立应收账款的信用管理制度。客户信用评估来源于外部信息取得以及与客户长期业务交往中的信息积累。外部的信息包括财务报表、银行授信、工商税务信息等。了解合作企业的资本情况、历史经营情况、纳税记录等来判断他的经营现状和未来发展。内部的信息来源于交易的记录，企业应建立客户信息档案，登记双方交易的频率、金额、付款情况、银行账户、承诺和担保记录、不动产情况、投资关联企业信息等等，结合内外部信息给予客户恰当的信用等级，房产企业不动产抵押登记情况尤其值得重视。不同等级的信用客户应享有不同的销售策略和结算方式，包括信用周期和信用额度。企业应定期审核信用等级，通常每年至少一次，使信用等级和客户变化保持一致。

2.健全赊销业务的授权和审批。代理企业的服务模式是先完成销售服务，然后再收取代理佣金，实质上也是一种赊销行为。赊销是应收账款产生的主要原因，因此，企业应建立健全内部审批机构，明确各机构职责分工，严格赊销授权与审批制度。首先，应当根据企业情况制定赊销授权审批制度，确定企业可承受的赊销额度范围；其次，应当建立独立于销售部门的赊销审批部门，严格按照企业赊销政策执行赊销授权与审批职能，对于超出权限的赊销要特别授权，不得滥用审批职权，以此有效降低应收账款的坏账风险。最后，要积极关注超出赊销额度范围的情况以及赊销危险信号，及时采取有关防范措施。

3.明确各部门应收管理中的职责并建立考核指标。应设定年度应收账款目标计划，按公司年度销售预测、资金计划和利润目标设定赊销规模，并作为公司负责人的考核目标之一，保证了应收账款管理目标的高度。公司层面要制定相应的规章制度和部门职责，来明确各职能部门间在应收账款管理中的责、权、利，对应收账款进行系统全面管理。应收账款年度指标要层层分解落实到各销售案场，包括销售负责和每一位业务员，配套制定月度、季度回款指标和绩效考核办法，绩效考核办法要以收回销售款作为绩效前提，覆盖销售人员和后台配套支持人员，保证了应收账款管理的全面性。

（四）应收帐款的预警及应对措施

1.财务部门应当建立应收台账。应收台账可按赊销客户来统计应收账款的发生金额、频率、账期及变动情况，定期反馈销售部门和管理层，对评估和调整客户信用等级提供依据，同时也有利于企业合理安排资金和调整经营。

2.制定应收账款定期清查制度。财务部门应定期向客户发送对账单和催款通知书。房产因销售环节多和资金回笼慢，通常大定、签约、房款缴纳、放贷在3个月左右，而交付、过户可能在售后的1-2年，所以定期对账尤为重要，对账包括销售对账和财务对账，销售对账包括前述房屋销售各环节的相关信息，财务对账即已满足销售确认依据的销售收入金额和应收账款金額。定期的应收分析和回款风险评估是应收预警的基础。账龄分析、业务沟通反馈、重大异常变动等都可以提供应收分析信息，财务部应及时向管理层和业务部提示风险，及时讨论应对政策和解决方案。

通常逾期账款的应对措施包括：催讨、协商、担保、还款承诺、付款计划、法律途径等。如果催讨和协商均不能达成付款或付款承诺的，应及时考虑采取法律措施。在采取法律途径主张前，要尤其注意：（1）法律途径往往不是最好的解决方案，诉讼需要成本和时间，且有一点的诉讼风险。另外诉讼往往带来交易关系破裂，所以在宏观经济遇紧、国家政策调整等环境下，客户临时资金短缺，如果能够获取合理的付款计划和付款担保，往往优于法律诉讼；（2）保存好交易记录和诉讼证据，包括销售合同、购房发票、对账记录、销售确认单、催款记录、往来信函邮件等，并注意诉讼时效。（3）对于金额重大、复杂的案件，应当聘请专业律师协助进行诉讼，提高胜诉率。

五、结论

加强代理企业应收账款管理的目的是提高企业应收账款回收力度，增强企业风险意识和防范能力，并最终保证企业充裕的现金流，促进企业发展壮大、提高企业竞争力。

本文针对房地产营销代理企业的行业特点，从代理企业应收账款的产生，应收账款管理中存在的主要问题，以及对应收账款管理建议等方面等进行了阐述。希望对代理企业的应收账款管理有所帮助。（作者单位：上海新华置城文化传媒有限公司）

参考文献：

[1] 邓亚春.浅析应收账款的风险分析及防范.中国集体经济，2012年01期

[2] 高红梅.试述应收账款的风险识别和管理.时代经贸（下旬刊），2008年08期

[3] 严涛.浅谈如何加强企业应收帐款管理.财会研究，2012年09期