毛丹平：财富管理师，新的职业理想

焉靖文

2015年对金融从业者来说，是充满挑战的：更诱人的私人财富规模、参与者更多、边界更模糊的大一统财富管理市场、更加复杂的各类理财产品及激烈和粗放的高端客户争夺，都要求金融从业者具备更细腻的客户需求分析的能力，更贴切的客户沟通传情达意的能力。在高端客户从被动型投资者逐步向知识型投资者变化的21世纪，财富管理教育的方向将决定金融机构的客户营销与服务水平，也将指明金融从业者的专业培养路径。

在此背景下，以探讨新生活方式（New Lifestyle）、新资产配置（New Allocation）、新财富管理（New Wealth Management）为主题的“2015财富管理教育国际研讨会”将于5月18～19日举办。带着对客户的新生活方式的深入分析、对客户新的资产配置结构的深刻解读，本届研讨会将云集国际财富管理行业的导师及精英，探讨财富管理教育的新方向。对于本届研讨会的主题和财富管理行业的新趋势，研讨会主办方负责人国际财富管理协会（IWMA）中国执行委员会主席毛丹平博士接受了本刊记者的专访。

请介绍一下“2015财富管理教育国际研讨会”举办的背景。

毛丹平：在大资管的时代，传统金融行业和互联网金融及第三方理财机构一起争夺客户的钱包份额（SOW），在权益类资产带来的不确定却诱人的回报重新回到人们的金钱梦中的时候，几年前独领风骚的固定收益类产品如余额宝、P2P及信托产品在客户钱包中的地位令所有参与者担心。与此同时，财富管理行业展现出新的发展趋势。

第一，2008年国际金融危机以来，全球财富管理市场发生深刻调整，最突出的是全球财富分布和投资逐渐向新兴市场倾斜。新兴财富市场出现高速增长，其中亚洲地区以20%的复合增长率高居榜首。2011年波斯顿咨询公司最新的调查表明，全球85%以上的私人银行、80%以上的对冲基金和75%以上的私募股权基金在今后几年都将增加对新兴市场的配置，这使得全球财富管理中心出现东移的迹象。此外，中国客户成为全球发达地区的私人银行的主要新增客户，在多伦多皇家私人银行的亚太私人银行客户中心，几乎90%的客户资产具有中国背景，可以说，中国的市场和客户成为影响全球财富管理市场的关键因素。

第二，客户财富管理的需求偏好日趋复杂。据贝恩咨询调查显示，追求高质量的生活、财富安全、财富继承、子女教育等需求偏好明显上升。与此同时，财富管理投资组合发生了深刻变化，其中最突出的变化是房地产投资占比趋于下降。2006年，房地产在富裕人群投资组合中的占比高达24%，但这一数字在2012年下降到15%。与此相对应的是，另类投资持续受到关注，其中私募股权、对冲基金、结构性产品发行增速明显，海外资产占比不断提高，这样的配置趋势使得客户收益结构日益复杂化。

第三，财富管理的盈利模式悄然变化。过去金融机构的财富管理盈利来源主要是为客户代理交易所收取的佣金，比重高达90%。为了有效避免收取佣金带来的利益冲突并减少客户承担的风险，金融机构的盈利模式需要向按照客户的资产规模和理财方案的知识含量收费的方向转变。

第四，大资管时代的金融机构行业界限正在变得模糊。无论是银行、证券、保险还是基金、信托、第三方理财公司、互联网金融机构，竞争不再局限于本行业，而是广泛地发生在整个财富管理行业，机构所争夺的是一个共同的市场份额——客户的钱包份额。保险公司通过分红险和海量保险代理人队伍获得资产管理的钱包份额，银行的私人银行业务通过委托资产管理的各类新型金融产品拥有金字塔顶尖客户的钱包份额，互联网金融通过便利的支付手段和相对高回报瓜分了网民的钱包份额，证券公司通过资本神话重新引流了客户的钱包份额。伴随行业发展，人才缺口成为不得不重视的问题之一。

：请具体谈谈本次会议的三大主题，以此主题作为研讨的内容出于哪些考虑？

毛丹平：此这次研讨会的主题是：新生活方式（New Lifestyle）、新资产配置（New Allocation）、新财富管理（New Wealth Management）。我们认为，客户新的生活方式和已经存在新的复杂的资产组合将对财富管理业务提出挑战，决定了财富管理业务的新方向。同时，对客户新的生活方式的用心解读和对客户新资产组合的收益模式的理解，将影响财富教育的话题和金融从业人员的职业方向。

关于新生活方式，我们重点关注由富到贵的价值追求、遍布全球的生活足迹和更复杂的情感和人生责任。富裕客户的价值观正在发生从富到贵的改变，他们会根据自己的生活方式、美的消费能力、对社会的价值贡献来配置自己的财富，而不仅仅是看重投资回报率。据贝恩咨询调查显示，高端客户对高质量的生活、财富安全、财富继承、子女教育的需求偏好明显上升，对财富的追求从资本属性向美的属性加速转变。此外，成功人士往往拥有更为复杂的人生经历和情感历程。我的学生中很多人一年中一段时间在国内生活、一段时间在国外生活，他们可能有多个孩子却不知道该把家业传给谁。这些新生活方式、财富管理需求的出现及复杂的情感、人生责任带来的不是基于收益率而是基于情感责任的新财富管理模型。

关于新资产配置，我们重点关注资产的多样化、全球化及更难以管理的现金流模型的资产，同时高度关注资产变现及传承中的法律税务问题。富裕客户所拥有的资产类别五花八门，超出了他们对资产的理解、控制、管理能力。他们面临资产该如何分布，财富该如何传承，现金流是否可以满足多元需求，在各类理财市场及各国金融市场资产该如何配置，税务该如何处理，家族精神该如何传承等问题。这些复杂的问题不断考验财富管理师的服务能力，对金融从业者提出财富管理能力的新要求。财富管理师给客户设计的财务解决方案不应该是冷冰冰的报告，而是要在充分理解客户生活的基础上，带着人文情怀帮助客户解决他们生活中的问题，做好财务的安排。同时，要对客户进行足够的教育，让客户充分理解财富管理师提出的方案并执行方案。

人文关怀正在成为新财富管理的方向，财富管理行业的从业者需要持续研究变化的细节。教育和研究是财富管理领域永恒的话题，而客户的现实生活责任和未来财富传承是影响客户配置的关键要素。

研讨会专家委员一致认为，上述3个话题代表了全球财富管理的“未来震撼”，同时，这3个领域也紧密贴合了会议主办方IWMA的服务宗旨，旨在给入会的财富管理师和私人银行家会员带来全球金融服务业最前沿的研究成果，助其掌握最新金融资讯，并让从业者获得最专业的业务技能。因此，研讨会将抓住一个主线——新，带给大家最贴近财富管理行业发展趋势的内容，并通过这个研讨会提升中国协会会员的业务水平。

：财富管理教育目前的发展态势如何？怎样更好地提高财富管理从业者的从业水平？

毛丹平：财富管理教育的发展始终沿着两个方向：一是面向客户，二是面向金融从业者。

然而，目前国内多数财富管理行业从业人士是由传统金融行业转入这一行业的，专业知识相对单一，能够为有投资需求的客户提供全面需求分析和理财配置的专业人才少之又少。在复合人才缺乏的大资管时代，如何使得未来的财富管理从业人员成为精通金融、产业经济、法律、信托等知识，具备优秀人际交往能力和过硬心理素质的财富管理师，成为摆在国内财富管理教育行业面前的首要问题。

从事财富管理教育16年，我深刻体会到，财富管理的理论基础不是金融市场和金融工具，这些都是市场的客观存在，财富管理的核心是深入理解每一个客户的独特人生轨迹和他们幸福生活的特点，以便做出相应的财务安排。有些人的幸福是去“要”什么，而有些人的幸福是避免“失去”什么，财富管理教育正在向人文关怀方向发展。

15年前我曾撰文提出“理财规划师，新的职业理想”这一观点，现在，我想提出一个新的口号：“财富管理师，新的职业理想”。金融机构需要从理财规划师向财富管理师晋升，把自己从众多的金融从业人员中区分出来。从业人员不仅需要不断学习，还可以加入一些财富管理协会，和全球各地行业精英在一起，通过信息交流和共享来提升自己，顺应市场需要。他们不仅要让自己今天与众不同，也要让自己的未来与众不同。

：本次研讨会举办的意义是什么？希望取得怎样的成果？

毛丹平：全球财富分布和投资逐渐向新兴市场倾斜，国内客户群体特点和需求也在发生新的变化，财富管理市场正面临盈利模式的改变。在这一背景下，如何面对新的挑战和机遇，提供更加多元化的服务成为摆在财富管理从业人员面前重要的问题，这也是举办本次研讨会的意义所在，希望通过这样一个行业交流的平台，探讨财富管理者未来的职业梦想及行业未来发展趋势。

理财已经成为时下最热的名词之一，随着中国人均GDP超过6000美元，众多家庭已经完成了财富积累的过程，资产的种类和分布更加多样化，如何管理好已有财富成了人们最迫切的需求。

在财富管理市场出现新需求的情况下，如何顺应变化，提供多元化的服务成为财富管理从业者必须思考解决的问题，希望通过此次研讨会，展开深入的探讨，构建满足全球多元化需求的财富管理需求，提升整个金融行业的服务水平，推动整个行业向前发展。

本次研讨会旨在推动财富管理师和私人银行家所代表的职业工作标准在中国的快速落地和成长，以满足众多家庭财富管理需要。相信本次会议的召开对中国金融业尤其是财富管理业务将到引领性作用，一批嗅觉灵敏的理财教育机构将率先跟随，拥有理财师职称的众多从业人员将借此机会提升从业水平，而广大完成财富积累的家庭将因此得到更专业、更细致、更人文的帮助。

：请谈谈IWMA在财富管理教育领域发挥的作用及未来的工作目标。

毛丹平：IWMA由一批来自全球金融业最发达地区的财富管理专家发起，是一个为高端财富管理、私人银行从业人员提供行业资讯、交流服务的平台。IWMA亦是一个高端金融工作者的联盟，依托协会平台，会员们可以共享行业联盟带来的全球金融服务业最前沿成果，掌握最新金融资讯，获得最专业的业务技能。IWMA倡导更专业、更体贴、更人文的高端财富管理服务标准，关注高净值人群的新生活方式、新全球资产配置、新财富管理业务，通过不断分享、传播，推动金融服务水平的提升。

IWMA的工作目标是推广“三新”的财富管理工作理念，吸纳在泛财富管理领域的专业精英会员（包括传统金融领域理财规划师、从事私人财富管理业务的财务会计及法律等专业人士），发展合格的IWMA授权培训机构，和中国的金融教育工作者和专业工作者一起，提升整个财富管理行业服务水平。