浅析银保合作的问题与对策

夏琳琳

摘 要：保险自产生以来，因其自身业务的特殊性而逐渐形成了有别于银行的资金运作体系，并且在现代全球金融行业一体化进程不断加快的大时代背景下，保险公司与银行之间的联系越来越密切，并且有了大胆的创新——银保合作。银保合作从产生发展至今，发展的速度非常快，这其中有很多成功的案例，但是，还需看到的是，在其发展过程中也伴随着一些问题。将从保险公司的立场简要阐述银行保险问题。

关键词：银行保险；合作现状；对策

中图分类号：F840 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2015）09-0140-02

银保合作即是指保险业寻求与商业银行合作，双方为了谋求共同利益，利用共享资源而建立起来的业务合作关系。从目前银保合作的模式来看，双方的合作还停留在浅层次上，保险公司与银行是一种分销合作关系，银行只是保险公司的兼业保险代理机构：保险公司利用银行更丰富的资源来销售保险产品，而银行在整个合作过程中更倾向于将银保当成中间业务，从中收取手续费。

一、银保合作现状

从1996年平安保险第一个关注到银保合作领域之后，各家保险公司也迅速地捕捉到了银保合作能够带来的商机，纷纷与各大银行签订代理协议，抢占市场资源。但是，中国的银保起步较晚，与国际先进水平还有一定程度上的落后，不过，银保在发展过程中呈现的迅猛增长的势头却让人很值得期待。

从2000年开始，中国金融市场出现“银保合作”热，到2008年，银保合作出现更大的爆炸性增长，保费收入增长106.53%。资料显示，截至2010年末，我国保险兼业代理机构共有189 877家，其中银行有113 632家，占比为59.85%；我国保险业实现总保费收入1.45万亿元，我国保险兼业代理机构实现保费收入4 915.12亿元，同比增长10.19%，其中银行实现保费收入3 503.79亿元，占兼业代理机构保费的71.29%，占总保费24.16%。由此可见，银行已成为保险兼业代理机构中最主要的销售渠道，银保渠道销售保险产品在短时间内能够取得极优的效应，所以，保险公司将发展银保业务作为短期内打开市场的战略方案。

然而自2010年末银保新政出台后，银行保险却渐有缩减的趋势，尤其是最依赖银保的寿险产品。资料显示，2010年我国寿险保费收入共计10 500亿元，而2011年我国寿险保费收入共计9 560亿元，呈现负增长。同时，保险公司认清新局势，认识到过多依赖银行对保险公司自身有很大的牵制，所以也在不断发展销售渠道的多元化，着重发展个人营销渠道，同时加快对互联网销售渠道、电话销售渠道的建设。

二、保险公司在发展银保合作中所面临的问题

经过十几年的发展，银行保险的增长的确有目共睹，但是，其过程中总是伴随着一些屡禁不止的问题。

1.保险公司与银行的合作较为松散，在银保合作中银行收取较高的手续费，保险公司压力较大。在现实银保合作过程中，一家保险公司往往会选择与多家银行签订代理合同，多家保险公司会就一家银行的代理权展开激烈的争夺，银行会根据自身的利益选择和哪家保险公司合作，而银行在银保合作中并不能参与保险公司保险产品利润的分配，于是选择合作的对象往往就取决于哪家保险公司给的手续费高一点。尤其是在2010年11月银保新政出台后，规定一家保险公司最多只能和三家银行签订代理合同，这就更加剧了保险公司对优质银行的争夺，相应的这些优质银行收取的手续费也较高。近期，证券日报公布一组数据，称某财险公司与银行的代理协议上显示，在与银行合作的几大非车险产品中，绝大多数险种的手续费都超过了20%，意外险、健康险等险种高达25%。但是这仅仅是保险公司为取得与银行合作的投资，银行在代理销售保险产品之后，就没有其他的责任，而保险公司在保险合同有效期间如遇到了投保人退保，则不仅面临保费损失，并且付给银行的高额手续费也无法收回，所以，在这一方面来说，保险公司的压力较大。此外，新政策虽然规定银保合作的手续费透明，但是，仍存在银行变相收取手续费的现象，保险公司经常会出现账外给付佣金的现象。

2.自2010年新法规定保险公司人员不能驻点销售保险产品，而代理销售保险产品的银行人员对产品本身认识不足，甚至存在误导投保人的状况。银行柜员虽然接受过金融专业培训，了解银行的业务性质，但是这与保险还是有区别的。代理人员在向客户销售保险产品时，一方面会习惯性地将保险与储蓄相比，自动用存款时涉及到的本金、利息等概念替代相关术语，使客户产生误解，而客户自身可能根本没有意识到这是保险产品，之后会产生被欺骗的认识，这不仅是对银行是有伤害的，保险公司也是最后的受害者；另一方面代理销售人员可能会为扩大自身利益，盲目向客户夸大保险产品会带来的利润，而不告诉客户相应将会承担的风险，最后如果客户投保的最后投资回报率与期望值相差太多，就会对保险产品失去信心，导致退保风险。由此可见，银行人员对保险专业知识的缺乏，在银保合作中存在较严重的误导风险。

3.我国现有的保险产品品种单一、内容趋同，缺乏创新。目前，我国银行保险市场上的保险产品绝大多数都是由寿险产品演变而来，在原寿险的基础上针对银行渠道的特性做了相应修改，但是这种修改只是小部分的，真正针对银行保险设计的产品还很少。现在市场上的银保产品大致包含分红险、投资险、万能险等几种，其中以趸缴的两全分红保险为主。这类保险产品偏重强调理财，保障不多，而且办理分红险的手续较简便，便于保险公司在短期内打开市场，此外实验表明分红险保费在保险公司原保费收入中占的比例最大，这对保险公司来说销售分红险可以更有效地增加公司的保费收入，获得更高的利润。但是，分红险相较于银行其他基金产品来说并没有自身特色，收益也不高，况且分红保险的分红功能对保险公司的资金也会产生压力。

4.保险公司缺乏有力的合规审核部门。银行保险只是将销售保险的代理权授予银行，银行柜员虽然协助客户填写保单，但是保险公司每份保单是否有效还是要经过核保人员的认真核查，保证保单质量，减少退保风险。此外，回访部门也有义务回访投保人，确定保单的真实可靠性，但是，现今保险公司的回访并没有做到100%的回访率，而且回访过程中也只是简单的确定姓名、身份证号等一些内容，关于投保中的风险并没有作明显的提示。正是这种不合规的审核以及回访使得客户在保单犹豫期内没有准确认识到购买的究竟是不是保险产品，甚至一直认为购买的是银行理财产品，错过最佳退保时间。endprint

5.我国保险公司的经营理念、营销策略以及销售手段与国外相比还有较大的差距。目前，我国保险公司选择与银行合作，但是仅仅是通过封闭式银行柜台销售，还是要在客户去银行柜台办理业务时，银行柜员才能推荐给客户保险产品。而随着我国电子金融业的发展，有很大一部分的客户会选择在线自助服务，所以说现在的银保业务还处在一个被动的位置，如何主动出击，保险公司需要进行进一步的规划。

三、银保合作的发展对策

从根本上说，银保合作之所以出现问题是保险公司和银行的合作模式所导致的。现阶段保险公司与银行的合作只是一种销售联盟，这种比较松散的、缺乏相互信任的关系导致二者没有办法做到深层次的合作。所以要改变银保合作的现状。

第一，要做的就是建立完善的银保合作机制。从现今金融经济的发展趋势来看，在未来保险公司与银行的合作将会更密切，一方面可以考虑加强银行与保险公司之间的资本渗透，建立专业性的银行保险公司，销售专门为银行设计的保险产品，运用股权之间的相互制约，将银行与保险公司的利益捆绑在一起，这样不仅可以避免信任危机而且也会降低银保销售的经营成本，发展深层合作；另一方面可以考虑规范化保险公司的竞争，建立以个文明环境，恶性竞争导致的零利润市场出清只会是一个两败俱伤的结局。

第二，培养专业的银保销售团队。这主要要从两方面入手：一方面要给银行人员培训保险专业知识或者督促银行来做，保险人员在发展合作人员时，也要注意考察银行柜员的诚实度，以及对产品加以简略介绍；另一方面，要培养一支专门联系客户的客户经理，保持与客户的密切联系，这样更有利于了解客户的需求，并与客户长期合作。

第三，保险公司应加快对新险种的开发，使银行保险产品多样化。分红险虽然可以在短期内增加保险公司的保费收入，但是从长远来看，分红险的过度独大也会影响保险公司的长远发展，所以，保险公司可以注重一些偏重于保障性的险种的开发、发展，例如存款保险等等。此外，保险公司设计银保产品也要注重与银行合作，结合保险精算师的设计开发新险种，否则没有办法适应银行渠道资源的特点，这也会影响银行保险产品的销售力度。

第四，建立合规的核保以及回访部门。一个有效的核保与回访部门有利于保险公司保单的质量，出现退保的概率降低，这对银保产品而言，不仅可以降低保险公司的保费损失，而且有利于树立保险公司的良好形象，这对保险公司无疑是附加的竞争优势。

第五，此外中国银保合作也可要吸取国外合作成功的经验。从国外银保合作的成功可以看出，中国银保合作绝不能仅停留在分销代理模式，保险业与银行要寻求更深层次合作，最大化发挥两者之间的协同效应，突破银保现处的瓶颈期，促进保险业的发展。

面临迅速发展的金融市场，保险公司与银行合作的会有新的发展，过程中可能也会遇到新的问题，保险公司需在适者生存的当下把握住机遇，看到新的商机，研究新的险种，创新发展思路，实现自身与社会经济效益的最优。

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[责任编辑 吴 迪]endprint