“复活”百年奇枕的女人

王新同

聊出大商机

现年37岁的杨华，出生在山东烟台市一个军人家庭。父亲的“军事化”家教，成就了她独立、坚毅的性格，7岁时的小杨华已经能自己动手洗衣做饭了。

2001年大学毕业后，学金融专业的杨华成了烟台一家银行的会计，并于两年后结婚生子。然而，做了几年会计工作后，杨华渐渐患上了“白领综合征”，失眠多梦、视力模糊、记忆力下降等症状。

2008年5月，杨华去学校接孩子的时候，听两位老太太闲聊，其中一人说她很怀念当年家里的六孔枕头，可惜现在找不到了，如今失眠的老毛病让她苦恼不已。杨华不禁好奇地问：“大娘，六孔枕是什么样子？”老太太解释说：“你可别小看这枕头，它六个孔孔相通，有很好的通透性，使人不会产生压抑的感觉，睡眠中翻身时，太阳穴及颈部穴位都会受到贴身的按摩，所以，当人枕着睡眠时，会感到舒适通畅，心静气定，不光能让人快速入睡，据说还有养颜美容的功效哩！”

回到家里上网一搜，她发现六合枕早有史料记载：据说，有一年慈禧太后西行至平遥，人困马乏，在品尝了当地特色食品、美酒后，准备就寝。但是出宫在外一路颠簸跋涉，加之当时内忧外患，慈禧辗转反侧久久不能入睡，在外侍候的平遥官吏急忙献上了当时平遥特有的“六合枕”，使得慈禧安然入睡。次日，慈禧顿感心旷神怡，便问此枕为何叫“六合”？得知乃指枕上有六个孔，而且各孔互通，代表了上下、东西、南北，寓意天下太平祥和。慈禧大悦，脱口说道：“天下太平，国泰民安啊！”于是赐名为“泰”，并推广到宫廷中使用。从此，六合枕又被称作“六合泰枕”。

可由于种种原因，这种源自大清朝，由山西一家票号掌柜发明的六合枕，并没有真正的流传下来，至今已经失传了100多年。看到这些资料，杨华不禁心里一动：人生中有1/3的时间是在睡眠中度过的，但据统计，国人的失眠率却高达38%！如果我能还原六合枕这种历史遗产，让它给千千万万像自己一样的人带去高质量的睡眠，岂不是一个巨大的商机？ 2009年初，杨华辞职开始了极具挑战性的创业生涯。

几经波折“复活”百年奇枕

2010年3月，杨华慕名来到山东栖霞市城北古镇都村的牟氏庄园，见到了日思夜想的传奇六合枕。牟氏庄园的工作人员牟衍庆告诉她，六合枕的制作手艺早已失传，现在没有人可以做出来，这件也是从老辈人那里传下来的。当天，任杨华出怎样的高价钱，牟氏庄园也不愿将那件六合枕出售给她。

回到家之后，她雇了几名工人，开始以家庭作坊的形式研制六合枕。然而，带领工人们制作一段时间后，杨华郁闷了：大家塞出来的几十个枕头，乍一看是六孔，可一旦用头部枕上去，马上就变成了“霜打的茄子”，一个个东倒西歪。

原来，杨华选择荞麦作为枕头的填充物，枕头的六个孔孔孔相通，里面被好几块布隔成了多个空间，因此只能用手指往里面塞荞麦，如果手指短就够不着枕头的角，而要塞得足够饱满，就得使劲往里戳荞麦，手指粗的话不但很难塞进去，而且一使劲就容易把细密的针脚给撑开，导致枕头变形。

除此之外，为了防止指甲划破布面，每次干活前，杨华都会让工作人员戴上手套，这样一来手指变粗了，往枕芯里塞荞麦更成了高难度动作。由于她给工人们按制作成品的件数开工资，员工们没干几天全吓跑了。

无奈，杨华只得让全家人都出去物色“女红达人”，尤其是心灵手巧的农村大嫂，成了她眼中的宝。工人们完成了“大换血”之后，塞出来的枕头果然有模有样，这时，杨华才稍稍的松了口气。

但好景不长，好不容易挑中的人干了没两天，都觉得整天磨得手指痛，工钱却很少，而且普遍认为做这种枕头没大前途，竟不愿意再继续做下去！但杨华坚信，她的六合枕一定会拥有大市场，因为它不仅是传承中华文化的一部分，更有望成为大众的“失眠克星”。无奈之际，她拿出家中的积蓄，以双倍工钱来调动工人们的积极性。重赏之下不仅有勇夫，更出高手，此后，许多巧手大嫂每天的收入都有一两百元。

当然，杨华不光追求制作速度，更讲究质量。她从枕头的长宽尺寸，每个孔的尺寸，孔和孔之间的间距，以及每条线的弧度等等，不断改良自己的产品。折腾了5个多月，杨华终于做出了令她满意的六合枕头！

2010年9月，杨华的六合枕专卖店在烟台市开业了。与此同时，经过一番网络和现实中的大力宣传，许多当地人都被六合枕与慈禧之间的故事所吸引。来店里看稀奇的人没有失望，展现在他们眼前的那些六合枕，由各色绸缎缝制而成，6个面上还有呈花瓣状的孔，孔孔相通而且精美结实，果真具有雍容华贵的宫廷气质！

“这个是常规的六合枕，我们睡觉侧躺的时候，可以把耳朵放在其中，能很好的缓解耳朵的压力，不至于因为挤压而血行不足。”杨华介绍完长方形的睡枕，又拿起一个正方形的六孔枕，给大家普及专业知识：“还有这种‘拐枕，坐累的时候，可以把胳膊肘放在孔里面，很舒服。”

在杨华的详细解说之下，购买六合枕的人越来越多。一天下来，竟卖出去近90多件六合枕，营业额高达5000多元！然而，两个月后，生意骤然降入冰点，每天的营业额只有几百元！到底哪里出了问题？

小枕头成就明星企业

家居产品市场那么大，杨华不认为六合枕的滞销是市场饱和导致的。一番调查之下，她听到有顾客反馈说，她的六合枕并不能很好地治疗失眠。而更令她吃惊的是，烟台还出现了一家同行，对方不仅一口气开了多个专卖店，而且六合枕的售价也比她便宜！杨华瞬间就意识到残酷的竞争开始了，若要取得胜利，必须巩固自己的产品。

她将工厂和店铺都交给手下员工打理，自己开始进行市场调研。市场上的枕头多种多样，五花八门什么都有，什么化纤枕、乳胶枕、羽绒枕，甚至还有以中药决明子为填充物的“保健枕”。这个发现给杨华带来了灵感——为什么六合枕里面一定要塞荞麦？我也可以在枕芯里填充各种药材啊，何况自己的外公就是一位知名老中医！

杨华来到外公家，将自己的想法全盘托出，老人表示会大力支持她。在外公的悉心教导下，杨华很快就熟悉了几味常用中药材的药性：金银花清热解毒，薄荷消火解暑，朱砂重镇安宁，决明子、蚕砂退火，沉香降气明目，薰衣草则有静气明神、增强记忆缓解压力的功效……

两个月后，杨华极富特色的“保健六合枕系列”面世了！她在每一种药枕旁边都放置一个小卡片，上面介绍药枕的功能、用途、功效和制作成分，让人看着舒心，用着放心。与此同时，她还与家纺城的商户合作，以“先免费铺货，卖出枕头再给钱”的方式，将各式六合枕推广到了烟台、济南、青岛等地的一些大商场。

中草药与百年六合枕的搭配相得益彰，简直成了失眠多梦、心火旺盛、烦躁不安等常见症状的“克星”！杨华不仅通过自家的产品摆脱了失眠症的困扰，也让无数“压力山大”的都市白领拥有了良好的睡眠。六合药枕的销售局面打开后，销量扶摇直上，在杨华的专卖店员工和各地代理商的努力下，一个月竟能卖出四五百件，其中既有四五十元的低档产品，也不乏几百上千元的高档名贵药枕，月营业额高达30多万元！杨华的纯利润，则是六合枕售价的40%左右。

2011年，杨华不仅用赚到的钱成立了正规工厂，还注册了公司，创立了自己的品牌，并带领研发人员陆续创新出综合安神枕、高血压安枕、颈椎安神枕、养颜美容枕、益智少婴枕等多种系列！而六孔枕单一的形状，也被她延伸出十孔枕、十二孔枕、十八孔枕、三十六孔枕。而且杨华的公司还能根据客户要求，用标准的人体工程学定制不同的枕头，以满足不同人群的需求。到了2012年，她不仅全面“占领”了省内市场，还让百年奇枕成功进军河南、山西等邻省的家居市场。

2013年4月，杨华与香港纵阖国际贸易集团达成合作，联手创办了烟台枕品世家商贸有限公司，并通过香港纵阖的运作，将旗下的“枕品世家”、“PPGLORY”两大品牌产品，出口到了日本、韩国、新加坡等地。

截至2014年7月，杨华已经在全国拥有40家六合枕专卖店，年营业额突破1000万元。杨华的成功验证了那句哲言：一心向着梦想前进的人，全世界都会为她让路！