二手车的“互联网+”新时代

甄文媛

“900万辆”不仅仅是体现去年一年国内二手车交易规模的一个简单数字，其背后是二手车行业的现在与未来的飞速发展，也给这一领域的流通以巨大的空间。而与互联网相结合产生的二手车电商更是为消费者突破了时间和空间的限制，实现了跨区域的大流通，在提升二手车销售水平的同时也拉动了新车市场的发展。越来越多的资本和企业流向二手车电商这个尚初于发展初期的行业，各种经营模式尚在探索，各种问题亟待解决。车易拍作为目前居于国内前列的二手车交易平台，其联合创始人蔡旭在第七届中国汽车蓝皮书论坛畅谈“互联网+”对二手车领域的思考。

变与不变

今年以来，“互联网+”一词引起了国内各行各业人士不同程度的追捧、思考甚至是反思，热度前所未有。如何理解如今的互联网时代？它的本质是什么？与最早互联网兴起之时相比，哪些变化最值得关注？

蔡旭：其实在“互联网 +”这个时代到来以后，跟2000年兴起的互联网最大的区别就是我们认为在那一代互联网上，其实是以流量为王，只有有海量的用户才有可能生存，才有可能有价值。但是在今天移动互联来临以后，已经被改变了。那是一个集客的时代，而且对于行业的冲击很大。尤其是当时对于传统媒体的冲击，传统媒体受到了巨大的挑战。

但是在今天，尤其是移动互联的兴起，之前大家谈的最多的是O2O，现在谈的最多的是“互联网 +”。用户的自我意识已经觉醒。所以需要的是一个解决方案。用户的需求能不能被完全解决。而不是帮着处理了某一个环节而满意了。

要想解决需求，我们会发现产业链变长了，因为用户的需求由很多的环节构成，有一个环节处理不好，恐怕得不到想要的结果。而且“互联网+”对于我们所有的从业者要求越来越高了，不但是一个互联网人士，而且对于所从事的这个行业要有非常深刻的认知和认识。

我认为在如今的互联网时代，所有人都在变革，没有什么是不可以变的，无论是售后环节，还是生产环节，我一直认为汽车的生产不仅仅是所谓的专家、汽车设计院来决定的，消费者有很大的参与权。很多好的创意来自于民间。在未来汽车的产业周期里，尤其是在生产环节里，可能会引入消费者。因为消费者是最终买单的用户。

1980年代，我记得我们家买电视的时候，只要能抢上就是好电视，根本不管其他的。后来我买电视的时候，我要挑来挑去的，所有指标都要看的，找到最符合我需求的。

甚至包括今天，给乐视、给小米写邮件，我说哪些功能我觉得你没有实现，他会给我回邮件的。为什么我们厂商在设计汽车的时候不能够引进消费者这个环节？这个时代一切都可以变革，但是商业的本质、服务的本质不会变，这一点只要大家秉承下去，所有的发展都是给大家的机会。

三大误区

如今国内的二手车领域炙手可热，越来越多的资本开始关注这一领域的电商平台，这是否意味着真正的二手车电商时代已经到来？目前这一领域甚至是这一行业还有哪些发展障碍？

蔡旭：行业里有三个错误的方向。第一，早年北美美翰（Manhaim）（二手车领域里一家非常值得尊敬的公司）如今在北美也有很大的成就。但是在中国，其实他们并没有发展得很好。主要原因是结构，在中国其实有一个大的特点，我们所有的车辆最终所有人是我们的消费者。他们对这辆车拥有全部的权利。所以他对服务有自己的需求。而在北美，因为金融业的成熟，大量车辆属于持有机构，尤其是金融机构。当这些机构来处理这些车辆的时候，有其特殊的要求。比如批量化，即在某一个区域，某一个试点下，可能有几千辆甚至更多的车辆需要处理，需要大的场地集中处理。

因此它所生存发展的条件在今天的中国其实不具备。对于机构而言，国内最大的两家租赁公司每年度能够淘汰的车辆也就是这些车辆的三分之一，在整体的交易总量中占比很低的。所以我们服务的主体，至少如今主要是消费者，消费者需要的是什么？是快速、便捷，统一的场所一定不能满足这两个需求。

第二，从去年开始，这行业涌出C2C模式，因为大家谈及互联网，认为C2C是商业本质最终目标。其实在二手车领域，尤其在今天，我认为时间尚早，我认为三到五年之后再看C2C更好。

中国整个行业发展的不均衡性，决定了汽车及流通业发展是这样的路径。新车销售都从大城市、沿海发达城市逐渐兴起，向三四线城市延伸。二手车以汽车保有量为支撑。近年来汽车保有量开始快速增长。随着城市的发展，梯度也在不断提升——早年的汽车以10万元左右的居多，如今20万元左右的车则占了一定的份额。我们会发现， 5、6年前市场上的热卖车型在被使用后进入二手车市场时，该城市的消费者可能对这个车型完全没有兴趣——甚至对新车型替代产品也已经兴趣不大了，他们的消费者在哪儿？在三四线城市。因为这些城市的经济也发展起来了。这些城市消费者的二手车车源在一线城市。

消费者怎么去跨地域地完成匹配是另一个问题。如果匹配度不够，也一样卖得出去，但价格较低。因为二手车是非标准产品，只有找到喜欢的用户才能有好的价格，这是现实的问题，匹配度差的问题。此外，我认为消费者更在意的是服务；二手车的品质在方方面面的监管之下已经有很大的提升；而发现了品质问题，后续需要服务来完善来解决。如果没有相应的服务，买家的权益靠谁来保？买家很难在短时间内了解车辆并获得一定的认知，在这种信息不对称的情况下，得到的交易结果也不一定公正。当出现一些质量问题，需要服务跟进时，上游的卖家不可能提供任何服务，对于买家来说这个问题怎么来解决——我认为在今天恐怕还是需要另一方介入。

第三，我认为第一代互联网信息模式——用户群体高流量、短产业链在今天解决不了这个行业的痛点。尤其是汽车这样从生产、物流到整个销售、使用、售后这样的一个长产业链里，即便是二手车，也有收购、整备、物流、销售等诸多的环节，以信息为主的第一代互联网是解决不了的。针对于二手车的非标准特性，互联网不具备可比性，所以互联网在这个行业里没那么可怕，我们知道最近最热的“互联网+”是如何诞生的——因为大家意识到，线上并不可以解决一切问题，很多问题我们要回归商业的本质、回归服务的本质。所以无论是厂商还是经销商，还是大有可为的，但是一定需要变化、需要变革。

模式之辨

最近行业内提出了很多关于二手车往下发展的路径、商业模式和所谓客户行为对接的解决方案，关于“C2C是伪命题的电商”的说法，为什么说C2C在目前的阶段是伪电商？

蔡旭：C2C目前很难成形，第一个原因是当下整个汽车保有量的形成和二手车的析出，以及如今二手车市场这两方面在地域上是不匹配的。而C跟C的直接交易，在跨地域的匹配上难度较大，尤其是在中国这样一个各地经济发展不均衡的国家，在相当长的时间内这种特性都会存在。

北京的汽车保有量已经突破500万辆，近两年来二手车交易数量、过户量都在70万辆左右，真正卖给本地消费者的二手车只有几万辆——而且还不是C端卖的，是由B端卖给消费者的，匹配度之难、市场之小由此可见一斑。不是说这种模式没有价值，但在眼下，如果把它当成一个特别大的商业模式去探讨、努力去做，需要的东西很多。

怎么解决C端的问题？其实我们也在探讨，上游的卖家有两种，一种是营销后置——当消费者需要换车并已经决定要去买什么车的时候，行业服务从业者很难介入并改变消费者决策。这时我们能提供的是服务，如何把车辆快速卖出去，卖得价格更好。这就一定需要大量的匹配。很多原来在北京卖得不错的车型，后来不再像以前那样受欢迎，这是事物发展的客观规律，不以任何人的意志为转移。但是在山东、河南等很多区域可以卖得很好，零售价格比北京高出几千元，只有卖到这些地区更合适，此时C端解决不了，需要B端来解决。

互联网行业带给传统行业最大的冲击是因为互联网是一个零编辑成本生态的经济形态，与传统企业对接找到一个更大的发展机会。未来C端业务还是非常重要的，如何做得更好，减少中间环节？对于 B2C 和 C2C 这两种模式，在发展过程中，如何进行互联网形态的转移？车易拍提出了很多C端战略，未来车易拍所讲到的C端战略将以何种路径实现？

蔡旭：我一直认为在中国汽车应该像北美那样成为金融载体，二手车也是金融载体。如今在市场上流通的二手车均价还在五万元左右，需要金融介入，在这种情况下，不是说我们想做C现在就可以去做。因为产业不能同步成熟。我们现在能做的是找到零售商，为零售商解决痛点和瓶颈。帮助他把服务构全。全国有10万个二手车交易商，其每年的流通能力在100辆左右，这种规模之下，他很难为消费者提供好的服务产品。

我们希望为这些B端提供完整的、完善的服务产品，依托我们的平台，最终为C端提供一个完善的服务产品包，不仅二手车这个商品，还有围绕这个商品所必须的各个服务产品，比如金融，比如质保、保养等等类似的事情。所以我认为眼下问题还是要一步一步来解决。我们目前最为关注的是前端卖车的、已经自我觉醒的关键服务供应商，也就是我们的二手车商。

四个方向

针对二手车行业的特殊性，如车况检测、车辆运输、金融信贷等，以目前传统电商的商业本质和服务本质是否可以满足二手车行业？二手车电商的本质是什么？未来会有哪些自身独特的发展趋势？ 还有哪些问题需要解决？

蔡旭：第一，二手车电商需要创建检测标准。消费者可能感受没有那么真切，但是从业人员还是很在意的——要把一辆非标准的二手车标准化、成为可以在网上传播的信息报告，这个报告能不能够被消费者接受，预示着卖家有没有一个可以传递的标准。如果能够解决这个问题才能谈及销售问题。因为，买卖双方根本不在一个城市，跨地域问题如果没有解决之道，靠传统的方式，成本是巨大的。

第二，要实现电商交易的透明化。我认为，二手车商目前还是整个二手车产业不可缺失的。因为买家需要服务。所有的承诺最终需要后面的服务对接、承接，让消费者满意。所以消费者希望知道在整个交易过程中自己会得到什么服务，为服务支付了多少费用，消费者不怕花钱，而是怕花钱后什么都没有得到。

第三，关于二手车电商的“O2O化”。在当下，越来越多的企业想进入这个行业时发现，线上很好解决，在几年前已经有很好的解决方式，消费者的需求是一个完整的链条，他只需要问结果。但是，整个环节的对接由不同的服务供应商提供，线上与线下往往不能无缝对接，当线下不能标准化，再标准化的线上也没有任何意义——被广告吸引来的消费者会发现断链，后面得到的服务跟广告上承诺的完全不一样。线上端往往也觉得没有办法，因为线下不受控制，整个链条跟线上是脱节的。但消费者不听这个借口，消费者只需要好的服务。

第四，二手车电商的平台化发展。消费者的需求是复杂的，是靠多个服务主体完成的，只有平台才能够把提供这些服务产品的服务商放在一起，用IT化把大家串联起来，让消费者最终得到一个满意的结果。从检测、保障、交易、服务网络到最后消费者认可的服务承诺，包括行业组织推出的认证，都是给用户的承诺与服务保障。